今日のテーマ
時間がないから本題は何？と言われたときの対処法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はお客さんに時間がないから早く本題を教えてと言われた時の対処法についてお伝えしていこうと思います。
けっこう営業をやっていると、アイスブレイクをしてヒアリングをしてプレゼンをして、クロージングをして、みたいな形で営業したいというか、そういう流れで営業をしようとしている人はすごく多いと思います。最初の雑談からコミュニケーションを取って、仲良くなってから色々教えてもらってプレゼンしていく、みたいな流れは理想の形と言えば理想の形なんですけど、飛び込みとかテレアポとか初回の訪問とかでいったときに、結局何をしに来たの？みたいなことを結局お客さんから言われてしまって、そう思っているお客さんでも言ってくれない人っているわけですよ。
しっかりと意味のある提案をしていくことが大事
結局話が長いなとか、結局この人何なんだっけみたいな話になっているケースは結構多くて、結構ズバッと、本題を速く教えてくれる？みたいなことを言ってくれるお客さんの方が実は親切だったり、みたいなこともあるわけですよね。そういったことを言ってくれないで、そのままその場で終わったお客さんというのは、結局その後のアポイントをくれなくなってしまう可能性も高いので、お客さんに本題は？みたいなことをいかに思われないように、しっかりと意味のある提案をしていくかみたいなところは、コミュニケーション、商談をしていく中で大事になる、ということですね。
じゃあ、アイスブレイクや雑談をしたいのだけれど、本題を教えてよ、みたいなことを言われてしまったケースというのは、何が問題なのかというところから今日まず解説をしていきたいなと思うのですが、まず商談における目的が不明になっている、この商談は何のために設定されているのか、何を話すために打合せをしているのかみたいなことが宙ぶらりんになってしまっているまま、打ち合わせで雑談を始めてしまったというところに問題点があるということですね。
商品説明ではなく、ベネフィットの必要性確認
お客さんが打ち合わせをして、自分に時間をくれた理由というのは、何か問題や課題の解決がしたい、何かを実現したいと思っているからアポイントの時間をもらえているということなので、本当の本音で言ってしまえば、営業は別に雑談したいから会っているわけではないんです。友達じゃないですからね。あくまでビジネスにおける関係と考えたときに、何かを成し遂げたい実現したいから会ってくれている、その前提の確認、すり合わせが出来ていない段階で雑談しちゃっている営業って結構多いんですよ。そこの前提確認があって、お客さん側もこういうことをやってくれるかもしれないんだという期待値があって初めて雑談をしていろいろコミュニケーションを取ろうかなという気持ちが生まれるので、まず営業がやらなければいけないことというのは、前提の確認、前提というのはお客さんが何をやりたいのかという確認がないまま、いきなり雑談をしたりヒアリングをしたり、当然プレゼンをしたりしても意味がないですよということですね。
なので営業におけるこの商談の目的共有というのは、これは会議とか、なんでもそうなんですけど人と何かを話したり、ミーティングをしたり会議したり、打ち合わせをするときには何のためにこの時間なのか、何のためのこの場なのかということをしっかり意識してお客さんとコミュニケーションを取らなきゃいけないですよ、ということが、一番今回お伝えしたいポイントということです。なので今回お客さんからちょっと忙しいんだけど本題は何？みたいなことを言われてしまったというところを、まず原因を考えると、この打ち合わせ、この人は何ができる人で自分に何をもたらしてくれる人かということをすり合わせをしないまま会話を始めてしまったということに問題点があるということですね。
そのすり合わせが出来ている前提でちょっと次のステップの話をさせていただくと、いろいろお伺いさせていただきながらお話が出来ればと思うのですが、ちょっと雑談なのですが、みたいなことで、雑談と目的というところがリンクしない雑談になってしまっていると、結構お客さんからしてもストレスになるケースが多いです。元々関係が出来ていて相手の趣味がわかっているとか、相手の好きなことがわかっているみたいなことの理解が出来ているとか、知っていればそういった話をすれば相手との共通の話題になるので、相手側も興味を持ってくれる可能性はもちろん高いんですけれども、そうじゃない場合、本当に初回の訪問とか飛び込みでみたいなときに、ちょっと雑談なんですけどね、みたいなことを言われても、いやいやいや、なんなの？お前、ってなっちゃうわけですよ。
雑談を本当に雑談にするのではなく、自己開示をベースにした雑談にシフトする
なので関係が出来てから本当に何でもない雑談というのは始めたほうが良くて、最初の方、初回の訪問とか2回目、3回目の早い段階での商談や打ち合わせ、飛び込み営業の時というのは、雑談というのはただ単に本当に雑談じゃダメなんですよ。商材とか自分がやっていることとかにつながる雑談をしなければいけなくて、じゃあ何を話すべきかなんですが自分のことなんですよね。自分のことというのは自分が今どんな仕事をしているかとか、自分がどういうことをやってきたのかみたいなこととか、自分の失敗談みたいなこととかを自己開示をしながら自分のことを知ってもらうことと合わせて雑談を組み合わせていったほうがお客さんとの距離は近づきやすいですし、雑談に意味を感じてもらえる可能性が出てくるということですね。
けっこう私が営業で最初に関係がまだ浅いお客さんと雑談するとき、先日御社の同業の他社さんと採用のお話をさせてもらったんですけどね、という形で競合の他社というか、自分が担当しているお客さんから聞いた話とかネットでちょっとこんなことを調べたんですけど御社はどうですか、みたいな形で業界であったり自分の商材を扱っている商材サービスでできることとかを関連するネタ、ニュース、時事ネタみたいなことを話のきっかけにしていただくとお客さんはこの手の専門家なんだなとか、こういうことが詳しいんだったらすごく助かるな、という風に思ってもらえる確率が高いので、雑談という言葉に流されて、本当に雑学じゃないですけど何でもいい話をしてしまうとけっこうお客さんからすると話す意味がなくなってしまうので、そういうことがないようにしましょうねということもちょっとお伝えしたかったポイントでございました。
ということで、お客さんから本題に入ってと言われてしまうときの対処法というか考え方なんですけど、まず商談や打ち合わせに関してでいけば、会って話をするに関しては、まず目的共有しましょうねということですね。なんのためにこの場があるのか、この打ち合わせがあるのか、ということを言葉でちゃんと伝えましょうというのがポイントの1個目です。それでもお客さんに言われてしまう場合というのは、雑談の仕方に問題があるケースが多いので、雑談に関しても本当に何でもいいという話ではなくて、自己開示をベースにした雑談、特にその仕事に関連するとか、他のお客さんの打ち合わせの話とか、ニュースとか時事ネタ、みたいなところを持って行って、お話、コミュニケーションのきっかけにしていただくと、お客さんからすれば、笹田さんってこういう営業なんだな、こういうことが詳しいんだなと思ってもらえるので、雑談も本当に雑談にならないように気を付けていただければというところが今日お伝えしたい内容でした。
