今日のテーマ
聞きづらいから逃げちゃダメ!商談するなら絶対に聞くべき4つの質問
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業が必ず聞くべき4つの質問ということでお話していきたいと思います。営業とはコミュニケーションとはよく言っていますが、どういう場のコミュニケーションかと言うと、あくまでもビジネスの場なので資本主義、交換経済です。自分が価値提供できますということに対して相手も対価を払ってくれるというのが交換条件になりますので、交換できる相手かどうかを見つけましょう。交換を成立させるためのコミュニケーションを取っているんだという意識はしっかり持つべきです。
では交換が成立できるかどうかの相手を選別するために聞かなければいけない質問は4つあります。その4つはけっこう聞きづらいですが、聞きづらさから逃げてしまうと、結局やりたいですとか受注見込みのお客さんの取りこぼしになりがちなケースが多いので、ぜひしっかり聞いていただく。それがわかっていれば、提案の質自体も上がっていくので受注確率も上がっていく。なのでここで必ず聞いてほしい4つの質問についてご紹介させていただきたいと思っております。
決済者は誰か
1つ目は決済者は誰か、これはけっこう聞きづらいです。眼の前の人が担当者なんだろうな、けれど権限は持っていないだろうなと思ったときに、決済権があなたにありますか?ということは当然聞きづらいと思います。けれど最終的な意思決定する人がわかっていないと、意思決定をする人=最後の番人で番人の基準で決まりますので、担当者の人がどれだけいいと言っていても、意思決定者が毛嫌いしているとか、基準がずれてしまうと当然受注になりません。
決済者を確認するのは本当の狙いでは意思決定の基準を確認することとイコールです。意思決定の基準がわからないのに一生懸命提案するのでは刺さるか刺さらないかが運頼みになってしまうので、決済者=意思決定者の基準を確認することは必ずやるべきです。当たり前といえば当たり前なのですが、ちゃんと聞いてください。
予算があるか
次は予算があるかどれぐらいかです。こちらが価値提供をするからただでどうぞではありません。ボランティアではないのでビジネスは対等に相手と交換しあえる状況なので、ちゃんとお金を払える体力があるかを確認することが2つ目です。
本当に買う気があるかどうか
3つ目は本当に買う気があるかどうか、今の状況を変える気があるのかどうか、お金を払ってまでやりたいと思っているかどうか、ということをぜひ確認してほしいと思っております。いいですねとか面白いですねという言葉を聞くとこの人はうちの商材に興味を持ってくれているんだという気持ちになります。それで受注見込みを高めに設定しがちですが、お金を払ってまでやる気があるかどうかはしっかり確認してほしいです。
アポイントをくれた理由
最後の4つ目は聞いていない営業が多いのですが、なんで会ってくれたかを聞いてもらっていますか?会ってくれた目的や理由がわかれば次の提案がしやすくなる、話をしやすくなるので会ってくれた理由を確認しましょう。
決済者は誰なのか、予算はあるのか、お金を払ってまでやる気があるのか、買う気があるのか、そもそも会ってくれた目的は何なのかを聞ければニーズなどが分かる質問です。この4つが聞けていないと正しい提案ができませんので、必ず営業をする上で、商談の場につけたときには、必ずこの4つだけは質問してもらいたいなとご紹介させていただきました。