年末年始、営業をしている立場としては動きが少なくなって
少し営業がしづらいシーズンになりますよね。
そんな営業に辛い時期をどう乗り切れば良いのか
今回アドバイスしてきました！
登場人物
営業4.0実践ゼミ部長 ささだ
ふくさん
1月、2月の動き方が難しい
1月、2月は仕込みですよね。1月、2月になってみたらダメだ、動きが遅い事があると思うんです。すこしでもできるところといったところはありますか？
予算の消費に使いそうな商材は残しちゃったら税金を払うだけだからもったいないと考える会社が多く、国に収めるぐらいなら社員に還元しようとします。けれど給料やボーナスには反映させてくれないという事実があるので投資をしようとなります。投資として一番使いやすいのが備品を揃えるか研修をさせるかといったところなので、予算消化に対するアプローチを考えてもらうのもありかなと思っています。予算消化と言ってアプローチしてしまうとお客さんはふざけんなという感じになってしまうと思うので、他社事例という形で伝えるのが一番いいと思っています。
年度末のこのタイミングで昨年急遽研修させてもらったお客様にはご満足いただけて実は今年もやっています。という案内をすると、ここはお客さんが急に話を持っていってもいいことやってくれるんだという植え付けができるので、リストで浮いちゃっているところとか過去の掘り起こしで、電話をかけたり訪問する必要はないのでメールでそういう案内を2,3通送ったりしておくとけっこう反応が出てくる可能性があるかなと思っています。
1月半ばから2月初旬ぐらい1週間に1本ずつメールを送っておいて年度内の浮いているお金をわたしにくださいというアプローチをしておく。
不動産業界の件で社長に手紙を入れること以外に月に10件ぐらいアポイントが取れたらいいなと思っていて、何かしらのメールを送る以外にDMになるのか、テレアポなのか、メールマガジンか？何かそういったところで新規アポイントを取るための施策はないかな？テレアポはやっていくんですけど。
新規アプローチの考え方は基本的に2つ揃っていないといけません。まず大前提がリストです。リストがどういった状況にあるか整理しなければいけません。たとえばメールを送るにはメールアドレスがないと送れないので、そういう情報が揃っている、揃っていないでアクションが変わってきます。
もう1個がコンテンツです。新規の顧客はリストとコンテンツが整えられるかであって、整えられた結果、反応が出るかどうかで考えましょうという話。テレアポはそのすべてを省略できる魔法のアクションでとりあえずサイトを見て気づいた会社に電話をかけましょう。会わせてくださいというだけなのでコンテンツは一切必要ないじゃないですか？思考を止めてアポイントを取るためにはテレアポが一番です。とはいえアプローチには限界が出てしまうのでそれでコンテンツやリスト作り、が出てくる。
リストは揃っている状況ですか？どういう情報が揃っていますか？
電話番号のみでメールアドレスがなしが多いです。あとはほかから情報が入っています。
ほかから入ってくるなら、そこ向けのメールアプローチはできると思うのでお金が投資できるのだったら、リストを収集する施策はいろいろ作れます。自分でホームページを調べるでもいいですけど、採用ページとか企業ホームページを調べてそこに乗っているアドレスをすべてピックアップして、そこに連絡を取る。リストの情報が現時点で整っていないなら、整える方法を考えればいいのであって、リストはどこかからかってくるか自分で集めるかのどっちかしか無いんです。
お金かけるか時間かけるかしか無いのでお金をかける方法はどこかから集めてくるか買ってくる、時間をかけるのは自分は頑張らなくても良いので、会社の中で誰かしらが頑張ってくれば会社にとってよくて、誰かがやってくれたのが時間として蓄積されている、交流会好きが交流会に行って集めてきたというようなものも時間をかけたアプローチで、そういうものが余剰リストとして浮いていたり自分が使えるものならそこに対してコンテンツを投下していく。そこはメルマガが使える施策なので、やり方としてはありだと思います。
いずれにしてもリストについて必要なものを集めなければならないということですかね？ある程度使えるリストにしないといけないということですね？
リストの状態の整理というのが最優先で必要なのでまずやらなければいけない、リストの状態で見るとコンテンツを投下した中でステップがあります。まず自分のことをわかってくれているとわかってもらう、共感しているとお客さんに思ってもらうことがよく、お客さんをコンテンツを通して教育していきます。こっちの言うことが通じていないと意味が無いので、コンテンツを通してこっち寄りになるようお客さんを教育していく、教育を通して信頼を得た結果が受注になりアポイントにつながってくるので、共感、教育、信用、信頼がマストです。それをやっていく手段をメルマガでやっていくことです。
まずはできるところから、アプローチの環境整備のところからしていくといいかなと思います。
私の営業の相談に乗って欲しい、意識の高いメンバーと営業力を高めたい！
そんな方は是非、一緒に営業を学びましょう！
