今日のテーマ
営業目標を2倍達成するための思考法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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目標200%達成を実現させるために何をすればよいか、ご質問をいただきましたのでお答えしていきたいと思います。ご質問の内容が
目標の200%を達成するために下記取り組んでいます
ということで、人材紹介会社で営業リストの求職者にご紹介をしている方からいただいているのですが、現状5つの項目をピックアップしてこういう取り組みをしていこうと思っていますということを教えていただいております。概要欄に項目を書かせてもらっているので見ていただければと思うのですが、今月からマネージャーの案件チェックが入るようになったのでマネージャーのやり方をまねしてアレンジしていこうと思っています、ということでご相談いただきました。
何の数字を改善するために新しい取り組みや改善をするのかが明確になっていないと改善は厳しい
いただいた内容の施策を見てまずたぶんこのままだと厳しいかなという感じです。
というのは結局今やろうと思っていることが何の改善につながっているのかということを意識してやらないと、結局頑張りました、だめでしたというふうになりがちです。けっこう営業をやっていたり人材紹介会社でキャリアコンサルタントを行っていたり、頑張ったけれど達成できないという人が多いです。その理由とは言った通りなのですが、何の数字を改善するために新しい取り組みをするのか、今の取り組みは改善するのかというところが明確になっていないからです。
アプローチの質が落ちるので2倍動くだけでは2倍達成は厳しい
目標を2倍達成するというのはすぐやろうと思えばすごく簡単で、目標ぎりぎりまで達成している人は今の2倍行動してください、終わりなんです。現状目標が未達の人、例えば目標50%達成状況ですという人は4倍動きましょうというだけで、要は営業は基本的に量を上げるか質を上げるかしかやれることはありません。質は現状のそのまま行くんだったら、いけるんなら量を増やしましょう、ただそれだけなわけです。
ただ実際に行動量を2倍、4倍、5倍、6倍、10倍みたいに増やしていくと、アプローチの質は落ちちゃうんです。これは営業が全く同じ動きをしていたとしても、顧客、それだけ受注角度が高い、アポ率が高いお客さんが常にマーケットにいる仮定は少ないのでアプローチすればするほど基本的に率が落ちるというのは必然なので、仮に目標をぎりぎり達成している人が受注の売り上げを2倍にしたいと思ったときには、2倍の行動量では正直足りなくて、2.5倍ぐらい目指さないと正直達成しませんよという話です。
なのでただ気合と根性で数字を増やしましょう、量を増やしましょうというやり方は良くないです。無理なんです。現状ぎりぎり達成しているできている行動の中で、それを2倍にすることが現実的にできる人なんかほとんどいません。みんな営業をやっている人は忙しいですからね。
現状の営業活動のフローを明確にする
やらなければいけないことは当然量を増やせるんだったら増やしたほうがいいのですが、質をいかに高めていくか、営業における質とは率か額なので、率か額を上げていくための方法を考えましょう。たとえばその人材紹介会社の営業フローというか営業の活動をいかに分解できていますかということです。
今回はすごく単純に書きますが、例えば人材紹介会社の場合で行けば、求職者を探して企業をピックアップして、紹介して動きますよという動きが最初に発生します。紹介をしたら面談が起きて面談を組むわけです。面談して内定、内定になった後入社辞退する人もいるので、本当は入社まであるのですが、ポイントとしては紹介をやって面談をやって内定をもらって、という基本的に3つのフローがあります。この各ステップごとに面談の実施率があってここでパーセンテージが出てきます。紹介した人の何人が面談になるかという話があって、面談した人のどれだけが内定につながるかという内定率があって、今の自分の営業活動はどれだけの量を紹介できていて、かつ実施率はどれぐらいなのか、内定率はどれぐらいかを意識しましょう。
