今日のテーマ
営業数字は仮説がなければ無意味という話
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は数字マニアになるなということをテーマにお伝えしていきたいなと思っているのですが、結構最近ご相談いただく内容の多くが、ちょっとこういう数字を取ったのですがどうやって使えばいいですかとか、この数字を取りたいんですがどうやって取ればいいですか、みたいなご相談をちょこちょこいただく機会が多いんです。営業を数字で考える、ロジックで考えることはすごく大事なことなので考えること自体を否定するつもりは一切ないんですが、考え方として順番を間違えてしまっている人が多いので、ちょっと今日はこのメッセージをお届けしたいなと思って動画を撮らせていただいております。
数字を集めるなら何のための数字なのかを先に設定してからにする
というのが、要は数字ありきで動いちゃっているわけです。要はこんな数字を取りたいなとか、この数字を取ったんですけどどうしましょうみたいな感じで考えてしまっている人が多いんですが、この数字ってそもそも何のために取っているのという話なわけです。営業が数字を取る、マーケティングでも一緒なのですが、数字やデータを取る目的というのは極論売り上げを上げるためなんです。売り上げが上がるんだったら数字を取らなくてもいいよね、みたいな話も当然あるわけで、売り上げを上げたい、もっと効率的に上げたい、大きく上げたいがために、データを取って問題点や課題を見つけましょうというのが数字の存在意義なわけです。数字を集める、集めるのであれば何のための目的、何のための数字なのかっていうのを先に設定しておかないと、たくさんデータを取ってみたけれども使えなかったみたいなことが起こっちゃうわけです。たとえばLTVがこれぐらいだった、LTVはちょっとどうやって出したらよいでしょうかとか、期間をどうしたらよいでしょうみたいなご相談はいただくこともあるんですけど、そもそも何のためにデータを取っているんですか、みたいな話なわけです。
仮説を確認するため、検証するために数字を集める
数字を取っておけば売り上げが上がるわけではないですし、数字を取っておけば問題点が見えるわけではないんです。あくまで仮説を立てて、その仮説を確認するためにその数字を使っていく、もしくはその仮説を検証するために数字を集めるという動きをしていかないと、本当にただ数字を集めて、なんか伸びているねとか、なんかいい感じだねみたいな感じで終わっちゃうんです。
これは実際に私がスタートアップの経営を過去にしていたことがあって、プロダクトの数字を取っていたのですが、めちゃくちゃ細かく数字を取っていたんです。めちゃくちゃ細かく数字を取っていたんですが、どこの数字を改善するのかみたいなことを決めないまま最初の方に動いてしまったことがあったので、数字はあるけれど使えていない、活用できていないみたいなことが過去にあったんです。やっぱりそれは意味がなくて自己満にしか過ぎないというか、自分が安心したいだけなんです。
いろいろな項目を細かく取っておいて、この数字は伸びているぞ、この数字だけちょっと落ちちゃっているねとか、なんか楽しいんです、そういうのって。楽しいですけど、さっきお伝えしたんですが、楽しい場合じゃないんです、数字を取るのって。問題や課題を洗い出して、改善策を決める、ボトルネックを定めて解決策を決めていくのが数字を取る意味なわけです。なので改善や解決につながらない数字は一切必要ないというところで、仕事をただ増やしているだけなので、そういう動き方はぜひしないでいただきたいなというのがポイントの1個目です。
まずは仮説を立てて、ビフォーアフターを確認するために数字を使う
もう1点考えなければいけないことというのがあって、要はさっき仮設の検証をするために数字を取りましょうという話をさせてもらったのですが、まさにその通りで仮説がないのに数字を取っても意味がないということです。数字を取るのなら、まず自分の中で仮説をちゃんと立てましょうというのが、ここのポイントというところと、もう1個は変化を確認するために数字を使うわけです。
例えば営業でテレアポの改善をします、自分の中でボトルネックになっているのは数字を検証していくと受付の突破率がちょっと低いな、だからトークをこうやって変えました、その結果どうなったのか、ビフォーアフターの確認をしましょうというために数字を使うんです。問題点を見つけるということと、問題点を解決するためのアクションが正しかったかどうかを確認するために数字が存在するということです。
逆に目的が見いだせないのであれば数字取りはやめましょう。その時間に電話を掛けたほうがよほどアポが取れますし成果にも出ますよという話なので、仮説を持って検証して解決をするということをぐるぐる回す、よくいう言葉で、PDCAサイクルをしっかり回しましょう。Pがないんです。数字を取っている人って。チェックだけして楽しんじゃっているみたいなことが起こるので、ちゃんとPで仮説、計画というのを立てて、アクションを起こして、それを検証するために数字チェックをして次のアクションを決めるということです。
なので繰り返しにはなるのですが、とにかく数字を取ることを目的にしないこと、目標にしないことです。あくまで数字というのは改善策を見つける、問題点を見つけるということと、問題の解決策が正しかったのか成功だったのかを判断するために活用するためのものなので仮説ありきです。仮説があって初めて数字が生きてくるので、仮説を持ったうえで数字を使うという意識をもって営業の数字、マーケティングの数字に向き合っていただきたいなというところが今日お伝えしたい内容でございました。
