今日のテーマ
怪しいと思われている時のテレアポ対策
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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ご質問をいただいたのでお答えしようと思います。テレアポで受付突破ができません、取次してもらえませんというご相談をいただいております。
ご相談内容が「毎日500件以上の電話をかけているのですが、全くアポが取れません。アウト返しなどを行う前にすぐに着られてしまうのですがどうしたら良いですか?精神的にも辛いです。」
「興味ない」「営業電話お断り」「そういうことはしないんで」というお断りトーク対策
電話の内容としては賃貸経営で、不動産関連で営業の挨拶を言った途端に切られる、賃貸経営のご挨拶でと言った途端に切られてしまう、ということで、「言われる内容に興味がありません。」「営業の電話はお断りです。」「そういったことはしないんで、」とお断りされてしまっています。
テレアポ・営業の成功確率を上げるために必要な「前提把握」
これは難しくて賃貸経営、お金や資産に係る営業は詐欺などと紐付いてしまいがちで、資産に関する電話や営業は世の中的に毛嫌いされています。日本人はお金の話が好きじゃないとはよく言いますが、そういうのが顕著に出ちゃっている商材です。不動産屋金融系の営業マンに対するアンケートを見ても、やっぱり印象が良くないです。男性スタッフでこういう資産の話をしてくる人に対しては世の中的に印象がポジティブに持たれていないので、ここが営業しづらくしてしまっている状況にあるのかな、ということです。
とは言ってもこれを言ったらアポ率が上がるとか、受付突破ができるわけではないので、それを前提に踏まえた上で何をしていかなければいけないのか、あくまでも前提をちゃんと抑えておくことはすごく大事です。自分がどう思われているのかというときに、嫌われている、怪しまれている、不審がられている、という前提の上で何ができるかを考えなければいけません。不信をなんとか払拭しようとか、怪しまれない人を演じようとしても、すでに怪しまれているところからがスタートです。前提というのはスタートラインがどういう状況かなので、スタートラインがどういう状況なのかをしっかり把握した上で今自分にできることを探しましょうということはすごく大事です。
テレアポのスタートの前提は嫌い・怪しい・怖い
賃貸経営とか不動産に関する営業は大前提で嫌われている、不審がられている、怪しまれています。こういう怪しい人と思われている、実質ではなく怪しいと思われている人が変にごまかす言葉を使っていけばいくほど、お客さんにはやっぱり裏があるんだなと思われてしまう可能性が非常に高いです。
営業のご挨拶も、ご挨拶とは何?という話になってしまいます。電話をしているからご挨拶でしょう、と裏を取ろうとしたら取れてしまうので、そうではなくて何をしたいのかを明確に伝えていったほうがいいです。
今回お会いするお約束をいただきたくて、とか、資料のご送付をさせていただきたくて、みたいな形で明確に目的やこちらがやりたいことを伝えてあげたほうがいいです。お客さん側からすれば怪しいので、怪しい人がふわっとした言葉で何かをやってきてお願いしてきても、受け入れがたい、かつ多くの営業がそういう自分に対してネガティブな気持ちを持っているのでなんとか隠そうとしちゃいますが、結局怪しい人が隠そう、ごまかそうとすればするほどお客さん側は離れていってしまうので、なんとかさせてください、アポイントをください、資料をくださいということを明確に言いきったほうがいいです。
色々な意味の言葉ではなくこちらの意思を伝える言葉を使う
もう1つは自分の資産が奪われる、かもにされると不当なものを売りつけられることに対してお客さんは警戒しています。怪しいもの、変なものを買わされる、搾取されることがお客さん側は怖いので、隠さないことがすごく大事です。賃貸経営のご案内、ということで、賃貸経営のご案内とは何かは定義が難しいです。説明をただしたいだけなのか、買ってほしいのか、まずは何かアポイントがほしいのか、訪問させてくれなのか、いろいろな表現、意味合いが取れてしまいます。
いろいろな意味に取れる言葉ではなくて、明確に賃貸経営のご案内でというのではなく、賃貸経営のご紹介でアポイントをいただきたくてお電話しましたとか、賃貸経営のご案内で資料をお送りさせていただきたくてお電話しました、みたいな形で隠さずに言い切る、ごまかさずに言い切ることはすごく大切なポイントかなと思っています。
自分の感情も隠さずに伝える
もう1個は変に自分の商材を隠そうとしないことに合わせて、自分の感情も隠さないようにしましょう。いきなり「怪しい電話をかけてしまってすみません。」と言うことは怪しくない、怪しくないとごまかそうとするのではなく、「不審な電話ですよね。」とか「賃貸経営のお電話で急に恐縮なのですが、」という形で営業のテレアポや飛び込みは持っているネガティブな気持ちを相手側も持っていますよね?それを私はわかっているのですが、今回はどうしてもお電話したくて、という形で自分が思っていることや感情をしっかり伝えたほうがいいです。
テレアポなどの不審がられているタイミングで営業は、各仕事、ごまかしごと、逆に相手側の不安を煽ってしまう可能性が非常に高いです。すごく話術がうまくてそう思わせないトークスキルを持っている人ならいいです。ただ、そういう人はすごく稀です。大半の営業が自分の商材やテレアポに対してネガティブな気持ちを持っている、なのでごまかそう、隠そうとしてしまうのですが、各仕事、ごまかしごとは相手の不安を増してしまう、冗長させてしまうだけなので、ぜひやめていただいてストレートに言葉をぶつけていったほうがいい、と思います。
これで断られる率は少し上がると思います。「けっこうです。」と言われる率は上がると思いますが、逆にちゃんと話を聞いてくれる人の率も上がると思いますので、営業でもマーケティングでもそうですが、全員に受けが良いトークを探そうとすればするほどアポ率は落ちます。今この言葉に反応してくれる人は成約に近い、ちゃんと話を聞いてくれる可能性が高い、そういうトークをぜひ探してほしいなと思っています。
いかに不動産屋資産系のテレアポで断られないようにするか、ガチャ切りや案内のタイミングで電話を切られないようにするか、はとにかく隠し事をしない、ごまかしごとをしないということで考えていただければと解説させていただきました。