どの項目のどの数字を上積みできるかを考える
例えば今回ご相談いただいた中で、求職者の精査をしていて動かせる、動かせないの判断をつけて整理するというのはどこの項目改善につながっているかを意識します。例えば面談の実施率が上がるのだったら、現状例えば面談の実施率が10%です、これが何パーセントにこれをやることでなるのか、ということを仮でいいのですが考えましょう。これが20%になるんだったら2倍ですからこれでいいんです。これでも2倍達成になるんです。数字で見れば例えば内定率が50%とします。それで見たら例えば10人紹介します、面談実施が2人、実施率が10人紹介しました、面談の実施率が10%なら1人になるので、内定は0.5人になるわけです。けれどこの10人が実施率20%だったとしたら2人になって成約は1人、これでも結果は2倍です。なのでどこの数字を上げるか、本当に紹介数を倍の20人にできるの？という話です。
10人増やすのは大変です。これは営業のアポイントでも全く同じで、どこの数字を改善するのがやりやすいのか、じゃあここを10%に上げましょう、20%が難しいなら15%にして、次の内定率を上げる動きが取れないか考えていこうということです。現状も目標達成できていない人はまず自分の営業フローをまず見直しましょうということで、何と比べていいか悪いかですが、現状達成できている人と比べて自分は違う動きをしていないかと言うことをまず考えていただきたいと思います。
現在目標達成ができていない人は、達成できている人のフローを分解して真似る
最初は真似でいいんです。真似でOKで、ただ人によって営業のカラーや自分のやり方は変わってくるので、そこは徐々に自分のカラーを出していく、自分に合うやり方を見つけていけばいいだけなので、まずは成果が出ている人の真似から入る、真似と言うのはまずはフローをまねするところから始めてほしいです。こういうトーク率だからまずこれを真似をしようとか、こういう言葉を使ったからこういうことをまねしようというのももちろん大事です。そういう真似も大事なのですが、一番最初真似しなければいけないのは営業の流れなので、その流れをまねしたうえで自分が動いてみたときにどれがどういう数字推移をするかを確認して、その推移が低いところを改善しましょう。
思いつく施策がどこの数値をどれだけ改善するかを考えて、施策の優先順位を決めて取り組んでいく
いろいろな改善施策が思いつくと思います。こういうものがいね、これをやったほうがいいなと見つかると思うのですが、まず一番最初にやるべきは自分の動きと成果が出ている人の動きの中でフローに違いがないか、違いがあったらまず自分の動きを成果が出ている人に寄せること、成果が出ている人に寄せた後、まねた後に同じことをやった結果数字の推移がどうなっているのか、それでどんな結果が出るのかから次にやるべきはボトルネック、一番成果が出ている人と自分の中で一番差が大きいところの改善をしましょう。
いきなり全部細かいところまで真似しきるのは難しいので、一番自分の数字が低いところから改善していく、それだけで絶対成果は変わるので、ぜひそういった目線で自分が今やるべき施策が何なのか、やるべき改善の取り組みが何なのかを見つけてもらいたいと思います。基本的に施策がどうこうではなくて一番の課題がどこか、見つかっていないから営業改善は進まないわけです。いい施策かどうかよりもいい課題が見つけられているかどうか、一番の問題点が見つけられているかどうかがすごく大事なので、それを見つけたうえでこういう施策を取ります、こういう動きを取りますという考え方をしてほしいと思っております。
目標の2倍達成のためにはぜひそれをプラスαであとは上乗せしていくだけなので、あとは2倍達成だろうか3倍達成だろうがやることは全部一緒で2倍達成するために今足りないところは何なのかをぜひ意識しながら営業のアプローチを組み立てていただきたいと思います。本日は営業の2倍達成に向けた動きの考え方ということで、2倍だろうが3倍だろうが関係ありません。基本的に考えることは自分の目標との乖離がどこか、その乖離を作ってしまっている最大のボトルネックがどこかを見つけましょうというのが営業改善の動きですので、その点を意識していただいたうえでアプローチしていただきたいと思っております。
