【営業ちゃんねる】同じ営業先・営業リストへのアプローチに限界を感じているあなたへ 

同じ営業先・営業リストへのアプローチに限界を感じているあなたへ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日は同じ営業先、同じ営業リストの営業対策ということでご相談をいただきましたので、お答えしていきたいなと思います。新規の営業先というか、営業のアプローチ先が増やせない人って意外と多いんですよね。私が新卒で入った会社でいくと、人材会社、人材業界だったので、人の悩みを抱えていない会社ってほとんどいないんですよね。

無数にとは言わないですけど営業先というのはたくさんあります。ただ営業組織のメンバーが多かったりとか、特定の業者だけの営業であったりとか、後はインバウンドが基本、ベースになっていて、BtoCとか個人営業でも飛び込みとかをしないで、電話を中心に営業をしていると、結局問い合わせをもらった人しか営業先にならなかったりするので、そうなってきてしまうと営業先が枯渇しちゃう問題っていうのがどうしても発生するんですよね。営業先が枯渇しても上司から課せられる目標は変わらず、商材も増えず、営業がつらいんですよね、みたいなご相談ってめちゃくちゃ多いんです。

リストが増えないって営業をやっていく中でのストレスってめちゃくちゃ大きいんですよね。結局売り先がないんで、この悩みをどうにか解決できないかなみたいなことをずっと思っているんですが、アプローチ方法で、解決の方法というのは切り口としていくつかあるので、そちらについて解説をさせてもらおうかなというところでございます。

ご相談いただいている内容が、

同じリストを回し続けることがしんどいです。以前アドバイスをいただいたように時期やタイミング、アプローチ方法を変えることによって、後は情報を与えるアプローチによって成果を出すことができました。ありがとうございます。ということで、それを回しきってしまった感じがあって、次のアプローチ情報がないです。

ということなんですが、やりきっちゃったということですね。なんでタイミングを変えるとか、アプローチ方法を変える、商材の切り口を変える、商材を変えるみたいなアプローチで一巡をさせてもらったんですけど、それでもうやれることはいったん終わっちゃったかなという中で、結局はなかなか商材がポンと増えるわけでもないですし、営業先のお客さんの状況がガラッと変わることもないので、なのでそういったタイミングで次に何をしていけばいいのかというところが今回のご相談の中身というところでございます。

商材の名前を変えてしまう

同じ営業先、例えば今回はテレアポベースに考えていくと、電話をかけました、この商材についていかがでしょうかといったら、お断りをされてしまった。次に電話する中身がないんですみたいな状況をどう解決するかなんですが、解決策としては一つあります。何かと言うと、商材の名前を変えてしまうことです。なので、商材自体は同じでも、商材の名前を変えることによって意外と反応が変わるというのは結構私の実体験でもあるんですよ。

要は名前によって、テレアポだったりWebマーケでもそうなんですが、商材の名前によって反応する属性が変わってくるんですよね。これは以前私が人事向けの教材を販売していたことがあるんですけど、DVD教材だったんですね。最初に売っていたのが教材の名前が、採用DVDみたいな感じで、私が入る前、元々ついていた名前が、採用について学ぶDVDみたいな感じの名前で販売していたんです。その時というのは、売り上げは月間で本当に3枚ぐらいだったんです。ただ私が名前を変えたんです。〇〇の教科書という形で、ちょっと今クライアントではなくなっているので、〇〇というのは伏せていますが、〇〇の教科書という風に名前を変えた瞬間に売り上げが10倍になったんですね。なんで10倍になったのかというのは今お話しした通りで名前を変えたからなんですよ。同じ商品でも、名前を変えることによって反応する人がガラッと変わるというところが今回お伝えしたい一番の肝になります。

相手の用途や状況によって、同じ商材であっても反応してくれる相手が変わる

ここに例えばペンがありますけど、ホワイトボード用のペンですと言って反応する人と、赤ペンですと言って反応する人は当然全然違うんですよね。要は相手の用途によって反応する、相手の用途とか相手の状況によって、同じ商材であっても反応してくれる相手が変わってくるということです。

なので、商品名というのはまず相手に興味を持ってもらうきっかけという意味ではすごく重要なわけです。お客さんはその名前を聞いたり、見たりすることによって、これって自分に必要なのかなというのをいったん選択するんですよね。

ホワイトボード用のペンですと言われた瞬間に、ホワイトボード使っていないからなみたいな感じでお客さんが離れちゃうんです。けれど赤ペンですと言われたらちょうどテストの採点をしていて赤色のペンが切れていたからちょうどいいや、見たいに反応する人が変わってくるということです。

営業は常に相手が反応する言葉を見つけ出すというのがすごく重要な仕事

これはホワイトボード用のペンなので、そこの使い方みたいなことはあるんですが、ただ今みたいな形で相手の状況や用途、使いたいなと思っている用途によって、反応する言葉が変わってくるんですよ。なので営業というのは常に相手が反応する言葉を見つけ出すというのがすごく重要な仕事なので、たくさん電話をかけています、アプローチをしていました、同じ営業先ですみたいなときにも、商材名をガラッと変えなくてもいいです。ちょっとずつ変えていくことによって、反応が変わってくる可能性があるので、ぜひ一度今使っている商品名で、今の例でホワイトボード用のペンを売っているんですけどいかがですか?という形でテレアポをしているのであれば、赤ペンを扱っているんですけどどうでしょうかみたいな形、後はほかのペン、他の名前をつけていけば、マーカーを売っているんですけど、みたいな形で、要は色々な名前を変えていくことによって反応する相手を変えていきましょう、ということですね。要はきっかけ、商品名でまずきっかけが変わってくれば、きっかけが与えられればお客さんが動いてくれる可能性が出てくるわけです。

なんで相手が反応するきっかけをいかに見つけ出すか、ここに力を入れてアプローチを頑張っていただけると良いんじゃないかと思います。営業先が増えない、営業リストが増えないというのはすごく悩ましいんですが、その限られた中で相手が反応する言葉を見つけ出すという視点でぜひテレアポ、電話営業、飛び込みを頑張っていただきたいなというところが今日のアドバイスでございます。名前を変える、これが一つのヒントになればというところが今日のアドバイスでございます。

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