今日のテーマ
商談前の事前リサーチの2つの目的と必須リサーチ方法6選
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は事前調査についてお伝えしていきたいなと思います。前回ユーチューブでコメントをいただいておりまして、ちょっと時間が空いてしまったのですが、SPIN話法について解説させていただきました。そちらを見ていただいて、これは営業の必須スキルとして何を身に着けておかなければいけないんですか?ということで、今回は、前回ご紹介させていただいたSPIN話法はその一つなんですが、話す手前でどういうリサーチをしておくべきか、ということについて今日は解説をしておきたいなと思います。
事前調査の目的は前提の確認と仮説の整理
事前調査であったり顧客調査みたいなことをする大前提というか、そもそもの目的についてまずお伝えしておきたいんですが、そもそも事前調査や顧客のリサーチをする目的というのは2つあります。
1つは前提の確認です。お客さんはどういう世界で生きているのか、どういう言葉を使っているのか、今お客さんの世界では何が起こっているかという前提の確認をしないまま営業をすることはできないわけです。なんでお客さんは今どういう世界観、社会で生きているのか、ということをしっかり確認しておくことが必要になります。その前提確認というところがまずポイントの1個目にあるということです。
その前提を確認するうえでどういう分析をするのか、というと、この前提確認とか顧客の状況分析ということを考えると、フレームワークというのがうまく使えるというか、そこにあてはめておくと抜けもれなく確認することが出来るので、まずそこについてお伝えしておくと、一つはPEST分析と呼ばれるもの、もう1つが3C分析です。
PEST分析（政治・経済・社会・技術）
どちらも頭文字をとっているわけですが、PEST分析は政治・経済・社会・技術というところで、要はお客さんは日本で言うマーケットで仮に営業をしています、ということでいけば、日本の法律どうなっているの？普通に情報としては入ってくると思うんですけど、お客さんが所属する業界であったり業種みたいなところでも、細かいルールであったり、村ですよね。業界って。村の中のおきてにはどういうものがあるのかみたいなことを確認しておきましょうということです。
そこを見ていくにあたって政治的な部分、例えばその政治も日本の政治だけではなくて海外はどうなっているのかみたいなことを確認しなきゃいけないケースもありますし、今は村という話をさせてもらいましたが、組合とかそういったところは状況なのかということを確認しておく必要がある。
後は技術的な部分もそうです。業界で営業しています、みたいなところでいくと、外的な要因にはどういうものがあるのか、みたいなことも確認をしていかなければいけないので、技術がどういうものがあるかみたいなこともリサーチをかけておかなければならない、なのでお客さんが今どういった状況に身を置いているのか、みたいなことはしっかり確認しておく必要があるので、PEST分析というところがまず1個です。
3C分析 顧客・競合・自社の3つの視点で分析する
もう1つが3C分析ということで、これも頭文字をとっているのですが、顧客・競合、自社ということです。顧客というのはお客さん、お客さんって誰なの？みたいなことも確認しておくことによって、お客さんがどういう状態なのかということが見えてきたりとか、後は競合、ライバル企業がどこか、今お話もさせてもらったのですが、純粋に競合他社だけではなくて、類似サービス、類似しているもの、例えばカメラとかでいけばスマホがまさに競合になりうるわけです。なので純粋な競合だけではなく、競合他社になりうる存在も含めて分析をしておく必要がありますよということです。
そういったフレームワークでいけばもっといろいろあるわけです。3C分析とかソート分析しましょうとか、いろいろあるんですけど、バリューチェーンとかあるんですけど最低限PEST分析と3C分析はやっておく必要がありますね、というところが前提の確認というところになります。
前提の確認が終わったら仮説立てする
もう1つは仮説立てです。営業というのはお客さんの課題解決であったり悩みを解決してあげるのが仕事ですので、こういうことをやったほうがいいですよというのがざっくりと企画の内容なわけです。企画＝提案ですよね。企画を立てるためには今お客さんがこういう状態であるはずだ、きっとこういう状態だ、こういう悩みを抱えているはずだ、という前提の確認が終わった後に、自分だったらこういうことが出来る、こういうことをやったほうがいい、と伝えられる仮説を立てる必要があります。
なので前提確認と仮説立てはセットで、それをお客さんに伝えるから提案になるということなので、事前調査ではこの前提確認と仮説立てというところを意識してやる必要がありますね、ということです。
じゃあ顧客のリサーチというものは何をすればいいのかなんですけど、最低限やらなければならないことは6つポイントとしてあげています。
営業商談前のリサーチ方法1 企業HPの確認
1つは企業ホームページの確認です。3C分析の中で自社という話をさせていただきましたけど、お客さんは今何をやっているのかとか、ホームページの情報というのはお客さん自身が、これから営業する相手自身が世の中に発信したい内容をまとめているわけなので、それを伝える必要は当然ありますよね。なのでまずそれを理解する、企業ホームページに出ている情報ですとかニュースとか、そういったものをしっかり見ておきましょうということと、どういう言葉を使っているのかみたいなことも確認をしておく必要があるということです。ここは企業ホームページの確認というところがまず1つです。
営業商談前のリサーチ方法2 新聞・メディア確認
2つ目が新聞とかメディアの掲載情報です。これは何を今タイムリーに行っているのかみたいなことを確認するのも一つですし、過去どういう推移を歩んでいるのかというところも確認することがポイントになってくるなというところです。
なので新聞とかメディアでどういう発信をしているのか、例えば記事とかインタビューとか、インタビューとかされているものがあればどういう考えなのか、みたいなところで、事実何をしているのかだけじゃなくて、その事実、やったこととか施策とか取り組みに対してどういう思いがあるのかみたいなこととかもわかっていると、営業はよりしやすくなりますねというところでございます。新聞とかメディアの情報もしっかり確認しましょう、ということです。
