今日のテーマ
メール営業のコツが知りたい
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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メール営業のコツが知りたいということでご質問いただいたのでお答えしていきたいと思います。顧客の掘り起こしでメールを使って営業をしています。ここ最近、メールの反応率が落ちてきており、改善方法があれば教えていただきたい、というご相談をいただいております。
反応だけを考えれば、SNSツールの方が反応は良い
メールを使って顧客の掘り起こし、メールナーチャリングと言う言い方をしますが、見込み客の育成です。過去受注がもらえなかったお客さんとか関係が少し開いちゃったお客さんとか、そういうところにはメールを使ってアプローチを継続しておくということはすごく大事なことなので、こういったアプローチは方法としてはありかなと思います。
ちょっと話がそれちゃうのですが、メールがオワコン話、終わったコンテンツですが、メールは営業に使えるのか、マーケティングに使えるのか話というのはここ最近議論になっていて、SNSを使ったほうがいいんじゃないか、今もラインアットを使って配信していますが、ラインのほうがいいんじゃないか、メーラーもダメなんじゃないか、他にフェイスブックとか使ったほうがいいんじゃないかとか、いろいろ言われていますが、各ツール強みや弱みが当然あるわけです。
今話をしたようにメールが終わりと言うのはオワコンというのはメールの反応率が昔と比べればだいぶ落ちているんです。何ぜ落ちているかと言うと、純粋にメールを送ってくる輩がたくさんいるわけです。今までであれば一日に10通しかメールが来なかったら10通だったら全部見てくれたのが今だったら毎日20通とか30通とかもう2倍、3倍メールが来ちゃっているわけです。サイトに登録をするとか、そういうメールで人を集める動線が増えちゃっているので、そういう状況なので自分のメールを見てもらえる確率が減っている。それで違うツールで、ラインでフェイスブックで、他のツールを使ってみてもらう施策もあるのですが、フェイスブックで言えば、フェイスブックの広告表示がだいぶ落ちている、広告を出さないと出してもらえないとかありますし、ラインは今反応はすごく良くて、私もメールとラインだけで、反応率を何で定義するかと言うと、例えばリンクのクリック率とかを見れば、本当に3倍、4倍の反応の差が出ているのですが、結局これはプラットフォームにちょっと依存してしまっているので、ライン料金改定の影響を受けてちょっと送るのが難しくなるとか、そういう問題も出てくるわけです。
そういうわけで各ツールの良い悪いは、メリット、デメリットでしっかり判断したうえで活用してもらうのが第一と言うところがまず大前提で、メールはどういうときに使いやすいかと言うと、やはり法人、企業向けのアプローチに関してはまだまだメールと言うのは反応は取りやすいなと言うところはあります。わたしもBtoBの営業をしていますが、メールはまだまだがっつり活用して営業を行っている、そんな状況です。
刈り取り・クロージングばかりしていれば、リストが枯れるスピードが早くなる
それを踏まえたうえでどういうことかと言うと、反応率を上げていきたい、クリック率であったり問い合わせの返信率でしょうか、と考えていったときにそのお願いのメールばかり「ぜひメールにご返信ください」とか「こちらにクリックください」みたいな感じで要は刈り取りです。顧客のナーチャリング、見込み客の育成ではなく、とにかく今メールを送る人にとにかく何かしらの受注が取りたいみたいな刈り取りクロージングという言い方をしますが、こういうアプローチばかりしているとリストは枯れます。
メールを読んでもらう動機づくりを行なう
