今日のテーマ
記憶に残る提案を作るマジカルナンバーの使い方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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覚えてもらうためのマジカルナンバーを意識せよと言うことをテーマにお話していきたいと思います。
人が短期的に記憶できる数 4±1
マジカルナンバー、またはマジックナンバーという言い方をしますが、人が短期的に記憶できる数と言われている内容で、数で行けば4±1です。これはつまり、3,4,5これが人がパッと聞いたとき、パッと見たときに記憶できる数です。
郵便番号がイメージしやすいのですが、私の会社の郵便番号の105-0013ですが、105で数字3つ、0013で数字4つ、数字を3つと4つに区切ることによって、ぱっと情報が入ってきやすくなります。ハイフンをなくした時には1050013となり、ちょっと記憶しづらくなります。これが短期記憶です。3,4,5という数字ならば人間の記憶に入りやすいです。
郵便番号や略語とかも3から5文字以内で略されますし、あだ名とかでもそうです。ももいろクローバーはももくろと4文字です。ああいう略語とかも実は3から5文字ぐらいになっていることが多いです。電話番号も090とかで始まっていて、3、4、4の桁になっています。
チャンク 人が知覚する情報のまとまり
人間が記憶するのは自然的なのか意識的なのかわかりませんが、3から5の数字の中で数字が区切られている事が多いです。それをチャンクという言い方をするのですが、人が知覚する情報のまとまりです。郵便番号を105-0013で見ていただきましたが、105という一つの塊、0013という一つの塊で2つの塊を見ている状況がチャンクです。
絶対に覚えてほしいものを3～5つに絞る
営業提案でも言いたいことはたくさんあるはずです。メリット、おすすめの理由、ベネフィット、いろいろ言いたいことはあると思いますが、営業でお客さんに買ってもらうにあたって覚えてもらわないと話が進まないので、まずやってほしいのは絶対に覚えてほしいものを3～5つに絞るです。いっぺんにいろいろな情報を言うのではなく、3～5つに絞ることが重要です。
SNSの社会で徐々に変化しているといろいろありますが、AIDMAモデルでは、基本的には注意を持って、興味を持って、欲求となって、記憶することです。ここ最近で即決というケースは少ないと思いますが、即決されない場合に大事なことは記憶に残すことです。覚えてもらうということです。忘れられてしまうと買ってもらえない。商品のことだけではなく、商品で何ができるのか、どんなメリットがあるのか記憶させなければならないので、営業で提案するときはメールでもそうですし、対面の相談でも電話でも何でもそうです。絶対に覚えてほしい情報は3～5つに絞っていただくことが大事です。
私も営業のときによく言うのが、この3つだけを是非覚えてほしいのですが、といえば相手の記憶に残りやすくなります。都度都度全部言うのではなく前置きにして3つに絞っていくことができれば、より購入角度は上がってきます。
情報の多さが信頼につながるケースもある
けれどとはいえ、の話もあります。情報の多さが信頼につながるケースもあるわけです。例えば利用企業を出したときに3つに絞って有名企業が3つ出ているよりも、100社ぐらい並んでいる方が記憶には残りませんが、なんかすごそうだなとか、なんか良さそうだなというケースも出てきます。メリットやデメリット、商材の機能とかもそうです。
言いたいことを伝えるのは絞った情報に興味を持ってもらえたら
機能全部を伝えるとすごい量になってしまうのであえて言わないで3つに絞りますが、見せることによってこの会社はすごいなとか、このシステムはすごいなという印象を持ってもらえる確率は上がるので、伝える情報、覚えてもらう情報は3つか4つに絞る必要はありますが、自分が言いたいことを伝えられる情報に関しては絞った情報に興味を持ってもらえたら見せていけばいいです。
そこに対してお客様から質問があれば、説明すればいいので、やってはいけないのは最初から全部最初から説明することです。興味を持ってもらったら全部を見せればいいので、まずは何をお客さんに覚えてほしいのかという目線で提案してもらえるとよりしっかりと記憶に残る、かつそこからまた興味を持ってもらえる確率は上がるかなと思います。
マジカルナンバー7 7±2
余談ですが、マジカルナンバー、マジックナンバーの話を4±1と話しましたが、もともと昔からの研究で行くとマジカルナンバー7です。7±2です。その後の研究で、そんなに人間は覚えられないと言う話が出てきたのですが、そもそも人間は7という数字に世界的に意味を持っているというケースが多いです。世界7不思議や7つの習慣、虹の色も7色といいますし、1週間は7日、1オクターブは7音階という形で7という数字はラッキーナンバーという言い方をしますし、野球は7回が試合が動くタイミングと言われます。7という数字もお客さんにとってはインパクトが残るというより記憶に残りやすい数字として昔は言われていました。
記憶と印象は数字の数にも影響される
結局は記憶と印象は数字の数にも影響されるということをご理解いただければと言うことです。短期的に覚えてもらうためには情報としては少ないほうがいいと思います。4±1を意識してもらえればと思いますが、7個も機能があるんだ、7つもメリットがあるんだと言うのはなにか面白そう、すごそうという印象を持ってもらえる可能性が高くなるので、どれだけの情報を出すのかはお客さんの印象や影響にすごく左右される部分ですので、うまく使い分けていただきながら、私なら記憶させるのは3つの情報で、こんな事ができるんだという場合は7から9つの情報、と使い分けをしています。
しかしこれは全部伝えるタイミングがすごく大事なので、まずはちゃんと覚えてもらって理解してもらうためには少ない情報からはじめて、より信頼を得るためには多くの情報を伝える、そんな流れでお話をしていただくと営業提案の確率、受注確率は上がってくると思います。相手側が今は即決しなくてもまた声をかけてくれる確率も上がってくると思いますので、ぜひこの数字、マジカルナンバー、マジックナンバーを活用していただいて、提案の幅を広げていただきたいと思っています。
