今日のテーマ
営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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担当者や責任者を呼び出す、テレアポに引き出す方法についてお伝えしていきたいと思います。相談をいただきました。
わたしは笹田さんと同じ営業のコンサルに就職しまして、現在アポに奮闘中です。試行錯誤していて営業責任者もしくは規模感によっては代表の方を呼び出してテレアポしていますが、営業責任者の呼び出しは受付突破率の確率が低いです。用件を聞かれた場合、差笹田さんはなんとお答えしていますか？
営業の責任者という言葉で電話に出ている人はイメージできているか
ということなのですが、まず営業の責任者という言葉が、電話に出た人がちゃんとイメージを想像できるかどうか、ということを考えていただくことが大事かなと思いますので、営業の責任者の方をお願いしますと言ったときに、例えば大きい企業の時、何人かいるなみたいな形になってしまうと悩むわけです。
これについてお分かりの方、この分野を担当されている方みたいな形で聞く
なので用件を聞かれるということは2つあります。まずは誰につなげばよいのかわからないというパターンが1個、もう1つはなんと伝えればよいかわからないということなので、この2つをどう解決しておきましょうかということです。
例えば営業の責任者の方にアプローチしたいと思ったとき、例えば複数商材あったとき、大企業で複数商材があったときに、この商材の営業の責任者の方いらっしゃいますか？と言えば、あの人か、となりやすいと思うんです。
要は電話に出た人もできる限り楽をしたいというか、脳が考えずにつないでもらえるような状況を作っておいた方が、つないでもらえる確率が上がるので、～の責任者の方いらっしゃいますか？みたいな形で商材を特定するであったり、例えばアポイント、テレアポ代行みたいな形、アポイントの獲得ということであれば、アポイントの獲得であったり電話での営業についてご担当の責任を取られている方、お分かりになりますか？みたいな形で確認するとか、要は営業責任者と言うのは少しあいまいな言葉なわけです。
代表と言うのは一人しかいないですけど、大きい企業さんであったり、アプローチを営業チームで何人かいて、みたいな形になるとその話って結局誰なの？責任者は誰に該当するの？ということがわからないケースが起こるので、まずはどういう人と自分は話したいのか、ということを明確にして、営業責任者という形の聞き方ではなくて、これについてお分かりの方とか、この分野について担当されている方みたいな形で聞いていただくほうが出てきてもらえる確率が上がるかな、というところです。
営業責任者っていったら呼び名は営業責任者かもしれないですが、呼び方とか聞き方を複数準備しておいて反応が良いもの等を準備しておくと、相手側につないでもらえる確率というか、相手側が想像できる確率が上がるので、ぜひその引き出しを増やしていただくのがまず1個かなと思います。
ご用件は？と言われたら前後の文脈を意識して答える
営業責任者の方いますか？と言ったときにご用件は？と言われた時も、要はその話がつながってくるわけです。例えばここにお茶があります。お茶の営業責任、例えば飲料メーカーさんが出ました時に、これだと緑茶の担当の営業の責任の方いらっしゃいますか？と言われた時に、ご用件は？と言われると思うんですが、その時に緑茶の販売戦略についてご相談を、みたいに話がつながりやすいんです。
営業戦略みたいなところだけをポンと言うのではなくて、この分野についての責任者の方と言ったら、その売り上げアップについてご相談なんで、みたいなことを言えると思うので、今そういった形で前後の文脈のつながりを意識していただくことが大事かなということです。
つないでもらう理由でなく相手が自分の話を聞いたほうがお得な理由を伝える
用件を聞かれた場合と言うのはけっこう難しいです。用件は？と聞かれた時点で、切る気配みたいなケースもありますので、例えば「ごあいさつでお願いのご連絡をさせていただきました。」と言うと、そもそも何の提案をしたいかみたいなこととかけっこう提案内容が決まっているとか、事例を伝えるみたいなこととかパターンとしては2つあります。
提案内容が決まっている場合であれば、～の商材について、たとえば「売り上げを2倍にするご提案をさせていただきたいと思ってご連絡しました。」であったり、事例であってもたとえば同じ2倍という言い方をするにしても「御社と同業他社さんでお手伝いをさせていただいておりまして、こういう成果が出たことをご紹介できればなと思ってお電話させてもらいました。」みたいな形で用件は？といったときはつないでもらう理由ではなくて相手が自分の話を聞いたほうがお得だよという理由をいかに伝えるかということが大事ということです。
自分が話したい理由ではないです。相手が話を聞いたほうが良い理由というのをちゃんと伝えられているかどうかを意識していただくと、相手側が出てくれる確率も変わってくると思いますので、ちょっとその点を意識していただきながらお客さんとテレアポをして、責任者の方を呼び出すテレアポを頑張っていただければなということが今日のアドバイスでございました。ということで、今日はテレアポの責任者を呼び出す方法について考えていきました。
