今日のテーマ
顧客の質が低いと悩むあなたの最大の理由と解決策
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は客層を変えるアプローチ戦略ということをテーマにお話していきたいと思います。
コピーは磁石
先日相談をもらいました。「最近の私が担当しているお客さんは価格交渉ばかりで、とにかく安くしろ、安くしろとばかり言ってくるのですが、どうすればいいんですか？」
そのご相談をいただいた方の営業資料やテレアポトークをいろいろ見させてもらいましたが、みんな価格押しです。安いとか、業界最安値とか、書いてある情報がほとんど安さアピールばかりだったので、結論は出ています。これだけ安い、安いと言ったら、安くしてくれという人が集まるに決まっています。よくマーケティングで言う言葉ですが、コピーは磁石という言葉があり、自分が使っている言葉に反応してお客さんは集まってくるので、それだけ価格押しをすれば価格を基準で人が集まってくるのは当然だよね、という話をさせてもらいました。
営業が使っている言葉に反応して人は集まってきている
客層を変えたいなと思うときには、人を集めるために使う言葉を営業自身が変えなければいけない、ということをご理解いただきたいというのがポイントの1個めです。今、安いアピールの話をしましたが、安いアピールをすれば当然価格基準の人が集まりますし、機能や性能をアピールすれば品質が基準になっている人、口コミとかの評価をアピールの材料にしたり、飲食店では食べログとかで4点星が付きました、みたいなことをアピールすれば第三者の評価を基準で選ぶ人も当然います。後はリアル店舗でいけば、お店の立地、ネットなら申込みのしやすさ、価格とか品質というよりはとにかく楽に変える、買い物のしやすさが基準になっている人もいます。
営業が使っている言葉に反応して人は集まってきているので、客層を変えるには人を集める言葉を変える必要がありますよということが大事なポイントの1つ目です。安さ押し、価格交渉されたくないということであれば安さをアピールしてはだめです。他のところで価格品質が良い、他のお客さんからこういう評価をもらっていますみたいな形で、選ばれる理由を変えていかないと集まってくる人は変わりません。
ツールは属性
もう1個客層を変えるために考える方法はツールです。属性が決まっていて、ツールを使う属性は決まっていて、メールを使う属性やSNSを使う属性、SNSを使う人は若い人たちに増えていることは周知の事実です。電話の利用率を見ると、30代、40代は圧倒的に携帯電話を使っていて固定電話はどんどん減っています。若者に対して電話でアプローチをしても反応は増えません。相手側が使っているコミュニケーション手段を見極めていくのも、営業をかけていくには非常に大事なことで、コミュニケーション手段を変えることによって出会える人の割合、母数自体も変わってきます。客層を変えたいなと思ったときは、人を集める言葉と手段を変える必要があります。
手段に関しては他の例でいけば、ツールで電話やメール、SNSの話をしましたが、フェイスブックを使っている属性とTikTokを使っている属性は別です。インスタグラムとフェイスブックも、フェイスブックはどちらかと言えばビジネス寄り、インスタグラムは女性という属性があったり、TikTokは若い人、ツイッターは幅広くという形で、SNSのどのツールを使うかによってもメインで使っている人の母数は変わってきます。
客層を変えるためには人を集める言葉と手段を変える必要があるということですので、自分が理想としているお客さんが集まらないなと思っている場合は相手が悪いのではなく自分が今使っている言葉とアプローチしているプラットフォームや場所、やり方、手段がずれている可能性が非常に高いので、ぜひ見直していただいて自分の理想としているお客さんに出会っていただきたいなと思います。
