今日のテーマ
ダメ営業にならないための営業の正しい役割理解
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日のテーマはダメ営業です。ダメな営業について、ということをお伝えしていきたいと思っております。
というのも最近あった話なんですけど、テレアポの代行会社を、コンサルのお客さんがいくつかあって探していた時に、うちの会社は完全成果報酬なんでみたいなことを大々的にうたっている会社があったんでいくつか問い合わせをしたら、うちは初期費用が50000円かかりますとか、うちはテストコールで200000円かかりますとか、いやいや完全成果報酬でうたって集客しているのになんでテストコールにお金がかかるのか、初期費用がかかるんだみいなことを思ったのがきっかけなんです。
ダメな営業は何を期待されているか分かっていない
なんでこれが別にマーケティングのコストとか、初期費用がかかることは別に悪いとは思わないんですよ。ただ集客の方法で完全成果報酬でアポ獲得単価以外お金がかかりません、ということを堂々と言っているにもかかわらず、アポが契約にならない、お願いが出来ないということが起こったわけです。それっていうのは相手側が自分に何を期待しているのか、わかっていない、もしくは何を期待させているのかわかっていないために、そういったことを何の説明もなく資料を送ってきて、それでどうしようみたいなことを言えちゃうわけです。
確かに他の会社であったり業界であれば初期費用がかかるのか、マーケティングのお金がかかるというのはあるので、それ自体が繰り返しですが悪いわけじゃないんです。悪いわけじゃないんですけど、相手側がどういう期待をして自分に声をかけてくれているのか、ということを把握できない、把握できないままうちはこういうやり方をしているんで、みたいな提案をしてしまえば、お客さん側からすればいやいやふざけんなよ、となるのは当たり前なわけです。
なんでダメな営業ほど自分がどんな期待を相手からされているのかを分からないまま話をすすめようとする、要は自分の都合で話をすすめようとして失敗している、お客さんが離れていくんです。ダメな営業さんはそこに気付けないので、最終的に受注にならないのかな、みたいなことに気付けないまま失注をし続けるということが起こるということです。
なのでそのテレアポ代行会社さんがどんななのか分からないですけれども、まず営業するにあたって自分がどういう期待を相手からされているのかということは常に意識をしてアンテナを張って、特に個人で営業をやっている、営業パーソン、営業職の方は、会社がどんなプロモーションをしているかということをちゃんと把握をしておいてほしいんです。
どんなプロモーションをうっているかによって、自分の会社の印象とか自分の商材の期待というのが固まっている可能性が非常に高いわけです。セールスフォースの調査でも出ていましたけど、お客さんは営業に会う前に6割の意思決定を済ませている、という調査が出ているわけです。
なんで6割の意思決定を済ませることが出来るのかというのは、インターネットとかを使って自分で情報収集をしているからなんです。自分で既に情報収集をしているお客さん=自分の商材、会社に対して何かしらの印象形成が行われているお客さんに、今の現代の営業活動をしているんだということを忘れちゃいけないということです。なのでここを理解できないまま営業を続ければ当然クロージングはできませんので、まず相手はどういう印象を持っているのか、どういう期待を持っているのかということをちゃんと意識しましょうということが、ダメ営業にならないための大事なポイントということです。
ダメな営業はできない理由を語る
ダメ営業のポイントはもう1個あるんですけどできない理由ばかりを語るんです。うちはこういうことをやってほしいんだけど、と言ったときに、ああそれちょっと難しいですね。うちのサービス範囲外ですねみたいなことを言って、それで終わっちゃう人ってすごく多いんですけど、もちろんできることとできないことの線引きをしっかりするというのは、事業効率化の目線で考えれば大事ですし、プロダクトでしっかり成果貢献するための大事な目線ではあるんですけど、できません。終わりとなってしまえばそこから話が進まないわけです。
なのでできない営業ほどできない理由を語って今の自分のできる範囲の中で説得を試みるんです。なんですけど営業はせっかく相手とコミュニケーションが取れて、双方向で言葉のキャッチボールができる、要はそこで交渉ができるわけです。なので今自分が、うちだったらこういうところまではできます、ここまでできますとか、もうちょっと追加で予算をいただけるのであればここまでちょっと検討したいと思います、とかできる方法とか一緒に何かを作れないか、みたいなことを考えていくのができる営業なわけです。
ダメな営業は自分のできる範囲でまとめようとする
なので今の商材のできる範囲の中で、もううちの商材はこういうものなのでやってくださいで、であれば別に営業なんて要らないんです、交渉の必要がないので。うちの範囲はここなんで商品の説明書だったりインターネットのランニングページとかでこういう風に書いてあるのでこの条件に合わないお客さんはお断りなんです、であれば営業なんて要らないわけです。
交渉は要らないからです。要は書いてある通りなので、書いてある通りでご納得いただけるのであればご購入ください、以上さようなら。なんですけど、商材の難易度が高いとか、使う範囲が広いとか、やれる可能性がいろいろある商材であればお客さんと一緒に使い方を開発していくということがすごく大事で、そこが営業の価値なわけです。それをしないまま、うちはできます、できませんということを言っているのであれば、営業は繰り返しですが要らないわけです。それこそダメ営業なわけです。
なので営業が営業として役割を果たすためにお客さんと一緒にどこまで何をやるのかということを交渉していく役割が営業です。その交渉を通してお客さんが本当にやりたいこと、自分の会社にとっても利益があること、それをしっかり作っていくことを意識しないと営業は要らない、ダメ営業になってしまいますよ、ということが今日お伝えしたいことでございました。
ダメ営業とはということを定義しておけば、何を自分が期待されているかがわかっていないということと、交渉しない営業、この2つがダメ営業の定義ということで今日は解説をさせていただきました。ぜひ自分はそうならないように、ちょっとそういう風になっていないかなみたいなことをぜひ考えていただいて、ぜひこの動画を見ていただいている方はダメ営業ではなくてバンバンお客さんに貢献して成果を出して素晴らしい営業として活躍していただきたいなという思いを込めて、今日は動画を撮らせていただきました。