今日のテーマ
偏見が強すぎて売れない商材の営業手法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
今日は偏見が強い商材の営業方法について解説をしていきたいと思っております。今日はこういったご相談をいただいております。
関西で飛び込みやテレアポをしながら蓄電池とか、IHのクッキングヒーターとかエコキュートの営業をされている方から、ちょっと偏見が強い、こういう風に思い込みを持たれてしまっている商材についてどういった営業をお持ちすればいいですか、というご相談をいただいたので解説をしていきたいなと思うのですが、そもそも偏見が強い商材というのは世の中にたくさんあるわけですよ。
すでに持っている印象・解釈を変えることは非常に困難
その偏見や思い込みというのは、なかなかその商材に対して商材のことを言った瞬間にこれは＝こうみたいな形で例えばですけど、ペンありますよね。ペンと聞いたときにペン=書くものと思っているものを、実はこのペンはですね、書くものではなくて、みたいな形で一回自分がそうだと思っているものを違うものだという風に解釈させるのは実はすごく難しいんです。
なので最初から蓄電池の営業なんですが、と言ってしまった瞬間に蓄電池＝元を取らなければいけないもの、蓄電池は高騰しているからちょっと厳しいかも、みたいな風なイメージが先行しちゃんですよね。なのでその持っているイメージが先に出てきてしまうと、営業の言葉がもう届きませんというのが残念ながら人間の真実というところです。
商材の話は後出しでOK
じゃあ何をすべきかなんですけど、あくまで蓄電池とか、今回ご提案されているエコキュートとか、そういう商材は後出しでいいんですよ。というのもお客様が蓄電池を使ったりエコキュートを使ったときに、何をしたいがためにそのエコキュートを使ったりするのかといったときに、生活のコストを下げたいとか、もっと例えばコストを下げることによって何ができるかなんですね。
例えば日々の生活コストが5000円月々下がります、ということが仮に実現できます、という場合、5000円下がったら生活費が5000円下がったら何をされたいですか？みたいなコミュニケーションから始めていけば、お客さんからすれば5000円生活費が浮く、5000円自由に使えるお金が増えるみたいなことから、5000円増えたらちょっと本を5冊ぐらい買おうかな、例えば1000円の本とかですね。本を5冊ぐらい買おうかなとか、いや最近ディズニーランドがめちゃくちゃ好きなんだけど、ディズニーランドまた値上げしちゃうじゃん、みたいな話から、じゃあ3か月分溜めていけば、1回ディズニーランドに行けますね、とか、2回行けますね。1枚だったら。とかいう話ができるわけです。
なので何を今お伝えしたいかと言うと、商材ありきで説明をしてしまうから商材の偏見が来てしまう、ではなくて相手がやりたいことを確認する、今でいけばディズニーランドに行きたいとか、本を買いたいとか、もっと趣味を充実させたり貯金したり、いろんな個人の要望であったりニーズは何かあるはずなんですよ。
自分が扱う商材を希望実現や課題解決ツールとして紹介する
そこは雑談をしながら、何をしたいですか？みたいな会話をしながら、相手の本当にやりたいこととか、直近でやりたいこと、思っていることを聞き出して、それはやれる方法がありますよ、というコミュニケーションを取っていく、その後にはじめて蓄電池とかクッキングヒーターとか、話をしてあげることによってお客さん側も、私、蓄電池ってそういうものではないと思っていたんだけどできるんだ、みたいな期待値があるからこそ話が素直に入ってくるんです。
期待を全くしていない段階で商材を説明してしまうと、いろんな情報が今インターネットから入ってきてしまうので、もう偏見や思い込みに耳に入ってこないです。ただ自分が期待したこと、この営業さんは自分がやりたいことを実現してくれるかもしれないという期待を持ってくれた段階であれば、蓄電池だったり聞きなれた言葉に偏見を持っている商材でも、そこの偏見というのが緩和されるんですよね。素直に話を聞いてくれる確率が上がる、ということです。
今のこの営業の中で何が一番の問題っていうのは、期待値が出来ていないタイミングで商材の説明をしてしまっているがために偏見が勝ってしまっているという話だけなので、期待値を先に作るコミュニケーションをまず考えていただきたいなというところでございます。
相手の本当にやりたいことを聞く
ただ期待値を作るということは、相手とのコミュニケーション、雑談であったり会話の中から生まれてくる。ようやく聞き出せるものなので、まず営業としてテレアポや飛び込みは、テレアポでも新規の営業をされている中で、やっぱり商材の話とか、何をやっているかという話はしなきゃいけないと思うんです。ただそのタイミングで商材の説明をいきなりしないようにしましょうということで、じゃあ何をしなければいけないのか、相手が本当にやりたいことを聞くということです。相手の本当にやりたいことを聞くためにまず何をするべきか、なんですが、自分のやりたいこととか自分の趣味とかを話してあげると、結構相手からプライベートな話は聞き出しやすくなります。
例えば私でいけば、今子供が2人いるんですけど、みたいな話をすると、ああ、お子さん2人いるんだ、みたいな形で、何歳なの？みたいなことをだいたい聞かれるんですよね。0歳児と2歳児なんですけど、みたいな話をすると、ああ、そうなんだ。かわいいね。かわいい時期なんだねとか、ちょっと口うるさくなってきたんじゃないの？みたいなことを教えてもらうんですが、ああ、そうなんですか。お子さんいらっしゃるんですか、みたいなところから相手のことを徐々に聞き出していく。
そうするとうちは子供がもう成人になって家を出たから今は奥さんと2人暮らしだよ、みたいな話をしてくれると、ああ、そうなんですね。なんか奥さんと旅行に行かれたり、なんかそういうこととかって、お仕事を終えられたりとか、このタイミングになって、ちょっと仕事が落ち着いてきて、仕事というかプライベート、家庭も落ち着いてきたタイミングで、何かお考えとかってないんですか、みたいなことを聞いてあげると、いやあ何かやってあげたいと思うんだけどね、みたいなことが出てくる、であればなんかいきなり旅行とかは難しいかもしれないですけど、なんかちょっとレストランに連れて行ってあげるとか、そういうことってやってあげないんですか？みたいなことが普通の自然の会話の中で出てくる。
じゃあレストランに行けたらいいねみたいな話が出たら、それが出来たらいいですね。ご予定はないんですか？みたいなところから、いやあ、けれどお金がなくてさあ、とか貯金しておかなきゃな、みたいな話が出てくれば、私はそれを実現できますよ。その方法を持っているのでご説明させてください、みたいなところから、はじめて蓄電池の話が出てくるということです。期待値をちゃんと作ってから商材の話をする、この流れを意識するだけでも全然相手が自分の話を聞く印象が変わってきますので、ぜひその点を意識いただいてお客さんとコミュニケーションを取っていただければというのが今日のアドバイスでございます。
