【営業ちゃんねる】定期訪問のネタがなくて営業が辛い時の対処法

今日のテーマ

定期訪問のネタがなくて営業が辛い時の対処法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

今日の講義はこちら

今日は定期訪問のネタ探しについてお伝えしていきたいなと思っております。このようなご相談をいただいておりますのでこちらについて回答をしていきたいなと思うんですが、実際に営業をやっていると定期訪問をしなきゃいけないと、何回も繰り返しながらお客さんと関係を築いていきたいということの重要性は理解されている方は非常に多いと思うのですが、何回も会わなきゃいけないというのがなかなかきついんですとか、何回も会っていると話すネタがなくなっちゃうんですがどうすればいいですか、というご相談は意外と多くいただいています。なのでみんな悩んでいることなんだ、という風に理解いただいた上で気難しく考える必要はないんですよということを今日ご理解いただければというところでございます。

営業がお客様に会う目的の1つが契約をいただくこと

そもそも営業がお客さんと会う目的や理由というのが何かと言うと、最終的に受注をいただいて、お客さんに自分の会社のサービスを使ってもらって成果を納品する、というところなわけですよね。なのでゴールとしてはまず契約をいただくというところが新規開拓における営業の一つのゴールというところでございます。

契約とはお金を払ってでもやり取りをしたいということ

じゃあ、そのゴール、要は契約をするというのはお金を払ってでもあなたと取引がしたいです、お付き合いがしたいですという気持ちを作るということなわけですよ。じゃあその気持ちを作るために何をしなければいけないのかという目線で考えると、一つは有益な情報をちゃんと提供しましょうということですね。要はお金を払ってでもコミュニケーションを取り続けたいということは、取引を、お金を払ってでもコミュニケーションを取るだけの価値がある人だという風に思われなきゃいけないのがポイントの1個目。

コミュニケーションのストレス・不便・不満の確認

もう一つがこれから長い付き合いをしていくのであれば当然ストレスであったり不安や不便があるような人とはコミュニケーションを取りたくないはずなので、この人とだったら長く仲良くしたいなという気持ちを持ってもらう、基本的にはこの2つの目的を果たすためのコミュニケーションを定期的に会うことによって関係を深めましょうというところでございます。

単純接触効果

定期的に会う回数を増やしていくことによって、これは単純接触効果という心理学でも証明されている一つの心理なのですが、会う回数を重ねていくことによって仲良くなれる確率は上がっていくと、当然仲のいい人の方が評価が上がるということは照明されているので、定期訪問は重要だというところです。

宿題をもらって、その回答を準備する

じゃあ今の仲良くなっていくという目線と有益な人物だと思ってもらうために何をすべきかなんですが、まず有益な情報提供をしてくれる人だと思ってもらうためには宿題をもらって、要は相手がこういうことを知りたいということを前の商談で先に聞いておくんですよね。どんな情報が欲しいかということを確認して、そのいただいた商談に答えを持っていくというのが定期訪問の一つの王道というかテッパンです。なので、有益な情報で、ニュースで何か面白い情報がありました、とか、これは役に立つと思って持ってきました、これはもちろんやるべきです。

ただいつもその相手に会った情報かどうかって判断が難しいと思うので、一番間違いがないのが、相手が知りたいって言ったからこの情報を持ってきましたという状況をいかに先に作っていくかということです。なので私は定期訪問する相手が決まっている場合、このお客さんは定期的に会わなきゃいけない、会うべきお客さんだということを判断したときは必ず商談の最後で、最近何か気になっていることとか知りたい情報はありませんか？みたいなことを聞くようにしています。

これは商材であったり自分が提供できる価値以外でもなんでもOKで、要は使える人だと思ってもらえればOKなんです。実際に私も営業をやっていた時には新潟から転勤して初めて東京に来ました、東京で生活が始まって、でも元々趣味でフットサルをやっていたから体を動かしたいんだよね、みたいな話を雑談の中でしていた相手がいるので、その相手には何か知りたいことはあります？と聞いて、ああ、東京でフットサルをしたいんだよね、という話をもらったので、何をしたかと言うと東京都内のフットサルのチームの情報をエクセルでまとめて送ってあげたら、その次の受注ですよ。要は使える人は有益な人だと思ってもらうためには、情報だけ、仕事に関する情報以外でも、お客さんが求めている、相手が求めている情報を伝えてあげればそれだけで十分価値がある人だと思ってもらえるというのがポイントの1個目です。

相手と仲良くなるためには共通点や共通ポイントを作る

ポイントの2個目なんですけれども、要は相手と仲良くなるためのコミュニケーションを意識しましょう。意識するために何をすべきかなんですが、共通点ですとか共有をしていく、ということですね。

相手の趣味や好きなものを体験する

じゃあその共通点だったり共感を示していくためには何が必要かなんですが、相手が教えてくれたことだったりとか、相手が常にいま取り組んでいることに対しての共感をするためには経験を共有することが重要ということでございます。例えばですけどお客さんがおすすめの本を教えてくれたりとか、これをやってみたら楽しかったよみたいなことを教えてくれたら、全部が全部もしかしてできないかもしれないのですが、自分も同じ経験をしてみるんですよね。

最近さあ、野球観戦にはまってて、みたいな話をもらったら、私も前に教えてもらったから野球観戦に行ってみたんですけど、あれめちゃくちゃ面白いですね、みたいな話が出来たら、それは経験を共有している、同じ時間ではなかったとしても、相手が教えてくれたことに対して自分も参加をする、経験もしているので、話が広がりやすいんですよね。かつ相手が教えてくれたことをわざわざやってくれた営業だってなれば、当然評価であったり関係もよくなるので、相手が教えてくれたものは自分も経験しに行くということはすごくお勧めなアプローチというかコミュニケーションの取り方になります。