今日のテーマ
安定して営業成績を出すためのリスク分散方営業ターゲット選定法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は安定して成果を出すための営業リストの作り方をテーマでお伝えしていきたいなと思います。ご相談をいただいている内容が、
中小規模企業さんの、小規模の企業さんにテレアポして案件を取ってきたんですが、損害保険の営業で継続はあるんだけれど当然継続落ちがある、その時のリスク分散として他のお客さんにも営業したほうがいいんですがどうやったらいいかわからない
ということで、ご相談いただいているということでございます。ありがとうございます。
リスク分散する発想は持っておいた方がいい
ここですね。まず考え方として非常に良いところが、一定の成果が出たお客さんだけに営業しようとしているのではなくて他のアプローチ先とかセグメントを切った形で、要は同業、似たお客さん以外にもアプローチをかけていこうという発想を持たれるので、すごくよいところです。
というのはなぜいいかというと、もうご質問いただいている通りなんですけどリスク分散なんです。要はたとえば特定の業種だけに営業していったときに、その業種が何かしら法改正があったりとか、世の中の変化があったときに落ちちゃったというときってその業種だけに営業している、その業種の浮き沈みに合わせて自社の営業部、自分の営業の成績も落ちてしまう、浮き沈みが発生してしまうということが起こるので、リスク分散するにあたっては多少毛色の違うお客さんを増やしていくみたいな発想を常に持っておいた方がいいということです。
類似顧客のセグメント
このリスク分散、営業先、営業成績を安定させるために営業先のセグメントの切り方とかアプローチ先を徐々に増やしていくという発想は非常に良いところだと思います。もう一点、この後どうしていきましょうかという話なんですけど、このタイミングでやるべきことっていうのが似たお客さんをセグメントしていきましょうということなんです。
例えば今アプローチしているお客さんというところを考えていったときに、今回のところでいくと従業員数15名以上の相手に対してテレアポをしてきました、そうすることによって成果が出てきました、という話なのですが、15名以上で成果が出ているお客さん、受注をくれているお客さんを違った側面から分析をしていくというのが次の発想ですよね。
例えば15名以上というところから今までテレアポをしてきました、じゃあその15名以上の受注をいただいている企業さんの業種ってどういうところがあったんだろうとか、資本金はいくらなんだろうとか、エリアはどこだろうみたいな感じで切り方を変えていくわけなんです。今までだったら従業員って目線だけで営業をかけていたところを、少し違った属性はないか、共通項がないかっていうのを探していくわけですよね。そうやって共通項を見つけて、その共通項に当てはまったところにリストアップをかけていくみたいな形で動いていただけると、営業の動きというのはしやすくなるんじゃないかなと思います。
今の話を少しまとめておくと、今まで企業の属性、営業先の属性というのを考えていったときに、今まで15名以上、これは従業員数だけですよね。ただ情報として、例えば営業先がメーカーが多かった、資本金は1000万クラスから3000万が多かった、みたいなところが、今までだったらここだけで営業をかけていたというところ、いったんこの条件を外して考えるわけですね。この条件を外してメーカーで資本金1000万から3000万の企業で受注いただいているお客さんとかある程度反応があるお客さんで多いぞとなったら、いったん従業員が例えば100人とか200人、300人の会社さんであっても、メーカー、資本金というセグメントを切って、そこに類似しているお客さんにアプローチをかけていきましょうということですね。
要は今まで受注をくれたお客さんというのは、要は何かしら良いと思っているから受注をいただいているわけです。近しい課題感を持っている、状況が近いからくれるというケースが多いわけです。もちろんピンポイントで15名以上のメーカーで資本金が1000万から3000万みたいな会社さんで受注をいただけています、じゃあ同業他社にアプローチをしましょう、これは別にやるべきなんですよ。やるべきなんですけどリスク分散というところを考えたときに、この特定の条件を外してあげて、違った条件、切り方を見たときに切り込み方を分けて考えてターゲットをまた増やしていく、ターゲットの選別をしていくということですね。そこでもう1個意識いただきたいのが、一回これで決めたからただこれで営業するじゃなくて、やっぱり仮説と検証なんです。
仮説と検証が必須
今までだったら15人以上の会社さんにずっと営業をかけてきたけれども、今回でいけば資本金1000万から3000万のメーカーさんに連絡をかけて行く、そこでアプローチをたとえば100件から500件ぐらいですかね、アプローチしたときに思っている反応が出ないなあみたいな場合でいけばまた切り方を変えていくわけですね。もしくはメーカーという属性じゃないとちょっと違った業種、例えばコンサルティング会社とかIT業界にちょっと業種を変えていくみたいな形で、要は切り方も徐々にまた変えていく、少しずつピボットしていく、少しずつ条件をガラッと一気に変えるのではなくて、少しずつ変えていくわけです。
そうすることによってまた反応がある業種が見つかれば、反応が良いところが見つかったら、また一点突破で集中して営業をかけて行く、ある程度当たり切ったらまたちょっと条件を変えて一点突破とか営業をかけて行く、そんな形で営業をかけて行くと、リスク分散を行いながら営業成績が安定してくるんじゃないかなと思いますので、ぜひその目線で営業をかけていただければというところが今日のアドバイスになっております。
