【営業ちゃんねる】2回目のアポイント獲得術

今日のテーマ

2回目のアポイント獲得術
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日は2回目のアポの取り方についてお伝えしていきたいなと思っております。今日はご相談をこちらにいただいております。賃貸マンションの営業はすぐに結果が出ない分、継続的にお客さんにアプローチをする必要があります。1回目の訪問はできているのですが、2回目以降の訪問が難しく感じています。今後関係を強化していくためにどんな目的でアプローチをすればいいですか、というご相談をいただいております。

恩をいかに売るかを考える

こちらはですね。結論というか答えは単純で、恩をいかに売るかなんです。こういう言い方をするとちょっと語弊があるんですけれども、お客さんの立場からするとこの営業は使えるな、この人とは仲良くしておいた方がいいなという気持ちをいかに持ってもらうかというのが継続的にコミュニケーションをとってもらう意味というか、営業とお客さんとの関係でいけば、いい人だなとか、仲良くなれそうだなじゃないんですよ。この人使えそうだなと思ってもらうことが非常に重要だということです。

初回のアポイントのタイミングで良い宿題をもらっておく

じゃあ使えそうだなと思ってもらうために何をするべきか、なんですが、訪問の目的は初回のアポイントのタイミングでいかに良い宿題をもらっておくのかというのが肝になります。要は訪問のタイミング、アポを取ろうと思ったタイミングで何か良いネタを探すのではなくて、最初から初回の訪問をしたタイミングでよい情報を持っていきたい、良い情報というのは結局相手が知りたい情報なんです。なので相手が知りたい情報を初回の訪問が終わったタイミングで何か聞きたいことはありますかということを相手に聞いておきましょうということです。

よく私はこのことをお客さんに商談の最後にお客さんに宿題をもらって次のアポにつなげようとお話をさせてもらっているのですが、要は調べてまたお伝えしますねという状況をいかに作っておくことが大事かということです。なのでその場で回答できることに対してはもちろんお答えをしていくのですが、何か調べておいてほしいものはありますか、とか何か現状で気になっていることはありますか、とか、ちょっと今お話を聞いた中でこの点を調べてお伝えしたいなと思ったのですがご興味ありますか、みたいな形で質問が仮に出てこなかったとしても、これだったら知りたいと思ってもらえるんじゃないかという情報を相手に伝えたうえで調べて持っていくということです。

なので相手の知りたい情報を初回の訪問のタイミングでしっかりと作っておく、そして共通の認識を持っておく、それをお伝えさせていただくので来週またお時間をいただけますか、ということでセカンドアポを取っていくということが大事になるということです。

今日のポイントをまとめると必ず宿題をとる、宿題をもらうということを意識いただいて、営業アプローチ、セカンド訪問、サード訪問、2回目、3回目の営業活動を頑張っていただければいいんじゃないかなというところでございます。商談の最後には必ず宿題をもらうということをぜひ意識してもらえればということがアドバイスでございました。

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