営業代行にニーズがある会社ってどんな会社なの?

おはようございます。営業ハックの笹田でございます。ということで今日もご相談をいただきましたのでお答えしていきたいと思います。今日のテーマが営業代行にニーズのある会社はどこなのか?ということでご相談をいただきましたので、そちらについてお答えしていきたいなと思います。

こちらのご相談はYouTubeの概要欄にも貼らせてもらっているのですが、lineからご相談をいただいた方のご質問にお答えをさせていただいております。ぜひご質問やご相談のある方は遠慮なくご連絡いただければと思いますので、ご活用いただければ嬉しいなと思います。今チャットのところに貼りました。こちらです。ぜひぜひというところでございます。

それでは今日のテーマなんですけれども、営業代行のニーズのある会社ってどんな会社なのか、ということでご相談をいただきました。私も営業代行を個人事業主としてやり始めて、最初副業でやり始めて何年か、25の時に辞めているので8年目になるのかな、ということでずっと営業代行で生きてきたわけなのですが、いろんな会社さんのお手伝いをさせていただいて、延べの社数でいくと200社を超えたと思います。300社以上営業も実施をさせていただいてきた中でどういった会社にニーズがあるのかということをお話しさせてもらえれば、そのご質問でございます。

いただいたご質問というか、今まで営業代行してきた中でお客さんから求められる、まず営業代行のパターンって2つあります。まず1つが固定報酬という形で、前は社員と同じような形で月々この金額でお願いします。なのであとは頑張って成果を出してね、金額、いただける報酬が先に決まっているパターンともう1つが成果報酬です。なのでこの売り上げの何パーセントをお支払いしますというケース、だいたいどちらかが多いですね。

あとはたまに時給みたいな形で、働いてくれた分とか稼働、動いた分お金を払いますというケースもあるかな、3つかな、なので固定のケース、あとは成果報酬のケースです、あとは働いた時間分のケースというこの3つのパターンがある。

時間と言っても量のケースもありますね。1コールいくらみたいな形のお手伝いの方法もあるので、そういった形で営業代行にも種類があるんだ、ということをまず頭に入れておいていただきたいなと思います。

基本的に営業代行をやってほしい会社の相違、それらの会社に共通するのは売り上げを上げてほしい、これは共通です。当然ですね。営業に求められている期待値というのが成果を上げてほしい、成果というのは売り上げですので、利益を出してほしいなんですが、企業のフェーズによってこの依頼の、売り上げの期待値というのが変わってくるというところです。

じゃあまずとにかく売り上げを上げてほしい会社はどこなのか、とにかく売り上げが最重要KPIであり、そこしか見ませんというケースは結構成果報酬でご依頼いただくケースが多いんですが、ある程度自分たちの中で勝ちパターンだったり、事業の形というのが決まっていて、これをやれば売れるというのが見えている会社は、とにかく営業の母数を増やしていきたい、アプローチできる数を増やせば売り上げが上がるはずだ、というPMフィット、PMFと言いますが、マーケットとプロダクトがフィットした状態の検証改善が終わったから、とにかく後は受注が必要なんだ、もしくはアポが必要なんだという形でご依頼をいただくケースがあります。

これが営業代行でいくとリソースの確保という形でのご依頼をいただくケース、ですね。

リソースの確保ではない形だとどういう形があるのかなんですが、営業をするにあたって、実際顧客の声を聞いてほしい、実際どんな反応があるのかを調べてほしい、そういった商材とマーケット、先ほどPMフィット、PMFの話をしましたが、そこがあっているのかどうかということを調べてほしい、調べる中で当然売り上げを上げてほしい、というご依頼もあります。

ベンチャーやスタートアップでいくと、もともと紹介でやってきました、みたいな形のお客さんがいたときに、つい自分たちもある程度紹介事業が確立してきたような気がするから、実際に新規だったらどうなのかっていうことをお客様に反応を見てほしいみたいなご依頼をいただくケースもあるということです。

もう1つが今商材がマーケットにフィットしているかということでの判断をいただくケースもあるんですが、営業手法が商材と顧客がフィットしているのかということで検討してほしいというケースもあります。

今回紹介の話をしましたが、今までずっと紹介をやってきました。ただこれからもう一段事業をスケールさせていきたいなと思った時にプッシュ型営業でもっとゴリゴリいきたいんだ、そう思った時自社ではもともと紹介しかやっていないし、既存の営業、ルート営業ばかりやっていて、今さら社員に新規開拓させるのはちょっと厳しいかな、と言われたときに、じゃあうちでちょっとテレアポやってみますんで、その反応を見て次の施策を考えましょうか、そういったご相談をいただくケースもあるということです。

