今日のテーマ
業界の印象が悪い相手でも質の高いアポを取る営業トーク
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は業界の印象が悪くてなかなかアポイントが取れない、ということでご相談をいただきまいたのでお答えしていきたいなと思っております。ご相談内容はこちらです。
OA機器の営業をされている方から飛び込み営業をしている中で次のアポイントが上司同行になる、上司同行のアポイントについてはこの5つの要件を満たすアポイントを取ってこいということで上司から指示をもらっているんですが、なかなかアポが取れません。悩んでいるポイントとしては、自分が抱えている悩みとしては決裁者となんとか話せたとしても自分の業界自体のイメージが悪くて、OA機器の業界というのはちょっと飛び込みとかテレアポで結構プッシュする営業とかが多いので、なかなか印象が良くないということですね。
出てきてもらってもなかなか話を聞いてもらえないとか、商材の印象、商材の理解がちょっと弱かったり、みたいなことで必要性を感じてもらえないということですね。上司相談の場を提供するためのアポイントの取り方についてのご相談ということなのですが、私だったらちょっとどんなトークをするかなということで、考えてみたのですがポイントとしては5つです。
業界のリーダーとして謝罪する
5つのステップに合わせて私だったらこんなトークをしますよ、ということで今日はお伝えできればなと思っているのですが、まず一番は業界のリーダーとして謝罪をする、これが大事かなと思っています。具体的にどんなトークをするか、なんですが、
お世話になっております。営業ハックの笹田と申します。いつもこの業界が申し訳ございません。ご迷惑をおかけしているかと思うんですがお電話させていただきました。
みたいな形で、要は自分が初めて電話をかけた相手であれば、謝ることって本当はないはずなんですよね。ただ業種的に、業界的に飛び込みやテレアポというのが横行していて、OA機器メーカーとかOA機器関連の営業というのはお客さんの立場からすればしつこい営業だという風に仮に思われてしまっているという、これが前提なのであれば、最初からこの業界を代表して謝ります、みたいな形で入り口から入ってしまえばいいということですね。
これは何でそんなアプローチをするかなんですけれど、要はお客さんは最初から来た瞬間に怒っているわけですよ。怒っている理由は何かというと、しつこく営業をされたとか面倒くさいみたいなことを思っているわけなので、もう最初からその前提を受け入れたうえで私が業界の代表として謝ります、みたいなことを言えば、いきなりそこで怒られたりとかはないわけです。話がちょっと仲良くなれる方であれば、本当にお前の業界はさあ、みたいなことを色々教えてくれるはずなんですよ。いきなり普通に営業をかけてしらっとしているからお客さんは怒るわけなので、最初から業界の代表としてまずは謝罪から入ってみるみたいなところがきっかけになるかなとところがまず最初ですね。
先に自分も同じ用件だと伝える
2つ目のポイントが先に自分も同じ用件だと伝えましょう。これは同じ業界の営業と同じ用件で今回は伺いました、というのを先に言っておくんです。例えばですけど、
同じ営業の訪問なんですが売込みじゃないんです。ただ謝罪と少し御社の状況を伺いたくてお伺いさせていただきました。
みたいな形で要は営業です、ご多分にもれずうちも営業なんですが、今回はちょっと違うんですよということをアピールしたいということですね。
ただ他と違うユーモアさをアピールする
3つ目のポイントとしては他とちょっと違うユーモアさをアピールしましょうということで、
必要なければすぐ不要と言っていただければすぐ私は帰りますので、その点をご理解いただいた上でちょっとだけご質問させてください。
みたいな形で話をつなげていくということですね。なので業界のリーダーとして謝罪をして、営業ですということを隠さず伝える。ただそのうえでちょっと他と違うんだぞということを言葉の中でアピールしていくと会話が続けてもらえる角度が上がるんじゃないかなということです。
質問に特化して会話を始める
