【営業勉強会】アポイントがもらいづらい年末年始を物ともしないアプローチ方法

年末年始はアポイントが取りづらくなる時期ですよね。

しかしちょっとした工夫で、年末年始にもしっかりとアポイントが取れるコツがあります。

登場人物

 営業4.0実践ゼミ部長 ささだ

 ふくさん

  かっちゃん

 

年始のアポがうまく取れない

 年始の立ち上げはちょっと難しくて、年末から年始に入って時間も短く、そこで進まないことって結構あると思うんです。1月、2月は大切だと思っていますが、1月、2月のアポイントはあまり取れていないんです。そこをちょっとやっていかないといけないとかがありますね。

今社内でアポイントを取る時間というのが、ちょっと営業活動が増えてくると少なくなってきているので、かなり質を高めていかなければいけないなというのがあるんですけど・・・

 年始のアポ取りは王道パターンで行くと年明けのご挨拶アポで、テレアポをしなくてもメールを送るだけでアポを取れる可能性が結構あるんです。ちょっとそういう作戦もありかなと思っています。手紙作戦を進めていただいていると思うんですけど、がちで取りに行くところ、ここは絶対に取りたいというお客さんには年賀状でアピールしていただくと活動時間は一緒でも他の営業とは違うなと思われます。必ず2行でいいので手書きを入れてください。個別の話で、社長の話はいつも素敵ですとか・・・みんなに言っているんだなと思われる可能性はありますけど、ぜんぜん構わないので入れてください。

最近やっていないですが、年賀メールでPDFの資料を送っていました。またはメールの中で画像を貼り付けて、簡単な今年もよろしくお願いします、社長さんとは絶対お付き合いしたいと思っているのでよろしくお願いしますみたいな、意気込みこみの。文章よりちょっとした画像があったほうが反応は良いですね。

 具体的にその画像は資料といった感じですか?

 資料というよりも年明けのご挨拶みたいな。

 年賀の申年だったら、さるの絵とか?

 本当にそんな感じです。

男性版なら、新年の挨拶の後に、「たまたまですが1月10日と11日に貴社の近くに伺いますのでご都合会えばお時間いただけるとうれしいです」
女性なら特別感が好きなので、「今年も猿のようにお役に立てるようチョロチョロ頑張っていますので、1月10日の週に早速ちょろっと顔を出させていただけないでしょうか」

関係性もありますが、そんな感じだと気持ちが伝わるな、とか面白いことやってくるな、みたいな感じでメールを見てくれたり、ちょっと他とは違うなと思ってくれる率が高いので。だいたいの新年のご挨拶メールは、会社の配信でテンプレートで送られていることが多いですけど、画像が入っている普通のメールだと特別感が出るので。

 これはもうマンツーマンで送ったほうがいいということですよね。ここ1番の?

 そうです。全部にやる必要はないです。絶対に取りたいお客さんに絞っていただいて。

絶対に取りたいという観点としては2つあって、このお客さんは絶対に受注がとれる、見込みが高いけれどまだ受注にはなっていない場合は最悪取りこぼしを避けたいのでどんなに角度が高くても挨拶メールは必ず送ってください。もう1つは受注見込みはそれほど高くないけれど受注金額が高いお客さん、コンペになっていてお金がある会社さんはもらえると見返りが大きいので見返りがもらえるようなアクションで動いてほしいです。営業マンは売ってなんぼというところがあるのでそういう観点でやっていただきたい。

 アポが増えれば増えてくるほど翌週のアポが埋まらないところに陥り始めていて、1週間のうち週3日電話ばかりしていると翌週はアポしか行っていないような。メールは送ってみても帰ってくる率は限られていてメールでとれる回数はあるんですけど送りっぱなしになっている。それを避けるアポのとり方をしたほうが良いのか、逆にもっと良いとり方があるのでしょうか?

 一人でやっちゃうと現実そうなっちゃうのは事実です。でもスケジュールのとり方が単発で1日単位だとそうなるので1週間単位で考えるのが確実に必要かな。必ず来週の見込みを作る時間をとりましょう。ミニマム1週間後のアポを取る時間を作っていないと翌週のアポがなくなります。営業は仕込みがないと何も生まれない。頑張っていても仕込めませんでしたとなるとわかっていても今あるアポを優先してしまう。

でもアポ取りの時間は自分の時間を抑えておかないといけません。テレアポ、メルアポで影響が一番出るのは火曜日、水曜日が多いです。月曜日は会社のミーティングは入るケースが多い、偉い人ほど席を外しているケースが多いです。ミーティングは担当者や業界によって変わるので業界の担当者に聞くと良いですが、比較的オフィスに居る時間を確認しておきます。その時間はアポ時間と決めておいてアポを絶対に入れない、そのルールを崩すと絶対アポなしという悲劇が起こるので1週間の中で翌週のアポを5件取る時間を作っておく。3時間電話をかけたら3件アポを取れるなら20件ぐらい電話をかけたらアポをとれる見込みがあるよね、とやっていく。今の受注とアポをこなす時間と翌週のアポを取る時間の両方を作ろう、ただそこだけです。

一人でやっているのでしょうがないです。一人でやらない方法は自分以外の人、機械を動かします。私だとメルマガが私の代わりに営業してくれています。そういったシステムを作ったりそういう仕組みを作るか、他の人を動かすか、そこの整理は必要なんですけど、まずは自分で動く場合は自分の時間のコントロールを意識するところが大事です。一日でなく1週間でスケジュールを考える、今のためのアクションか1週間後のためのものなのかはちゃんと自分で落とし込んで施策をたててください。

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