なので営業の代行、営業代行というのは結局外注なわけですよね。じゃあ何をアウトソースして外にお願いしているのか、なんですが頭と手足なんですよ。なので量を確保するのか、頭を使ってほしいのか、どちらかになるということなのですが、その目線で見たときにまずお金のもらい方にもパターンがあります。

また企業のニーズとしては、とにかくアポを取ってほしい、受注をあげてほしいというケースもあれば、実際にこの商材が世の中に求められているのかを営業して試してほしい、また今この商材がある程度ニーズのあるお客さんが見えてきたんだけど、営業手法としてこれが正しいのかを検証してほしい、そういったご相談をいただくことがあるということですね。

なので結構いろんな業界、業種から営業のご相談を私どもにいただきます。なので売り上げを伸ばしていきたいという会社さんであれば、そうしてすべての方々がお客さんになりうる可能性があるかな、というところですね。

じゃあどういった企業さんが比較的多くご相談をいただくケースが多いのかなんですが、これが外注、アウトソースというところになります。営業ハックは、営業代行をフリーランスでされている方もそうですが、基本的には業務委託という形でご依頼をいただくケースが多いですよね。

社員にせずに外注にする、このメリットが何なのかなんですが、結局社員にしてしまうと、ちょっと言葉は悪いですが、切りづらい、お別れしづらいわけですね。要は雇用という形で社員を守る責任というのが会社には生じてしまうので、そこを固定費、人件費という形ではなくて、業務委託費、外注費にできるというところがメリットになります。

なので今は社員、自社の中で営業に対して、社員をまだ検証、改善もできていないし、まだ分からないな、という段階、なのでベンチャーやスタートアップの企業さんからご依頼をいただくケースは結構多いですね。

あとは紹介経由のアポがほしいみたいなケース、要は自社では若手の営業が多いんです。若手の営業が多くて、まだ人脈とかそういった営業は難しいので、顧問系のサービスとかも結構最近多いですね。顧問バンクとか、そういったサービスでいくと、顧問系のサービスって結局50代、40とか50,60ぐらいの素敵なおじ様たちがご紹介しますよね、私のもともとの人脈の中でよいものであればまたご紹介します、みたいなことを取り組まれているので、そういった形で自社にないものを基本的には補うわけですよ。なので若手がいない、そういった人脈営業、大企業を開拓していきたいから顧問系のサービスを使うみたいなケースもあるということですね。

なので営業に総じて言えることというのは、ちょっと話が散らかっちゃいましたけど、アポが欲しい、受注が欲しい、もしくは検証、改善、アイディアが欲しい、いろんな形で営業というのはお客さんと会話をするのが仕事なのでほしいものってお客さんからたくさんあるわけですよね。

その中で事業を伸ばしていきたい、もっと売り上げを伸ばしていきたいといったときに、いろんな期待値、希望がある、なので総じてどこの会社からもご依頼いただくケースがあるということです。なので本当に上場企業から私もご依頼いただくケースもあれば、ベンチャー、スタートアップ、もしくは本当に起業したて、もしくは起業予定の方からご相談いただくケースもあるので、本当に幅広くあるかなと思います。

営業というのは企業の売り上げ、ガソリンですよね、お金って。それを積み上げる、作っていく仕事になってくるので、そういったことができるのであれば、どこからでもご依頼があるというところが今回の回答になるかなというところでございます。なので逆に言うと、いろんなところからどこからでもお金がもらえる仕事ではあるので、自分がどこに強みを発揮できるのかということを考えていただくことが一番大事かなということを今回ご相談をいただいた中で、改めて感じたところでございました。ぜひ参考にしていただいて、これからの営業キャリアを考えていただきたいなと思います。

営業キャリアについて言えば、うちも人材紹介、キャリア相談を受けていますので、ぜひぜひ概要欄のところにURLを貼ってあったと思いますので、ご質問、ご相談があればご連絡いただければ、うちのキャリアアドバイザーがアドバイスをさせていただいて、相談に乗らせていただいておりますのでご活用いただければと思います。

じゃあ今日は以上でございます。金曜日、最終日ですね。1週間の締めですので、頑張っていい一週間にしていただいて、土日を迎えていただければと思います。あとちょっと脱線しましたが、25日、緊急事態宣言がまた東京と3県、大阪と兵庫で出るということですので、ちょっと会社の働き方としても変わってくるのかなと思いますが、ぜひ事前にできる準備、日にちは少ないですけど、準備をしていただいて、また来週に臨んでいただきたいな、と思います。最後です。今日も一日頑張っていきましょう。本日も以上です。

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