今日のテーマ
勝率7割超！事前準備で変わる営業の3つのコツと12の情報収集項目
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業の事前準備についておつてしていきたいと思います。事前準備は大事ですか？と聞いて、大事じゃないと答える営業の人はほとんどいないと思いますが、とはいえそれがしっかりできているのか？ということと、そもそもちゃんとした事前準備が何なのか、ということをテーマにお話ししていこうと思います。
商談の事前準備がしっかりできている人は16.7％しかいない
まずこんなアンケート調査があったのですが、サープコープという会社が300人の営業にプレゼンテーションや商談の事前準備がしっかりできていますか？と聞いたところ、いつも事前準備ができています、と答えた営業マンがどれぐらいいるか、16.7％しかいないというなかなか衝撃的な結果です。普段は十分な準備ができているが準備不足の時があるというのが5割、半々です。準備が5割とか十分な準備ができていることが少ないと答えた人が7％もいます。
2割弱しかしっかり準備ができていない。なぜできていないのかをアンケートで見ていただきたいのですが、一番が忙しく事前準備の時間が作れない、これを言われちゃうとどうしようもないですが、気持ちはめちゃくちゃわかります。ほかには事前の資料作りに時間がかかるというところがあがっています。
とにかく暇な営業は仕事をしている人でいないわけです。忙しい中頑張っていて、事前準備をしている時間がないまま商談の日になってしまったということは、容易に想像がつくのですが、これではだめですよね。実際に商談の結果、本人たちも自覚しています。もう1個アンケートを見ていただきたのですが、準備がしっかりできているときの勝率ですが、いつもしっかり準備ができているときは7割以上勝っている、コンペやプレゼン、商談で受注をもらえています。この結果を見ても事前準備をしない理由はないですよね。
営業の事前準備とは仮説を立てること
事前準備をしましょうということなのですが、そもそもどうすればいいのか、事前準備で何をするかですが、仮説を立てることです。事前準備＝情報を集めておけばOKと勘違いしている営業さんはけっこう多いですが、三流の営業は事前準備なしで商談に臨みますが、二流の営業は商談の準備で満足して商談に臨んでしまいます。本当に売れる一流の営業は、情報収集を前提に、その情報をもとにして自分なりの仮説を立てます。お客さんはこうじゃないかな？こういう話をすればお客さんには伝わる、刺さるんじゃないか、しっかり考えたうえで提案しています。
私が学生の頃インターンをしたときに先輩からもらった言葉で今でも大事にしているのは、営業は仮説と検証である、という言葉です。しっかり仮説を立てることと、仮説をもとにしてお客さんにヒアリングをしたり質問をしたりして、提案の質を上げます。商談というのは仮説を確認しに行く場なんだ、と言われた時になるほどと思って今でも大事にしています。仮説をしっかり立てるために情報収集してほしいですし、情報を集めて満足するのではなく仮説をしっかり立ててから商談に臨んでほしいです。
事前準備で考えるべき仮説1 相手が何に困っているか
事前準備をしてから仮説を立てることはわかっていただいたと思いますが、どんな仮説を立てればいいか、私が意識しているのは3つです。1つは何に困っているかをまず整理しましょう。これが困っているはずだということではなく、こういうことも困っている、こういうことも困っているという形で、困っていそうなこと、やりたいなと思っていることに関していったん全部網羅的に把握しておいたほうがいいです。
そのためにすることは、競合他社や取引相手の中で、今回商談する相手と規模などが似た企業に対して当てはまる要素はないのか、似ているところがないのかを確認していく、規模などの状況から問題点を予測する。例えば飲食業界ではこういうトレンドがキャッシュレス化の動きが出ているからこういう課題があるのではないか、人材業界、採用担当でいけば、通年採用がニュースとしてして出ていて、それは導入することが決まっているから対応に追われているのではないか、ということとかです。
そういう風に業界の状況やそういうところから把握すると、課題や悩みが出てきます。競合他社や取引先で似た状況の企業がないかどうか、確認するという話をしましたが、同じようなことをしていて同じような規模間の会社は同じことで悩んでいる可能性も高いので、そういうところも把握しておきましょう。
次は困っていること、思いつくものを洗い出していくには、SNSやニュースなどで、課題や問題点について発信がないかを確認してもらいたいと思います。実際に言っているケースもあります。社長ブログやメディアに取り上げられてインタビューをしているみたいなものがあれば、それらの言葉にも敏感になっておく必要があります。そういうところにアンテナを張ることによって、相手が今何に困っているかを把握しておくということです。
事前準備で考えるべき仮説2 相手の優先順位や基準