営業商談前のリサーチ方法3 ニュース検索
次がGoogleでニュース検索ということで、新聞でメディア情報を確認するのと重なるんですけど、要は業界の情報であったり状態みたいなところを確認しておく必要がありますので、そのうえではGoogleでニュース検索をしておく、私はこれを必須でやっていますということです。
これは会社名ではもちろん検索もしますし、競合他社をリサーチするうえでは競合他社の社名を検索したりとか、競合が何をやっているのかとかも知っておく必要がありますよね。であったりとか業界の名前とかサービス料とか飲食とかコンサルとかITとか、そういったキーワードで検索をすることによって今世の中どんな動きなのかみたいなことも確認しておく必要がありますということです。
営業商談前のリサーチ方法4 業界紙の確認
次は業界のメディア雑誌ということで、業界誌というのがあるわけです。私は人材業界にいたので、人材業界の雑誌を良く購読していたんですけど、そこの人材業界の雑誌だけではなくてお客さんの情報ですよね。メーカーとか、コンサルとか、そういう〇〇雑誌、メディア業界誌とかがあるので、業界誌であったり業界のメディアとかは定期的に確認をしておきましょうということでございます。
最近でいくとSNSでそういった発信が出ていたりとか、タイムリーな情報でいくとツイッターとか、そういったリアルタイムで情報が出ているものもあるので、そういったところも、Google検索だけではなくてツイッターとかで検索いただくみたいなことも必要かなというところです。
BtoCでいけばインスタとか、そういうところもありかと思うんですけど、BtoB向けのビジネス、法人向けの営業とかであればツイッターとかが情報としては吸い上げやすいかなというのは思っているところです。
営業商談前のリサーチ方法5 競合他社の情報
次は競合他社の動きの確認ということで、さっきちょっとお話もさせてもらったんですけど、何社かピックアップして競合他社のWebサイトとか、それこそGoogleで検索するとかツイッターで検索するみたいなことでも確認いただくのが大事かなというところです。
営業商談前のリサーチ方法6 自社の競合他社情報
最後がポイントとしてあげているのが自社の競合他社の動きです。自分の競合他社がどんな発信をしているのかみたいなことも確認しておく必要があって、なんでかというと自分以外の会社が何を吹き込んでいるかということを確認しておかないと、お客さんの前提というのを確認できないからです。
要はお客さんが何かしらの前提を持っているというのは、自分で何かを考えたというケースもあれば、誰かから何かを吹き込まれたみたいなケースもあるんです。だれが一番情報として吹き込むのか、クッショントークをするのか、当然営業している競合他社なので、その競合他社が何を言っているのかみたいなことも確認しておくと、自分が伝えたいメッセージみたいなところが刺さりやすくなるかなということです。
例えば自社で、今うちめちゃくちゃ安くてみたいな価格押しをしたかった時に、競合他社の金額が安かったとなってしまうと、いや、お宅よりもっと安いところがあるからで終わっちゃうわけです。なので競合他社が何を言っているのかみたいなこともしっかり確認をしておくことによって、お客さんのアプロ―チというのも刺さってくるかなというところです。
ちょっと色々お話をさせてもらったんですけど、ポイントとしては事前調査をする目的というのはお客さんの前提を確認するということと、自分提案をする、仮説を立てるということです。商談というのは仮説の検証というところで、仮説を立てて検証する、これが検証です。なのでちゃんと仮説をもって商談に臨みましょう。そのために事前調査がありますよというところがまずご理解いただきたかったところです。
そのうえで前提と仮説を立てる上で必要な情報を吸い上げるためには、お客さんのホームページを見るとか、競合他社がどうか確認するとか、ニュース、メディアを確認する、これも今の話だけじゃなくて過去の歴史とかもしっかり確認しておくとより反応が良くなる、推移がわかってくるということということです。
今なんでこういう動きをしているのか、みたいなところはお客さんのホームページを見てもわからないんです。お客さんがどういう状態、どういう状況に身を置いているかラこういう取り組みを始めたのか、こういう施策を打っているのか、みたいなところはお客さんを正しく理解しないと理解が出来ないので、そこまでしっかり確認していただいた上で営業をしていただくのが大事かなというところでございます。
やろうと思えばいくらでもできてしまうんですが、終わりなく、フレームワークもいくらでも落とし込むことが出来ちゃうんですけど、どこまでやるかというところは、ちゃんと自分がお客さんはこういう前提を持っているなとか、自分だったらこういう仮説を立てて提案ができるなというところまで落とし込めればいったんOKかな、と思います。
後は営業するうえで業種というのは、例えば人材業界で言えば本当にすべての企業さん、法人さんというのがお客さんになりうるわけです。人手が必要なところがお客さんになるので、すべての業種というのがターゲットになってしまうんですけど、広く営業をしすぎてしまうと情報の精度というのが上がってこないんですよね。なのである程度業種を絞って営業することによって、商談を重ねるだけでも情報って色々もらえるんですよね。
あそこの業界、例えばメーカーのA社さんがこういうことを言っていたというのは、B社さんにも当然当てはまるよねという風に自分の中でもナレッジがたまってきやすいわけですので、当然情報としてネットで探すとかとか新聞やメディアで見るとか、もちろん大事なんですけど、営業として大事なことというのは、一次情報をいかに吸い上げる仕組みを作るか、ということはすごく意識をすべきポイントで、そのためには自分が日々行っている営業活動、商談活動コミュニケーション活動、そこでお客さんからいろいろ教えてもらうという話をもっていただくのも大事かなというところでございます。
今日はちょっと前提と仮説を立てるということを意識していただいて営業を頑張っていただければというところが今日お伝えしたところでした。
