今日のテーマ
売り込みをするほど売れない科学的理由
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は売り込むほど売れない理由をテーマにお伝えしていきたいと思います。
売り込むということは、営業側からしてもストレスが大きい行為だと思うのですが、簡単に言ってしまえば買わせようとすることです。買わせるという行為が相手側にニーズがあるか、必要性があるかどうか、欲しいと思っているかどうか、というところは関係なく、とにかく買わせようというのが売り込みです。なので売り込むをするという中でお伝えした通りで、お客さんが欲しいと思っていない、必要性を感じていないにもかかわらず売り込まれてしまうと、お客さんは買ってくれないということです。
選択肢を奪われたり何かを強制されたりするとお客さんは抵抗して買ってくれない
要はなんで買ってくれないのかということなのですが、これは心理学では心理的リアクタンス、ここも大きく影響しているということです。心理的リアクタンスとは何なのか、リアクタンスとは抵抗という意味です。なので抵抗したいんです。要は選択肢を奪われたり何かを強制されたりすると、どんなに良い話だったとしても、それ、言われたことが出来たら間違いないよねとか、リスク0であったとしても、自分からやりたいというものではなくて相手からやりなさいと言われたものに対しては抵抗してしまうということです。
これはわかりやすい例でいえば、親から宿題をやりなさいと言われた時に、はあ？みたいな気持ちになるのがまさにそれで、今やろうと思ったのに、マンガかい！みたいなシーンなのですが、それってしょうがないんです。人間の性質上、自由を奪われることに対して抵抗してしまうという心理がそもそも働くので、そういう気持ちを感じてしまうとなかなか買いたいという気持ちにならないということです。
売り込みでクロージングをかけようとしても、営業が自分のためにしていると思われる
あとは営業の気持ちというのはそもそも見透かされていると思ったほうがいいわけです。どういうわけかというと、今月までに買っていただくと皆さんのやりたいことが実現できると思いますので、みたいなことを言われたとしても、今月ノルマヤバいんだなとか、ぜひ即決いただければと思いますので、みたいなことを言ったとしても、ああ早く決めたいんだなみたいな気持ちとか、もう値引きをしますので何とか、今月は早く受注を取らなきゃいけないんだよなみたいなふうに営業がやりたいことというのは、すごく雑に言ってしまえば売り上げを上げたい、受注を上げたいということなんです。
なので何かこちら側が提案をする、何とか売り込みでクロージングをかけようとしたときには、相手のためという気持ちよりは自分のノルマのため、目標のため、上司に怒られないようにするためなんだろうなという風に思われている可能性が非常に高いということです。なのでそういった部分というのを見透かされているんです。営業とはそういうものだという風に思われちゃっているので、営業が変な売り込みやクロージングをかけようとすればするほどお客さん側はどんどん引いてしまうということです。
お客さんが自分で選んだという気持ちを作り出す
じゃあ営業ってどうやって売るべきかという話なのですが、基本的にはお客さんのやりたい気持ちとか、自分自身で気づいたという発見をいかに作るかです。なので基本的には自分で選んだとか、自分で気づいた、自分で見つけたという状態をいかに作りだすのか、そういう場やそういう状況ををいかに作るのか、コミュニケーションの中で仕掛けを作るのかというところがすごく大事になるということです。
なので選択肢を営業側が決めるようなアプローチになってしまうのが売り込みということなのですが、繰り返しですが選択肢や自由を奪われるということは抵抗、リアクタンスが起こるので、決めてもらえなくなっちゃうと思うんです。なので自分からやりたいという気持ちやほしいという気持ち、やるべきという決断、そういったところはお客さんの気持ちの中でいかに作っていくのかということが大事ということです。
今営業をしている中で、ぜひ買ってくださいとか、今買っていただいたらこれだけお得なので、ぜひ今すぐ、みたいなコミュニケーションををってしまうとお客さんが本当は決めるべきことを営業が決めてしまっているということなので、結果、抵抗されてしまうということです。
選択権は最後あなたにあるんですよとお客さんに伝える
なので「今回このようなご提案をさせていただいたのは、先日〇〇さんがおっしゃっていただいた点で何かお役に立つことが出来るんじゃないかと思って、検討させて、考えさせていただいてお電話させていただきました、お力になれると思いますのでご決断いただければと思います。」みたいな形の、要は選択権は最後あなたにあるんですよ、ということをちゃんと伝えているかどうかで全然相手の反応というのは変わってくるので、営業が勝手に決めない、最終的にお金を払うのはお客さんなわけです。
なのでリスクを負うのは営業でなくてお客さんなので、リスクを負うという行為を勝手に決めつけないということです。ちゃんと相手に選んでもらえる状況、仕掛け、環境を意識してコミュニケーション、商談の場を作っていただければと思います。
それだけで、その意識を持つだけでお客さんが売り込みという印象を持たなくなる、売込みという印象を持たなくなるだけで営業との関係が全然変わってくるので、売りこまれた感をお客さんが感じるということは、自分のためではなくて結局営業、あなたのためにやっているんでしょう？という風に思われてしまう可能性が非常に高いので、ちょっとそういう認識を持つだけでも全然コミュニケーションや関係性が変わってきますので、ぜひ意識いただいてお客さんとコミュニケーションをとっていただければというところが今日の話でございました。
売込みが売れない理由ということをテーマにお話しさせていただきましたので、参考にしていただきたいと思います。
