今日のテーマ
相手が自然と話したくなる13の言葉
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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人がもっと話したい、お客さんがもっと話したいと思うリアクション言葉をピックアップしましたのでお伝えしていきたいと思います。営業はお客さんに話してもらってなんぼという部分があります。いろいろ教えてもらったうえでお客さんのことが理解できて、こちらがいかにたくさん良い話をするかというよりも、いい提案をするためにはお客さん自身が自分からどんどん話ができる状況やコミュニケーションを取っていかなければいけません。
人はどういうときに話すかというとテンションが高い時です。話して楽しいという気持ちをいかに作るかということは営業では大事なことで、話し上手よりも聞き上手、質問や話法が巧みというよりもリアクションが上手なわけです。なのでリアクションを取るに至ってどんな言葉を使っていくことが大事なのか、私がトークでよく使っている13の言葉をピックアップいたしましたので使っていただきたいと思います。
「さすが」「知らなかった」
1つ目はさすが、これはよく言います。さすがですね。お勉強になりますという言葉をしっかりお客さんに伝えていただくと、もっと話そうかなとか、この人はちゃんと聞いてくれているなという気持ちを作りやすいです。
2つ目は知らなかった、自分が知らなかったことに対して教えてもらった、人は教えることや人助けをすることを本能として持っているので、それができたという実感を持ってもらうために知らなかったと言います。
「すごい」「センスありますね」
3つ目はすごい、いやあすごいですね、違いますねということを言います。
次はセンスありますねという形で、相手がものの見方やとらえ方が違うというときにセンスありますね、センスがすごいですねと言います。
「そうですよね」「もっと詳しく教えて」
次はそうですよね、これは共感を示す言葉ですが、はいやうんではなく、そうですよねと言うことで自分もそう思うということを伝えてあげます。
いろいろ教えてあげたことに対する次の言葉がもっと詳しく教えてください、もっと聞きたい気持ちを伝えることが6個目です。
「なるほど」「勉強になります」
7個目はなるほど、ああなるほどねと言うときに使う言葉です。なるほどは乱用しがちで、けっこうリアクションに使う言葉なので使いすぎには要注意です。癖になりがちなので気を付けていただきたいです。
8つ目は勉強になります、これはよく言います。そういうとらえ方があるんですね。勉強になります、みたいな感じです。
「参考になります」「メモリます」
これの続きで9個目は参考になります、それを自分も使わせてもらいますという形で、参考になります、使わせてもらいますという表現をします。
10個目はメモリます、メモしますという形で、そのことを聞いて勉強になりますという言葉だけではなく、行動として見せるということです。ああなるほど、メモをしてもいいですか？と言って書くことはよくあります。
「使わせてもらいます」「いいですね」
11個目は使わせてもらいます、これは教えてもらう時、お客さんが年齢が上だとか、話をしてくれた時にそれを使いますと言います。
12個目はいいですね、これは普通の会話ですが、いいですねということで自分もいいと思っていることを伝えてあげます。
「得しました」
最後がああ、それを聞いて今日は得をしました、ということを言います。打ち合わせができたとか、話が聞けた、自分は良かったと思っていますという気持ちをしっかり伝えてあげると、相手側も話をして楽しくなります。
話をしていてストレスがない、楽しいという気持ちが大事
営業は基本的に何回も会います。受注をもらった後はそれこそその先関係が続いていくという話なので、お客さん側からすれば、契約が終わりました、はいさようならではなくて、契約が終わりました。これからより深く関係が続いていくので、話をしていてストレスがかからないか、楽しいかは結構大事なポイントです。
それを理由にしてお客さんが言うことはありません。君と話していると楽しいから受注するわ、ということはなかなか言葉として出てきませんが、気持ちとしてはあります。会話が楽しい状況はこちらがいかに楽しいネタを用意するかではなく、お客さん側が楽しく話せる状況をいかに作るかなので、13の特徴をご紹介させていただきましたので使っていただきたいと思います。
