では時間となりましたので始めていきたいと思います。改めておはようございます。営業ハックの笹田でございます。今日もTwitterのスペースとYouTubeのライブの方でこちらのご相談をお答えしていきたいと思いますので、ぜひお付き合いいただければ嬉しいなと思っております。
今日いただいたご相談が受付ブロックですよね、テレアポをやっていると誰しもが通る壁というか、悩みかなというところですので、この点についてご相談いただいた内容をお答えしていきたいと思います。今日はTwitterのDMでいただいたご相談です。
今月から法人へのテレアポを始めたんですが、受付で何の用ですか？と言われたときの対処法がうまくいかずに困っています。何かいい返しはないでしょうか？ちなみに商材は生命保険です、
ということで、みんなが通る悩みですね、本当に。受付の人が何を考えどう感じているか、ということも踏まえながら考えていただくと、アプローチの仕方、切り返しの仕方もイメージできるんじゃないかと思いますので、このあたりを今日は解説させてください。
まずですね、受付の人の仕事、法人営業でいくとある程度規模感の大きい会社ですと担当者、決裁者と直接話せることってほぼないわけですよ。なぜかというと、例えば今の時期でいくと、徐々に新卒の方が離れているタイミングかとは思うのですが、新人、新卒の方が電話番をやっていたりとか、あとは受付の方とか事務の方とか派遣の方とか、そういった電話に出ることが仕事みたいな方々も一定数いる中でテレアポをしています。その中で電話をかけてもいきなり担当者の方が直接出てくれたってなかなか起きないんですよね。
逆に中小企業さんの規模感が小さいところだと、いきなり社長が出ましたとかそういったケースもあるんですが、今実際にお手伝いさせていただいている建築系の会社とか不動産系の会社でいくと、結構今これぐらいのタイミングでお電話をかけさせていただくことが多いんですよね。なぜかというと社長さんが早めに出社して準備されている、というのが一定数あるから、ということでこういったアプローチもさせていただいている中なんですが、なので繰り返しですが受付ブロックが発生するのはある意味必然である、法人営業でいくと、それを前提にしながら営業のアプローチを考えていかなきゃいけないですよね、というところがまずスタートラインです。
それを踏まえてどう動いていくのか、5つのポイントをあげさせてもらいました。Twitterのスペースでご覧いただいている方は、ぜひツイートをご覧いただけるとイメージしやすいかなと思うのですが、まず1つ目が受付の方の仕事なんですが、お断りすることが仕事である、要は無駄な電話、無意味そうな電話は断らなければいけない、断るように言われているんですよ。
これは言い方を変えれば無意味そう、もしくは関係なさそうな電話は断るように言われているので、関係がありそうな電話であれば相手はつないでくれるんですね。
じゃあ一番どういう電話が関係がありそうだと思ってもらえるのか、これは単純です。知り合いである、知人である、つながりがあるということですね。なので「以前打ち合わせをさせていただいておりました山本様いらっしゃいますか？」と言われると、名前を知っているんで繋いでくれるんですよ。
要は名前を知っている相手は何かやりとりがあったからつながりがあって、これを無下に扱っちゃいけない、そう思いますよね。けれど何もない相手、また営業の電話かよ、とだいたい会社に一日何件も何件も電話がかかっているんですよ。多い会社でいくと、本当に何十件ですよ、何十件営業の電話がかかってきていて、それに対してもう嫌気がさしながらああ、またこの手の電話ですか、みたいなことを言われているので、結局受付の人は断ることがもう流れ作業なんですよね。
反射で断っている、なので内容を聞いていないんです。営業だなと思った瞬間に、「はい、お断りするように言われています。」というキラートークですね。最近でいくと「リモートで今いないんです。」みたいなトークも増えちゃいましたが、本当はいるんだけど、みたいな感じですね。
こういった受付の方はお断りすることが一つの仕事になっている。なのでここで考えなければいけないことは、受付の人は断ることが仕事＝反射で断っているので内容を聞いていないんです。内容を聞いていないにもかかわらず、一生懸命内容を伝えようとするから受付の人は「ああ、そういうのは結構です。」ってなっちゃうんですよね。
営業がテレアポで受け付けの方に伝えなきゃいけないのは、商品やサービスの説明じゃないんですよ。商品、サービスの説明は決裁権のある、決める権利のある方にしっかりお伝えをする。
担当の方、自分が提供しているサービス、プロダクトに対して提供できる価値を享受できる方、最終的には法人なので会社全体に利益をもたらすという前提があるものの、会社というのは複数人人が集まっておのおのミッションを掲げているわけです。そのミッションを達成することで組織が成り立っているわけで、そのミッションと自分の商材が重なっている人に営業をかければいいにもかかわらず、受付の人は先ほどお話しました、電話に出ることであったり、来客の対応をする、そういう業務が仕事になっている人たちに商品説明したところでわからないのは当たり前、わからないにもかかわらず一生懸命内容の説明をする、そうするとよくわからなくなるからけっこうですとなる。もう必然なんですよね。
なので2つ目のポイントとして内容がわからない前に何をしたらよいかがわからない受付の人が多いということです。なので内容は聞く気がないんです。聞く気がないにもかかわらず一生懸命説明されるから、結局私は何をすればいいんだろうとなっちゃう。そうなると面倒くさい。他の仕事もあるので。当然ながら受付の電話を出ること以外にも当然書類を作ったりとか資料をまとめたり経理をやったりとか、いろいろな作業がある、仕事があるわけです。そんな相手に長々と時間を奪われたら、イラっとするに決まっていますよね。
なので受け付けの人は断ることが仕事であって、意思決定や決断することが仕事じゃないわけですよ。判断することが仕事じゃない、この電話に対しては。なのでその相手に対し説明ばかりしてしまえば、相手はこれに私は何をすればいいのかがわからなくなってしまうの必然です。