リストは時間がたてばたつほど枯れやすい。枯れていくものです。枯れていくというのは反応が落ちていくということです。関係をずっとメールだけで続けていくというのは正直言えば難しいわけです。なのでメール営業という言い方をしていますが、メールだけでは営業全般のコミュニケーション戦略をしっかり考えていかなければいけない、という話です。例えば全然メールを見てくれなかったり、たまたまアポイントが取れて話が出来た、仮に自分に置き換えて、営業が突然来て、なんかアポが取れちゃったから話をして、話をしたのだけれどいい感じだったなと思ってきてその会社からのメールを見ませんか？ということです。コミュニケーションをとっていくにあたって、メールだけで完結することでは当然なくて、電話とかそれこそSNSだったり対面だったりいろいろなコミュニケーションの中で、メールを見ようかなと言う気持ちが作られてくるのでメールを読んでもらう動機づくりをちゃんと行っていきましょうということです。
リードナーチャリング（＝見込み顧客育成）はとにかく与えるしかない
これももちろんメールの中だけでもできるので、例えばメールでも刈り取りばかりメールが来て、とにかく買ってください、買ってくださいばかりのメールが来たら読む気がなくなるじゃないですか。毎週、毎日メールばかり来た、なので情報提供であったり何か面白いことがあったときに個人的なネタを話すとか、リードナーチャリングというのは難しく考えがちですが、とにかく与えるしかないです。役に立つ情報だったり面白いだったり相手に何かしら良いことを与える、メリットであったり面白さだったり私が選んだリラックスできるものとかそういった情報を継続的に与えることがすごく大事な部分なので、その点をぜひ押さえていただければよいかなと思います。
メール営業は本文よりも企画が重要
反応を上げたいと思ったときは、何とか刈り取りやクロージングのメールの文章を良い形で書くというか、ライティングを工夫するという方法はもちろんありますし、それは一時的な方法にどうしてもなってしまうので、メールとは顧客とのコミュニケーションをとることをただメールでやっているだけという感じでとらえていただくと、本文のライティングももちろん大事ですが、それ以上にそこで企画をしてそこのコミュニケーションでどう企画していくかのほうが大事です。
実は昨日コンサルの話でそこが上がったのですが、どういうメールを送っていけばよいですかと言う話だったのですが、どういうメールを送っていくか、どういう形でコミュニケーションをとっていくか、どういうタイミングで受注をもらおうとしているのかみたいなところを踏まえてメールを送っていく、メールを送る企画を立てるというところが大事かなと思います。ある程度長いスパンで3か月ぐらいのスケジュールで考えるとか、他で行けば例えば1週間情報提供のメールを継続して送ってこの時が開始日でしたという最近はやりのプロダクトローンチの営業とか、最近はそういうやり方も全然ある、というところです。
良いメールを送るということはもちろん反応を上げるメールを作る、自分でなんとかあげることもできることはできますが、それだとどうしても一時的な売り上げにしかならないので、顧客とのコミュニケーション関係性をしっかり築いていくという目線も踏まえて企画をしっかり立ててもらうということがすごく大事なことかなと思います。
一斉送信でも1人の顔を思い浮かべて送る
もう1個、リストが多くなればなるほど、全員宛にメールを送りたくなってしまいますが、とにかく反応を取りたいときにはひとり宛にメールを送ってください。手紙を書くとき、700人に仮に手紙を書くとき、一人一人のことを考えませんか？コピーで印刷ではなくて手紙を書くときは相手を考えると思うんです。年賀状がそうです。たくさんの人に贈るのだけれど、相手のことを考えながらこの人には子供の話をしようとか、この人はちょっとこの話を考えるとか、思いますが、メール営業も全く同じで、全員宛に送ろうとすればするほど反応が落ちていくのは当然です。なので今日このメールを一番読んでほしい人の顔を一人思い浮かべて書いてもらうと、また反応も上がってくると思います。
全員宛ではなく個人宛にメールを送る、宛と言うのは内容です。例えば一斉送信のメールを使っていますとか、お客さんごとに全部変えてとか、そういうことが出来ればもちろんそっちの方が反応が高いですが、なかなかそんなことは難しいと思うので、一斉に送る場合でもとにかく一人の700人の中でも今日はこの一人のお客さんだけでも反応してくれればいいやという形で一人の顔を浮かべながら文章を書いていただくと、反応率も変わってくると思いますので、ぜひ意識してもらえればと思います。と言うことで本日はメール営業のコツが知りたいということでご相談をいただいたのでお答えさせていただきました。本日は以上です。
