今日のテーマ
返答期日を早めてもらう8つのトークと1番大事な考え方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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返答期日を早めてもらうためのトークということで、広告代理店をされている方から質問をいただきましたのでお答えしようと思います。ご質問内容としては「会社の数字が厳しいため、例えば1週間後にお伝えすると答えたクライアントに対しても明日返答してもらって、と会社から言われることがあります。このようにクライアントにストレスを与えていいのか正直悩んでいる状態です」
これはわかります。1週間後と言われても、いま6月下旬なので6月中に返答して6月中に数字に乗っけたいとか、わかるけれどどうなの？という営業の葛藤です。営業はお客さんと会社との間に入って板挟みになって交渉する立場ですので、すごくわかるのですが、やらなければならないこととして返答期日を早めてもらうことがあるのでどんなトークがあるのか、考え方をお話していきたいと思います。
期日を早めてもらうお願いトーク
返答期日を早めてもらうということは、こちら側の要望、依頼なわけです。コチラのやってほしいことを相手側に飲んでもらう、汲み取ってもらうためには、こちら側も相手にメリットのある提案をしてあげないと当然動いてくれる可能性は低いです。
期日を早めてもらうためのトークには3つあります。1つ目はしっかり納品するためのお願いということで、もともと約束をしてこういうことをやりましょうというときに、しっかり考えてみたらもう少し早めにスタートしてほしい、もう少し早めに申し込みいただかないともしかしたらできないかもみたいなことを伝えてあげるトーク、2つ目は追加提案、値引きします、割引しますみたいなトーク。何かおまけしますみたいなトークです。3つ目が自分を全面に出すトークこの3つがあります。
しっかり納品するためのお願いトーク
1つ1つトーク例をご紹介していきます。1つ目のしっかり納品するためのお願いトークなら、
「もしかするとリソースが不足するので、早めに申し込みをしてリソースを確保したいのですが・・・」みたいな感じで行くと、それだった早めに申し込もうとのんびりしていられないねえということが起こる可能性がある。
イベント営業や展示会のブースとかは「もしかしたらこのタイミングだと埋まってしまう可能性がありますので、できたら今日明日にご返答いただくと確実に席を確保できます」とか制作物系でも「デザイナーやクリエイターのリソースが不足気味でして、ちょっとしっかり確保したいので・・・」みたいなことを言っていただくと、相手側の理解が深まります。
相手側のメリットで行くと、やりたいことがちゃんと実現できる状況を作りたいので、というお願いです。もともと約束していたことをしっかり実現するために。
他のトークで行くと「スケジュールを逆算で行った結果、タイミングをもう少し早めにスタートしたいのですがいかがですか？」という形、またはもともと提案したスケジュールの形、制作物系でもう少し企画に力を入れて作り込みをしてからスタートしたいので、ちょっとご負担をかけてしまうかもしれないのですが、早めに動くためにもう少し先に契約書をいただけませんか？」というトーク。
または市況的に早期に動き出したいです、私は採用系の営業をしていたのですが、採用は結構タイミング勝負です。たとえば学生は6月に大手企業からバンバン内定が出ています。内定が出ているということは、内定☓も出ているわけです。結果がまだ出ていない就活生に向けて最後の後追いをしてもらうためにもこの時期から動いてほしいんですと伝えることが、市況的に早く動き出してもらうトークです。
こうやってしっかり納品をする、成果を提供するために相手側にも早く動いてもらいたい、こっちも調べた結果、相手にやってほしいんだと伝えることが、しっかり納品するためのお願いトークです。
追加提案でのお願いトーク
2つ目の追加提案でお願いするトークはあまりおすすめしません。これをやりすぎると相手側がクロージングをかけてきたなとか、売り込み感をすごく強く感じてしまうので、後出しでこういうトークをすることはあまりおすすめではないです。
相手側にメリットを出すという意味では、たとえば「明日までにお申し込みいただけましたら、おまけにこれもつけることができます」みたいなトークや、「今週中にお申し込みいただけたら10％割引きます。100万円割引します」みたいな感じとか。こういうトークをすることによって、相手側も今申し込んだほうがお得ということを作れます。人間は得をするよりも損をすることを回避するほうが動きが早くなりがちなので、さっきのほうが動きは良いと思います。このトークを乱用すると売り込み感を与えてしまうので、結局買う気すらも失せてしまうところは要注意、やりすぎ注意です。
自分を全面に出すお願いトーク
最後は、今お話したのは商材や提供物に関しておまけを付けたりしっかりやるためにという話だったのですが、あくまでも営業という人間が関わっているのが営業の現場なので、もっと自分を全面に出すトークでもいいです。
たとえば「実は今月目標達成が厳しくて、私は3ヶ月連続で目標は達成していて、これだけは達成したいと思っているので、私のためにという身勝手なお願いなのですが、ぜひお力添えいただきたくて、明日か明後日、お申込み書をいただきたくてお電話いたしました。」という気持ちだけです。
相手にとっては具体的に実利になるものがなにもないですが、この人を応援してあげたいとか、この人のためだったらちょっと動いてあげたいという気持ちを作ってもらうためのお願いトークです。
注意点は会社を理由にしないこと
あとは他のトークでいくと「明日近くにお伺いするのでその際にお返事いただければと思っております。今後の進め方もご紹介したいのですがいかがでしょうか」みたいな形で、相手側のところに行くからそのときに返事をください、みたいな形で理由をこちらから作ってしまう、ということです。
ここで気をつけなければいけないのは会社を理由にしないことです。今回ご相談いただいたときにも、会社の数字が厳しいためというお話がありましたが、これは言わないほうがいいです。会社とお客さんを天秤にかけたときに、会社を取ったなと思われてしまったら当然相手は買う気すら失せてしまうので、そうではなくてあくまでも自分のためなんですというトークをしてもらうのが良いかなと思います。
返答期日を早めてもらうにはいちばん大事なのはその前の関係構築
トークをご紹介させていただきましたが、トークどうこうの手前でしっかりお客さんとの関係ができているかです。自分を全面に出したトークでいけば、この人を応援したいと思われる自分になれているかどうかがすごく大事なところです。
人間関係がしっかり出来ていれば、こちら側の依頼に対してもしっかり答えてくれる可能性が高いです。人と人とのコミュニケーションなので、早期の結論や申込書の送付をお願いするときに、お客さんとの関係をそういったワガママを言っても許される関係が作れているかどうかがすごく大事で、お客さんにストレスを与えてしまうという気持ちはすごくわかります。なんですが、その手前でストレスと思わせない関係ができているかどうかがまず大事なポイントです。
その上で相手がそれをやったら得があるな、損をしないな、ではこの子のためだったらやってあげようかなという気持ちを作れるかどうか、その手前で関係性の構築ができているかがすごく大事なポイントです。
ぜひそういったところを意識していただきながら、是非自分のわがままも少し飲んでもらえるお客さんを探していただくと、こういうストレスは徐々に減っていくと思います。そういう事にならないのがもちろん理想ですが、そうなってしまったときに対策や考え方をご紹介させていただきました。