じゃあ改めて3つ目のポイント、何をすればいいのか、受付の方に伝えるのは説明ではなくて依頼の内容を伝えて、依頼を承諾してもらうことです。依頼とは具体的に何か、誰に何をしてほしいのかです。なので例えば採用の方おつなぎいただけませんか？採用担当という誰にという部分があって、それを繋いでください、お願いしますなんです。
なのでまずやるべきことは〰してくださいということを伝えなきゃいけない、まして受付の人というのは担当者じゃないので、基本的にテレアポで受け付けの人に話をするときっていうのはこの人につないでください、この担当の方と話をさせてください、代わってください、基本的には代わってくださいなんです。
けれど多くの営業が電話を代わってくれって言わないんですよ。だから相手としては、はあ何ですか？みたいな形になっちゃうのは当たり前なんです。なので繰り返しですが受付の方にどう切り返すか、切り返さないかの前に、まずは電話を代わってください、お願いします。を相手が受け入れやすい状況を作りながら伝えていくことが大事である。
じゃあどうすればそういった状況を作れるのか、簡単です。すぐ言っちゃうんですよ。「お世話になっております。営業ハックの笹田と申します。採用担当の方お願いいたします。」え？と思うじゃないですか。なんで？と思うのですが、テンポ良く言われちゃうと、相手としても「わかりました。」結局受付の人もそうやってストレートにポンと依頼されることがないので、え？となった瞬間に分かりました。と言っちゃうんですよ。
なんでちょっと表現が悪いかもしれないのですが、わかりましたと言っちゃったっていう状態をいかに作るかなんですよね。なので例えばさっき、今日のポイントでもあげましたが、いい言葉とか説明で相手からGOサイン、OKをもらうという意識よりも営業がやらなければいけないことは反射でいいんです、受付の方は。反射でいいのでわかりました。という言葉をいかに作るかなんですよね。
なので例えば私のところでいくと、事前にメールを送ったりします。そうすると「メールで送らせていただいた件でお電話させていただきます。担当の方お願いします。」「あっわかりました。」となりやすいんです。あとは他にも「以前何回かお電話させていただいておりまして、今日この時間はいらっしゃると伺ったのでお電話いたしました。担当の方お願いいたします。」「ああ、そうだったんですね。わかりました。」という風になりやすいんです。
にもかかわらず、そういった言葉を最初から言わないで「お世話になっております。営業ハックの笹田と申します。今回生命保険ですね、生命保険の〇〇保険の笹田と申します。本日〇〇様、御社の〰ご担当の方にお役に立てる情報をお持ちさせていただいておりまして、きっと興味を持っていただけるんじゃないかな、と思ってお電話させていただいております。〇〇のご担当者様今いらっしゃいますでしょうか？」いませんとなるに決まっているんですよ。
なのでいるかいないかの確認じゃなくて、代わってもらえる、営業というのは基本的には自分が求めている理想の状態で話さなければいけない、いるかいないかどちらが理想ですか？いることじゃないですか。いる前提で話をすると代わってくださいなんです。もっと言うと、代わってくれる前提で話をしちゃうのが大事なので、お願いしますと言いきっちゃうわけですね。
こうやって相手にこちらが求めているアクションを必然的にやらなきゃいけないんだ、何となくっていう状況をいかに作り出すのかが大事である、ということです。こういったトークをするとき、受付ブロックの時にだいたい悩む方というのが、営業であることをごまかそうとする、これは一番やっちゃいけないことです。
これは断りやすい、例えば営業ですか？営業じゃなくてですね、資料のお渡しでお電話させていただいて。ああじゃあメールを送っておいてくださいなんですよ。営業なんだから営業でいいんです。ただ相手からするとなんで営業かを聞いているというのは、営業電話＝断るという風に決めつけがちなんですが、あくまでここに関しては先ほどお伝えしたように関係があるということをいかに作っておくか、なんですよね。
なので受け付け突破率を上げるためには状況、環境を作る意識がすごく重要で、状況、環境を作るというのは具体的に何かで行くと、過去の接点であったり過去のつながりをエビデンスとして伝えておくことなんですよ。先日お電話させていただいて、この時間だったらお戻りと聞いていますので、ここもそうですし、先日メールを送らせていただいた件で、もそうですし、先日お手紙を送らせていただいたんですが、届いているかの確認でお電話しました、ということも方法としてはあります。
なのでこういった形でトークで何とかするじゃなくて、状況をいかに作り出すのかということを意識いただいたほうがアポの確率は上がってくるということですね。なので是非テレアポをする中でも、一回の電話ですべて何とかしようとすればするほどうまくいかないです。一回の電話で何とかしようとするのではなくて、この状況、環境を作るために継続的に連絡を取っていく、コンタクトを取っていく、そして継続的にとったコンタクトを相手にちゃんと伝えることが大事、ということですね。
こちらは何回も連絡をしているんだから代わってもらって当たり前だろうと思うと代わってくれません。何回も連絡しているということを相手に伝えると、あっ無下に扱っちゃいけないんだな、という風に思ってもらえる確率が上がるので、ぜひこの点も少し意識いただきながらお客さんとのコミュニケーションの確率を上げていただければと思っております。
ということで、今日はこのあたりで締めさせていただきたいなと思います。受付ブロック、なかなか多くの方が悩まれている壁だと思いますので、またぜひ営業についてのご相談、テレアポに関するご相談があればこちらにご連絡いただければお答えしたいと思いますので、ぜひご活用ください。それでは本日一日みなさん、頑張っていきましょう。金曜日、ぜひやりぬいてください。私も今日一日頑張っていきたいと思います。本日は以上です。ありがとうございます。