もう1個、ここで伝えておくべきことはずるずる話をしませんということと、いきなり売り込むつもりはありませんということを伝えていきましょうということです。今回でいけば上司アポ、要は質の高いアポにつなげていければOKという話なので、私だったらこのタイミングで一つだけ質問をさせてください、みたいな形で、4つ目のポイントは最初から質問をします。正直説明しません。質問だけさせくださいみたいなトークをしておいた方がいいかなということで、
今日お伺いしたかったのが、過去の業界の営業についての不満について教えていただければと思ってお伺いいたしました
みたいな形で、要は商材云々とか御社の悩みは、みたいな質問は聞き飽きているわけです。なので業界のリーダーとして謝罪に来ているのであれば、この業界の営業に対しての不満とか不便とか、そういった文句をぜひ私に教えていただければ、と。今私はこの業界を変えていきたいといろいろ頑張っていますので、ぜひ御社が抱えている不満、不便というところを教えていただけませんか、みたいなことを聞いていけばいい、ということですね。
結局は商材の良し悪しではなくて、まず話を聞いてもらえるか、もう1回会おうと思ってくれるかというのは相手のことをちゃんとわかっているかどうかなわけです。なのでいきなり商材についてこの業界のテーマや課題はありませんか？みたいなことを聞いてもふざけんなよ、と思っている相手に対して教えてくれるわけはないんですよね。であれば最初から不満、不便、愚痴を聞いてもらう、愚痴を言っていってもらうということです。ここがすごく大事かなというところです。
会話を広げて、自分の知りたいことを聞く
そこから5つ目のポイントで会話を広げて自分の知りたいことを聞いていく。なのでもうここで行けば何らかのニーズがあるかどうか。リースで借りているものがあるかみたいなところを聞いていけばいいので、あの営業、あそこの会社の〇〇さんがさあ、あそこのA社さんが、ああ、よく私も聞きますみたいなところから、ちなみにA社さんから何か借りているものとか、お使いになられているものとかあるんですか、みたいな形で、要は相手の愚痴を聞いてあげたうえでこっちが聞きたいことで話を広げていくということです。
なので営業のヒアリングって聞きたいことから聞くから答えてくれないわけです。お客さんが言いたいことを言ってもらった後にこっちから聞きたいことを広げていくアプローチをしていけばお客さんとしては、ちゃんとこの人聞いてくれるな、他の営業とは違うなと思ってもらえる角度が上がるということですね。要はほかの営業が同じような営業をしまくっているからお客さんとしてはまたこの業界の営業が来たよと思っているわけなので、ちょっと違うんだぞということをちゃんと伝えてあげれば、それだけでお客さんの反応というのは変わる必要があるということですね。
今日お伝えしたかったポイント、私だったらこういうトークをするというポイントでいけば5つあげました。つまり業界のリーダーとしての謝罪をする、業界のこの営業がダメですよね、ご迷惑をおかけしていますということについて謝罪をする、2つ目が自分も同じです、営業ですということで、営業であるということを隠さないというのが2つ目。3つ目がただちょっと他とは違うんだぞということで、私だったらこのパターンでいけば、必要なければ不要と言っていただければすぐに帰りますということで、しつこいと思われている可能性が高いので、しつこいことはしませんよということを伝えてあげる。
4つ目に質問をする、質問するというか愚痴を言ってもらう、愚痴を言ってもらった後に5つ目のポイントで会話を広げながらこちらの聞きたいことをヒアリングしていく、最終的にああ、いろいろ教えていただいてありがとうございました。勉強になりました。業界をぜひ変えていきたいと思いますので、今いただいた意見をしっかり参考にしていただきながら私も営業を頑張っていきたいと思うのですが、先ほどおっしゃっていただいたこの件については、もしかしたらお役に立てる部分があると思うので、私だとすみません、力不足なので上司を連れてお話をぜひさせていただければと思うのですが、みたいな形で、そこから上司のアポの話を最終的に持っていくということです。
ニーズがある相手に対しては、ということで質が上がっていくと思いますので、ぜひそう言ったアプローチも是非参考にしていただいて、お客さんとのコミュニケーションというか営業を頑張っていただけるといいんじゃないかということが今日解説したい、お伝えしたい内容でございました。
