今日のテーマ
見込み客を減らさずに売上に直結するアポを増やすコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は見込み客を減らさずに売り上げに直結するアポイントを維持する方法、増やす方法ですね、こちらについてご質問にお答えしていきたいと思います。
ご相談をいただいておりまして、アポイントを獲得できていたのですが、12月売り上げに直結できない訪問が増えてしまい、前半部分のビハインドで目標が達成できませんでした。
そこについての対策のご相談ということでございます。
難しいですよね。アポ数は減らしたくはないのだけれど、訪問するのであればやっぱり見込み度が高いというか、即受注がいただけるお客さんを増やしていきたいというところで、この量と質をどうやって維持するかみたいなところで、結局訪問だけアポがたくさん取れました、良かったです、にはならないんですよね。営業の最終ゴールは受注をいただいて、売り上げを稼いでくるか、みたいなところが一つのノルマというか目標で課せられているので、アポは一つのKPIの指標でしかないわけですね。なのでアポの数を維持しながら、かつ訪問は質の高いものにしていくという中では、やれることというところを今日はお伝えしていきたいなと思います。
アポイントが取れた後にヒアリングする
具体的にはアポイントが取れた後のヒアリング、ここは今回の問題解決に一番直結するアプローチかなというところです。どういうことかと言うと、アポイントをいったんもらった後に、その後にヒアリングの電話をかけましょう、もしくはそのアポイントが取れた後の電話でヒアリングをしっかりしましょうということですね。要はお客さんの立場からしても、要は今自分の困りごとが解決できるのかみたいなことが一番関心ごととしては強いわけですよ。時間があったりとかちょっと暇だからというタイミングで、今すぐお願いするわけじゃないけれど情報収集で、みたいなことが起こるわけなので、要はそういったお客さんに対してできるだけ時間や工数を割けずに、関係を維持していきたいというところが本音かなというところですね。
ヒアリングの角度を上げるためにアポイント後に電話をする
例えば人材ビジネスでいくと、タイミング勝負的な部分もあるので、タイミングを逃さないためにやれることとしてはやっぱりヒアリングの角度を上げていきましょう。ただ、ポイントとしてはアポイントを取ってからなんですよ。要は会うという約束をいただいた後にしっかりヒアリングをしていただくことが大事で、アポイントの獲得前にヒアリングを頑張ってしてしまうと、お客さんからすると、いやもうしつこいからいいわとか、なんかもういろいろわかったからいいですみたいなお断りになるケースが非常に多いんですよね。なので、ヒアリングをまず先にしてしまうと、その後の関係維持みたいなことが難しくなってしまうので、営業としてぜひやっていただきたいのはアポイントを取った後の電話ですね。
来週この時間にお伺いさせていただきます、訪問のタイミングでより質の高いというかお役に立てる情報をお持ちしたいと思いますので、いくつか質問をさせてもらってもよろしいですか、であったり、アポイント取れましたその後に、来週の訪問はぜひよろしくお願いします。来週の訪問の時にちょっとお伺いしたというか、より良い提案をさせていただきたいので、いくつか確認でお電話させていただいたのですけれどよろしいでしょうか、みたいな形でアポイントが取れた後、もしくは翌々日とか、要は訪問の1週間ぐらい前のタイミングで電話をかけていただいてヒアリングするんですよ。
角度が高いお客さんならば、もちろん提案というか訪問をしていきますし、もし直近では受注にならないだろうなというところがある程度フィルターをかけられるのであれば、そのタイミングで「ああ、わかりました。もしかしたら近々で、弊社としてお役立ちできる部分が少なくなってしまうかもしれませんので、いったん先にちょっとメールを資料でお送りさせていただいて、ちょっと改めて御社い出来ることというのを弊社の方というか私の方でも考えさせていただいて、そのタイミングでまた改めてお電話ですとか訪問をさせていただいてもよろしいでしょうか？」みたいな形で、いったん訪問をキャンセルする、こちらからキャンセルするみたいな方法もありかなと思います。
取れちゃったから行くみたいな形で動いちゃう営業って多いんですけれど、取れたからと言ってお客さんの役に立てないのであれば意味がないわけです。であればそれに合わせて営業も受注につながらないみたいなところであれば、最終的には今回でいけば目標達成できませんでしたみたいなところっていうのが話しとして挙がっていましたが、そういう結果になってしまうので、アポイントが取れた後にアポイントの仕分けをする、この発想をぜひ持っていただいた上でアプローチいただきたいなというところです。そういったアポイントの仕上げをしっかりしていくことによって、訪問のアポの質自体も上がっていくので、ぜひこういったアプローチ、アポが取れて終わりではなくて、アポが取れた後に質を上げるというアクションもぜひ意識いただいてアプローチいただきたいなというところが今日のアドバイスでございました。
