今日のテーマ
最初の電話で顧客が求めている情報とは（テレアポ・電話営業）
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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テレアポで相手が求めている情報ということで、HubSpot社の調査なのですが、10人中6人が最初の電話で価格について話したいと思っていることが発表されました。最初の電話は新規のテレアポや資料請求の問い合わせの電話だと思うのですが、そのタイミングで商材に興味があったら、とりあえず価格はいくらかを聞きたいということです。
自分が意思決定するにあたって必要な情報はネットに転がっている
これは商談でも経験された方がいるかもしれませんが、営業資料を先に渡してしまうと、一番最後の価格のページを開かれたご経験がある方はいらっしゃいませんか？たぶんそれと同じような心理で、とりあえずいくらかというところに目が行きます。商材の細かい情報や口コミの情報を自分でネットで調べられちゃうからです。営業から聞きたい話は、とにかくいくらなの？というところにつきる、ほかの細かい話や詳しい話はネットで自分で調べてわからないことがあったら営業に連絡するからよろしくね、といったほうがお客さんのストレスがないです。変に売り込みをかけられて情に訴えられて買わなきゃいけない状況に追い込まれるならとりあえず価格はいくらか聞いて、細かいところは聞きたいときに聞くという状況を作ったほうがお客さんが楽と言う風にお客さんが買うスキルを高めている、という事実が今あるということです。この状態が今前提となっているわけです。
結論を出すための情報が求められている
インターネットが普及しているためにホームページで自分で調べたりとか、商材のランディングページを自分で見て、いくらぐらいか、どういうことが出来るのか、そこを自分で解釈できる、なんとなく理解できる、かつ口コミやどういう会社が使っているのか、ネットで調べればある程度分かるというご時世で営業から聞きたい情報が限りなく少なくなっています。
極力提案を受けずに帰るのだったら、そのほうがお客さん自身も楽ですし、やらなくてもよい状態が作れるのでそちらの方が楽なわけです。お客さん側が楽をして買い物ができる、営業の話を聞かなくても買い物ができる状態になっているがために10人中6人が最初の電話でいくらですかという話が聞きたいという状況になっているということです。
価格以上の価値があることを伝えないといけない
ここを前提で考えたときに、ではお客さんに対して最初の電話でうちはこのぐらいの金額でやっていますと言えばいいのかと言うと、これはまた別の話で、聞きたいからそれをそのままストレートに伝えれば売れるかと言うと、そうではありません。たとえばうちの商材は100万ですと言ったときに、100万もするの？と思われる可能性は当然ありうるわけです。提案をする価格と言うのは当然決まっていると思いますが、その価格以上の価値をお客さんに感じてもらう、100万ですと言われた時にそんなに安いの？と思ってもらわないと、購入と言う行動にはつながっていかないわけです。
価格以上に価値があるという風にいかに伝えるかが最初の電話で伝えきれない可能性が当然あり得ます。なのでそのタイミングではあってから話をさせてくださいとか、詳しい資料を基にご説明させてくださいとか、そういった形でコミュニケーションをとっていかないと受注に当然到達しませんよという話です。
できる限りテレアポの営業の電話や、最初お客さんから問い合わせをもらってかけた電話で一言で価格以上の価値があるということが伝えられる準備をしていかないと、今のご時世はなかなか売れないですよと言うのが今の営業のマーケット、市場の状況です。この前提の上でテレアポをする、電話営業をする場合の可能性を考えてほしいということでした。ハブスポットの調査で10人中6人が価格について知りたいと思っている。なんでそうなっているかと、そのうえで営業が何をしなければならないのかについて解説をさせていただきました。価格以上に価値があるということを最初の電話で簡潔に伝えられる準備が必要になりますので、ぜひご準備いただきたいと思っております。
