【営業ちゃんねる】自分が選ぶべき営業手法を決める2つの目線

今日のテーマ

自分が選ぶべき営業手法を決める2つの目線
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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タイミングで話すのが好きだから飛び込み営業がしたいということでご相談をいただいております。

対面が好きなタイプなのでアポなし訪問はNGなのでしょうか?できたら飛び込み営業がしたいです。

というご相談をいただいているんですが、別にいいと思いますというのがすごく雑な答えになってしまうのですが、良いと思います。ただ営業のやり方として大事な目線が2つあるので、そこだけ抑えてもらえれば手法として対面でも飛び込みでも、WEBでもオンラインでもというところは別に何でもいいですよというところです。

自分がストレスなく話せる、営業ができる環境を作る

これが何かという話なのですが、1つはまず自分がストレスなく話せる営業ができるかどうか、そういった環境をしっかり作りましょうということです。要は営業を継続しないと成果が出ない仕事なわけです。というときに継続しづらいやり方、方法を頑張って続けるというのはやっぱり長続きしないです。長続きしやすい状況とか手法を見つける、そういったやり方を継続して改善を重ねていくというのが成果が出やすいというところにもなりますし、継続がしやすくなるので良くよく長い目線で見ても売り上げに貢献するというところがあるので、まず1つ目の目線が自分がストレスなくやれるかどうかというところです。

ちゃんと成果につながっているか考える

ただ目線としてもう1個持たなければいけないのが、ストレスがなくても成果に繋がらなければ意味がないということです。もう1つの目線というのがちゃんと成果に繋がっていますか?ということです。最近でいけばインサイドセールスみたいな形で、訪問をしないでWEB会議みたいな形での打ち合わせが増えていますけれど、結局移動時間も無くなった、交通費もかからなくなった、効率よく商談ができるようになったというところが仮にあったとしても、効率よく商談が出来たところで受注につながっていなければ意味がないですよね、という話です。

なのでインサイドセールスに限らず今回のご相談でいけば、テレアポとか電話での営業ではなくて飛び込みにシフトしたいということなのですが、飛び込み営業で本当に成果に繋がりやすいのかというのを検証していきましょうというところです。

検証するためにはやっぱり一定数の行動量が必要なので、まずシフトしてみていいと思います。ただそのうえで、例えば100件訪問しました、テレアポの時は実は100件電話を掛けたら3件アポが取れていたにもかかわらず、飛び込み営業にしたら100件訪問をして1件しかアポが取れていませんという場合でいけば、結果だけを見てテレアポのほうがいいですね、というところが見えてくるわけです。ただ時間効率ですよね。飛び込み営業というのは結局各企業さんに訪問をしてやり取りをして、みたいなことが起こるので、1回のアクション時間が当然テレアポよりも長くなってしまうわけです。そう見たときに時間効率が落ちてしまうみたいなことを考えたら、もしかしたらテレアポのほうが結局戻したほうが良いかもしれないとかです。もしかしたらテレアポ、飛び込みでなくてもいいわけです。

自分が一番ストレスがなく、かつ成果が出る方法を見つけ出す

これがさっきのWEBであったり、名刺交換会や異業種交流会に出てみるとか、手法というのは顧客との出会い方という話だけなので、そこに関しては自分が一番ストレスがなく、かつ成果が出る方法を見つけ出す、ここが一番大事なので、別に電話にこだわる必要がないですし、飛び込みにこだわる必要もないというところです。繰り返しになりますが、ストレスがなく成果に繋がる方法でお客さんと出会えるのであれば、結論は何でもいいというところです。その手法を見つけるためにいろいろ試行錯誤していきましょうというところでございます。

やり方に関してというところでいけば、人によってもしくは業種によって企業の規模によってその受けられる状況というのは違うわけです。さっきお話ししたインサイドセールスでWEBで打ち合わせというところは、けっこうスタートアップの界隈でいけば普通になっていたりしますが、中小企業とかで、なかなかまだWEBに詳しくない方もいるわけです。という風に会ってでないと結論が出せないよという人がわたしが経験ありましたが、やっぱり一定数いるんです。であったりとか、会ってくれなかったからほかの会社で決めちゃったみたいなことを言われちゃうケースもあるので、そういった業種がらとか相手柄に合わせた形で自分のベストの手法を見つけていくというところです。

自分だけの目線で決めてしまうと、それが成果に繋がれないリスクも生まれてしまうので、その点も気を付けていただいたうえで自分のやりやすいやり方を開発していただきたい、というところでございます。ということで、今日は飛び込み営業、対面で話すことが好きだから飛び込み営業がしたいというところで、2つの目線、ストレスがないからやれるだけではなくて、成果に繋がるかどうかという目線も踏まえて自分の営業手法を踏まえていただければというところが今日の回答でございました。

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