【営業ちゃんねる】営業トークを磨くベネフィットを考える魔法の質問

今日のテーマ

営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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ベネフィットを考える魔法の質問ということで、たいそうなタイトルをつけさせていただいておりますが、営業で提案をするときに商品の説明とか機能の説明とかを商談時にする人は結構多いんですけど、機能とか特徴とかがわかってもイメージがわかないと人って物は買わないです。今手元にたまたまメール配信システムの営業資料があるんですけど、結構いろいろ書いてあるんです。シンプルデータベース、細かい設定不要のお手軽なデータベースです。ステップメール機能、マルチデバイス対応の次世代型ステップメール、シンプルで使いやすく認証も画面上で行います、ターゲットデータベースとかとか・・・多種多様で多彩で分かりやすい分析、安心安全セキュリティみたいなことを色々書いてある営業資料をもらったのでぱっと読んだのですが、だから何?って話なわけです。

だから何?は営業するときにはすごく大事な目線

そもそも今言っただから何?は嫌味ではなくて、営業するときにはすごく大事な目線で、だから何?をちゃんと説明できているというか、そこを提案してほしいです。なのでさっきのシンプルデータベースというのがシンプルデータベースがいいんじゃなくて、シンプルデータベースだから何ができるのか、だから何というのがお客さんのニーズとかやりたいこととかにつながっているなら、そういう風に使えるんだったらうちだったら便利かも、とかです。

例えばシンプルデータベースというのがCSVで簡単に読み込み、書き出しが出来ますみたいなところを気にしているのであれば、例えば現状お客様の管理はエクセルでやっていてエクセルから個別でメールを送っている方であればそういった手間をたとえば作業時間でいけば10分の1に削減できる、というのが、そのだから何な話です。シンプルデータベースだから素晴らしいんですではなくて、シンプルデータベースだからこういうことが出来ますよと、これって御社のお悩み解決につながっていますよね、みたいな話をするべきですということです。

商談の時に提案と説明は別

なので営業の時に商材説明と機能説明という形で、商談の時提案と説明は別なんですね。説明というのは提案に基づいて納得感ですとか具体的な信頼感を高めるためにするものであって、まず商談では相手側にちゃんと期待を持ってもらう、期待を提案しなければいけないので、だから何?と今自分が営業を行っているところの話で、だから何?に突っ込めるポイントがある場合は、これはベネフィットの提案ができていないと思ってもらえればと思います。

自分が営業をするときにぜひ、だからなんやねんみたいな言葉を、ぜひアンテナを張りながら話をしてもらえると、よりお客さんの心をつかみやすい提案になると思いますので、ぜひベネフィットトークを考えるというところが、だから何?という質問に対応してもらえればと思います。本日は以上です。

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