今日のテーマ
ストレス0で営業をするための2つの目線
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はノーストレスで営業をする方法についてお伝えをしていきたいと思うのですが、そもそも営業でストレスがかかる理由を先にお伝えしておくと、簡単に言ってしまえば、必要がない、欲しいと思っている相手に無理やり買わせようとするからストレスが生まれるわけですね。要はやりたくない人、やりたくないと言っている人、買いたくないと言っている、NOを言われている人に対して何とかイエスにもっていこうとすることに対してストレス、要は負荷がかかるわけです。この負荷がきついんですよね。営業は。このストレスを最初からなくしていく方法を考えていきましょうというのが今日のテーマでございます。
ほしいと思っている相手だけに営業する
なのでこのノンストレスでやる営業のためには何をすべきかなんですが、まずは言い負かしたり反論処理、切り返しトークみたいなことを最初からやらずに済むんだったらストレスが少ないはずなんです。なので反論処理や切り返しをしなければいけない最大の理由は、まずはアプローチする相手を間違ってしまっているということですね。
まあテレアポだったり飛び込みをやっているとなかなか難しいかもしれないのですが、まずは欲しいと思っている相手だけに営業することができればストレスは一気に減りますというのがまず一つです。
これは実際に私が今営業代行のお話をいただくときというのは、基本的には全部ウェブサイトからなんです。ウェブサイトか紹介からしか今営業代行の仕事はいただいていないのですが、基本的にウェブサイトから問い合わせをいただいたお客さんというのは、営業代行をしてほしいんですけどどうなんでしょうという相談なんですよね。なんでうちはこういうことができるんでやってくださいという形、やらせてくださいという動きではなくて、やれますか、どうですかという質問から入ってきていただいているので営業のストレスが著しく低いということですね。要はプッシュ型の営業かプル型の営業かという話なのですが、プル型の仕組みを作ることができれば、まず営業の仕組みは確実に減りますよね、というのがまず一つです。
営業を説得ではなくて誘導意識に切り替える
そうはいってもいろんな人に営業をしなければいけないんです、という中で2つ目のポイントとしては営業を背徳ではなくて誘導の目線でもっていきましょうというのが２つ目のポイントになります。要は説得しようとするからストレスがかかるわけですよ。説得というのは結局は今自分と考え方が違う相手に対してこっちにもってこよう、何とか言い負かして自分の言葉に対して言葉に納得させようというコミュニケーションなんですが、そもそもお客さん側が自分の言いたいことを言ってくれたら楽ですよね。なので一番やってほしいことは、買いたいんだけど買わせてくれる？と言ってくれるお客さんが増えた方がいいに決まっているわけですよ。
誘導をするために必須なことは過去の営業振り返りが必須
じゃあその時の目線に対して何をすべきかなんですが、正しく誘導していきましょう、誘導するための営業トークにはどういう目線が必要か、なんですが、まず自分が営業、これまでやってきた中で振り返りが必須です。
振り返るポイント1 お客さんの求める動き、求める言葉、求める状況を整理してその流れに乗せられるコミュニケーションを意識する
振り返るポイントは2つで、まずは契約をしてくれたお客さんがどういう言葉、どういうコミュニケーション、どういう接点、どういう提案をして受注になったのかということを確認してほしいんです。その流れに自分が今提案をする、これから提案する相手をのせればいんですよね。なので正しい流れにのせることによって、お客さんは自分が言いたいことを自然と言ってくれる、もしくはこちら側もこういう話し方をすれば、こういう会話をすれば、こういう言葉を投げかけたら自分が欲しい回答を言ってくれるということが分かっていれば、当然ストレスはかからないわけですよ。なので誘導をしていくために誘導という言い方はよくないかもしれませんが、お客さんを自分が求めている方向に導いていくためには、まずは自分の求める動き、相手に、お客さんの求める動き、求める言葉、求める状況というのを整理してその流れに乗せられるような形のコミュニケーションを意識しましょうというのが一つです。
振り返るポイント2 失注相手のお断り理由を確認する
もう一つは導いちゃいけない方向を確実に把握しておきましょう。何か、失注したお客さんがなぜ断ったのか、断ったお客さんはどんなことを言ったのかということを今度は失注分析をしっかりしてほしいんですね。なので今の顧客分析と合わせて失注分析をする、顧客分析は自分が今から提案するお客さんに対してどういうフロー、どういう流れで話をしてほしいのか、会話をしてほしいのか、コミュニケーションをしてほしいのか、商談をしてほしいのかということを確認するため、もう一つ、失注分析は要は落とし穴に落ちないように、何が失注につながる理由なのかというのを明確にして、そこにはならないように、そういった意見や考えにならないように自分でアンテナを張っておきましょう。ということが大事になるということです。
なので営業にストレスがかかるのは、相手を間違えているか、無理やり会話で何とかしようとしているのかのどちらかだということですね。それをなくすためには、相手をまず間違えないようにしましょうということと、会話を説得ではなくて誘導を意識して、誘導するためには自分が導くゴールから逆算をして、会話の流れ、商談の流れを把握しておく、もしくはやってはいけないことをわかっておく、要はやらない理由、お客さんがやらない理由をこちら側が把握して、そこに考えをもっていかない工夫が必要だということを意識いただきたいなというところでございました。
営業にストレスというのは当然かかるという人が多いと思います。大変なんですよ。これが嫌で営業をやめてしまう人はたくさんいるんですが、そもそも営業のやり方自体を見直すことによってストレスをなくすことができるんじゃないかということが今日お伝えしたかった、提案したかったお話でございます。ぜひ営業は楽しいものですので、楽しんで営業ができるようにノンストレスの営業を目指して頑張っていただければ、というところが今日のアドバイスでございます。ちょっと自分の営業をどう置き換えればいいのかどうやればいいのかわからないみたいな場合でいけば、ユーチューブのこちらのコメント欄か、もしくはラインでご相談をいただければ個別にお伝えもしていきたいと思いますので、ぜひ私のこともうまく使っていただければというのが今日のアドバイスでございます。
