今日のテーマ
営業マネージャーも8割が不安を持っている。この問題を解決するマネジメントの考え方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業教育の現場について、実態調査から見ていきたいと思います。上司の立場からすれば部下が育たないとか、やる気がないとか、考えが浅いみたいなことを言っていますが、部下の立場からすれば上司はもっとこうやってよ、とお互いに言い合っている状況です。営業組織として、またはチームとして全体をボトムアップしていく、結果営業個人も成長しているというのをどうやって作っていくのか、そのための考え方をお話していきたいと思っております。
マネジメントする側の8割近くが不安を持っている
役職別にマネジメントに不安を感じることがあるかどうか、見ていただきたいのですが、ほとんどの人がとても不安がある、時々は不安を感じるということです。営業をやっている現場の人も8割以上が不安を持っていて、マネジメントする側も8割近くが不安を持っている、どれだけ不安を持っている職種なんだ？という感じがしてしまいますが、現実はこういう結果になっています。特に役職が上がっていくと部長クラスが一番高いというところで、一番役員にも近く現場全体も見なければいけない一番プレッシャーがかかるポジションだということはわかりますが、これだけのマネジメントに対する不安を感じているということです。
マネジメント方法の問題点
チームや部下に対して感じている問題点は、よく言われていますが、部下が自分で考えない、思考が浅い、部下の成長が遅い、部下のモチベーションや意識が低いみたいなところをお答えいただいているわけですが、考えないとか思考が浅いというときに、逆にマネジメントする方法についても見なければいけません。
部下からすれば「ちゃんと教えてもらっていない」「フォローが薄い」「声をかけてもらっていない」みたいなお互い様の部分があります。そんなとき、上司は部下に対して全然やっていないと言いますし、部下は上司に対してフォローが少ないみたいなことを言っているので、お互いがそういう関係、状況になってしまっている、というところが正直あります。
営業マンの営業のやり方の仕組み化
こういった問題が起こる理由は、実は部下との関わり方や教育方法でも明らかです。部下を教育する方法が営業方法や面談が前提になっています。なのでたくさん営業スタッフがいるにもかかわらず、一人ひとりにしかフォローできないようなやり方をベースに営業のマネジメントや教育をしてしまっているがためにフォロー不足やサポートがしきれない問題が起こってしまいます。
マネージャは役職が上がれば上がるほど個々人を大事にする、これが大前提です。しかし1人1人のフォローを丁寧にやっていくところから離れていかなければいけない、どんどん上に行けば行くほど、仕組みの中で営業を育てていかないと、結局部下が育たないという状況が起こってしまいます。今研修などをいろいろさせてもらっていますが、1対1のコミュニケーションをどうするかというのももちろん大事ですが、そのベースに乗っかっているところはお互いの認識のすり合わせがしっかりできた上で1対1のコミュニケーションになっていかないと、教育自体が成り立ちません。その前提を揃えるところをやっていくのが全体研修だったり、営業マン全員に向けての研修や営業のやり方の仕組み化です。
教育のやり方を同行や面談という形で1対1のコミュニケーションに依存している限りは部下も自分の考えがなかなか出てきません。コミュニケーションで解決しようというのはなかなか難しいです。営業を組織として育てていきたいと考えるのであれば、営業のやり方や教え方も含めて仕組みを作っていかないと、営業の人数が増えれば増えるほど育っていかない事件が発生してしまいます。
ぜひマネジメントされる方は営業のやり方教え方を含めて仕組みを意識してください。そうすれば営業組織としてレベルが上っていくので、営業組織のレベルが上って部下のレベルも当然そこに合わせて上がっていきます。個人をどうしようかではなくて、部署全体、チームをどう引き上げていくのか、そのために仕組みが必要なんだということを考えていただきたいとお話させていただきました。営業の教育は本当に個々人で人間態人間のやり取りになっているので、そこに対して一人ひとりを大事にするということはもちろん大事ですが、全体的にボトムアップしていくということを考えていかないと営業組織はなかなか成長していかないので、この点を考えていただきたいということでマネージャの方々にメッセージでした。
