今日のテーマ
クロージングを成功させる最後の一押しトーク
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はクロージングもう一押しができないということでご相談をいただいたのでお答えしていこうと思います。事務から営業に転職された方からのご相談をいただいておりまして、会話はできるんだけど最後の一押しがどうすればいいですかということでご相談をいただいたのでお答えしていきたいなと思っております。
最後に相手が求めていることは背中を押してもらうこと
この問題の解決策は非常に単純です。最後、会話ができているということであれば私から買ってください、その一言が言えるかどうかで成果が変わってくるということですね。お客さん自身もしっかり会話ができていてコミュニケーションが取れている、じゃあ最後どうしようかなという悩むフェーズまでできているなら、最後にやってほしいことは、買ってくださいという一言で背中を押してほしいだけなんです。
特に今回ウォーターサーバーの商材で営業をされているということなのですが、大きな差というのは正直商材別で見たときにないはずなんですよ。これはウォーターサーバー云々ではなくて、今のこのご時世で、ウェブサービスしかり他のサービスしかり、いろいろな商材、プロダクトというのが商材単体では差別化しづらくなっている。
じゃあ最終的に何で買うのかということ買うことへの満足感が高い人から買いたいという気持ちが非常に高いんですよね。その目線で考えたときに営業がやらなければいけないことというのは、最後クロージングでやるべきことは、論理的にはうちの商材はすごくいいですよみたいな話をするではなく、プレゼンを徹底していい話をするでもなく、最後私から買ってくださいという一言が言えるかどうか、本当にこの一言だけですね。
絶対に後悔させませんので私にやらせてください、この一言が言えるかどうか
なので私が最後お客さんとコミュニケーションをとっていて、どこもいいなと思うし御社もすごくいいなと思うという話をもらえていたりとか、会話もできていて、本当にどうしようかなと悩んでいるから時間ちょうだいみたいなことを言われたときに、最後、言うべき言葉というのは、絶対に後悔させませんので私にやらせてください、この一言が言えるかどうかです。
なので営業をやっていく、ましてや今回事務から転職をされているという中で、なかなかプッシュをするというか、相手の背中を押す経験ってもしかしたら少なかったかもしれないのですが、営業はあくまで人の行動を導く、促すことが仕事ですので、人が行動を起こすときはまず感情が動きます。感情が動くためにまずやらなければならないことは、まず自分が相手に感情を伝えることですので、ぜひ自分の感情をぶつける、買ってください、私にやらせてください、この気持ちをぶつけるというアプローチを意識いただいて相手に伝えていただきたいというのが今日のアドバイスでございます。