次に2つ目の仮説が相手の優先順位や意思決定の基準です。ここを予測しましょう、仮説を立てましょうということです。例えば今日産が云々、という話が出ていますが、お金がないんじゃないか、お金を使いたくないんじゃないかというところがわかっていれば、それが意思決定の基準になるわけです。
課題や問題点で解決すべき優先順位を予測することはすごく大事なことですし、優先順位と意思決定の基準がわかっていれば、提案として何を大事にするべきかが見えてくるだろうということです。そういうことを予測するためには、SNSや責任者や代表者のメディアへの発信がどこかにないか見ていただいて、もし出ているとそこで価値観や基準が予測できますよね。
事前準備で考えるべき仮説3 提案内容と伝え方
課題と優先順位から提案内容をここで初めて考えましょう。何を話そうかを考えるだけでOKというわけではなく、困っていることが何かを網羅的に把握して、その中でも優先順位や意思決定の基準を分かったうえで提案内容の予測を立てましょうということです。
そのうえで何を考えるかですが、自社サービスで実現できる、その会社にとって実現できるものは何なのか、もう一つどんなことまで伝えるか、どんな順番で話をすると相手に伝わるのか、ここも意識していただきたいと思います。ド新規だとなかなか相手のことを分からないということもあると思いますが、SNSとかでその人柄を見ておくとか、複数回の商談であれば、こういう伝え方をすると相手が喜ぶよな、みたいなことも確認していただく、ここで整理していただくと商談の質は上がります。
事前準備で行うべき情報収集 BtoBの場合
仮説を立てるために最低限必要な情報には何があるのか、BtoBとBtoCで分かれてくるので分けて考えてお伝えすると、BtoBは業種や規模感で当然悩みは似てくるものがあるので、そういうところや、業界のニュースやトレンド、類似企業の状況や他社の動きも確認していただくとよいと思います。
仮説を立てるときに、ここと似ているからという話はしやすいです。実際に私は商談のトークにも使うのですが、「私の知り合いの会社さんで、御社と規模感が似ている会社さんがこういうことをおっしゃっていたのですが御社もですか？」という質問がしやすいです。競合他社や類似企業、過去の取引や商談の実績がないか、ある程度規模感のある会社ならばツールで商談の履歴を残したりすると思うので、そこでどんな話をしているのかエビデンスで残っているならそういうところも確認しておきたいです。
次は担当者、責任者、部署単位でのメッセージということで、採用求人媒体でいけば、求職者向けのいいこと話しかしていませんが、価値観などが見えてくるケースもあるので、そこも見ていただくとよいと思います。BtoBとはいえ、話をする相手は人間ですので、商談相手のSNSの発信がないかも確認していただくとよいと思います。
事前準備で行うべき情報収集 BtoCの場合
BtoCの場合は情報が公に出ていないケースが多いので、可能であれば家族構成や地域の特性、SNS等の発信と、商談相手に類似した人の動向や状況、例えば20台、30代独身、そういった形で世の中的にどんな動きをしているのか、把握していただくとよいと思います。保険とかだと貯金額とかを見ていただくとよいです。
仮説が立てられなかったらとにかく誰かに相談する
仮説が立てられない時はどうするかですが、商談のアポが決まっているという前提で行けば、顧客に直接電話するのもOKだと思います。私は商談前に電話してお客さんに確認することがあります。「商談の時に良いお話をさせていただきたいと思うので、ちょっと商談前にこれだけ確認したいので少しお時間はいかがですか？」みたいな形で言えば、そこでお断りされるケースはほとんどありませんので、逆にそこでNGになるなら、お客さんは真剣に考えるタイミングではないので、時期をずらしたほうがいいと思います。
あとは類似している人に聞くということで、もう1個が上司や先輩に電話をする、とにかくわからなかった時、仮説が立てられなかった時は誰かに聞くことをやっていったほうがいいです。自分の頭で悩み続けても答えが出ないことは多いので、バンバン聞いていって確認していきましょう。
ということで、事前準備は仮説を立てることだという前提に基づいた話ですが、仮説をあてることが大事なのではなく、仮説をもって提案することによってお客さんにとっての提案や質問の質が上がります。どうですか？と聞くのではなく、こういう風に考えているのでご意見いただけますか？と言ったほうが相手も答えやすいですし意見が出やすいです。
仮説はあてることが目的ではなく、質問やヒアリングの質を上げることが目的です。ぜひしっかり仮説を持ったうえでお客さんとの会話、質問、トーク、商談に臨んでいただきたいと思います。繰り返しますが、営業の事前準備とは情報収取ではなく仮説を立てることですので、仮説を立てるために情報収集する、情報を集めることが大事なので、その点を意識していただきながら事前準備に取り組んでいただきたいと思います。アンケートの通りで事前準備ができていれば勝率は7割ですので勝率7割はけっこう大きいので事前準備をしていただきたいと思います。
