【営業チャンネル】ヒアリングロープレ「今日のランチ何を食べたいですか?」

今日のテーマ

ヒアリングロープレ「今日のランチ何を食べたいですか?」
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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はい、今日はヒアリングのロープレを行っていきたいと思います。今日のヒアリングのテーマはお昼に食べたいものを聞き出す、というテーマでロープレをしていきたいなと思います。

ヒアリングにおいてぜひ気を付けていただきたいことは、尋問にならない、詰問にならないようにする、ということがまず1つと、もう1つはヒアリングの目的を明確にするということで、相手が今何を考えているかを確認するヒアリング、もう1つは気付きや学びを与えるいうことで、気づいたらそういうことを考えていた、いいと思ってもらうということを確認していくという2つの側面があります。

今日は相手が今何を考えているか、何をしたいと思っているのかということを素直に聞いていく、そんなヒアリングをしていきたいと思いますので参考にしていただければと思います。

はい、それでは佐藤様、本日はよろしくお願いいたします。

お願いします。

食事に関する質問

今日ぜひちょっとお昼何を食べるかをお聞きしたいなあと思ったのですが、朝ご飯、ちなみに何を食べられましたか?<まずは直近の食事が何だったかを確認>

今日朝ご飯、納豆と白ごはんとお味噌汁です。

日本人ですね。

はい。

納豆とご飯とお味噌汁、おかずは特別になく。

そうですね。今日はなかったです。

今日はなかった、普段からそうなんですか?

朝は結構そんな感じ。

なるほど、なるほど。わたし実家が朝ご飯めちゃくちゃ多いんですよ。<自己開示を積極的にしていく> あっ、そうなんですか。

本題に少しずつ近づける

納豆、ご飯、お味噌汁、目玉焼き、ハム、ベーコン、あとなんか冷凍でチンしたおかずとか、あと晩御飯残りとかがあって、もともと野球部だったんですけど、いつまでたっても野球部のご飯がすっと出ているぐらいのボリュームで、実家に帰るたびにめちゃくちゃ朝ご飯を出してもらって、変わらずでいいなと思いながら食べているんですけど、じゃあ昼はがっつり食べたりとか、そんな感じですか?<昼食の話題を出していく>

昼っていうか夜にがっつり食べる。

夜になって。

はい。

今じゃあ、朝昼晩でいくと、なんかボリューム的にじゃあ朝が1としました。昼はどれぐらい食べていますか?<昼食に関する質問を続ける>

5段階でいくと3ぐらい。

夜はどうなるんですか?

夜は4。

なるほど、なるほど。5はいかないんですね。

5はちょっと食べれない。

なるほど、なるほど。3。ちょっと朝よりは多くなるけれどもすごくがっつり食べるってわけではないんですね。<回答を要約して確認>

はい。

昼食に関する質問

なるほど。お昼は外食が多いんですか?それとも自分で作られることが多いですか?<外食?or自分で料理?>

結構外食が多いですね。

外食が多いんだ。今日もその予定ですか?

今日も外食で。

なるほど。外食をする、結構お金も使うと思うので、財布の都合とかいろいろ考えたりするとは思うんですけど、そのあたり予算的にはなんかどれぐらいでってあります?<予算はどれぐらい?>

そんなに安くはおさえなくていいかなという感じです。

地方とか、結構車で営業していたりすると、なんかちょっと例が雑ですけど車の移動中にちょっと仮眠をとるとか、ちょっと休憩時間にゲームをするとかやっている人が、私は新卒の時に同期で結構いたという話を聞くんですが、都内だと本当に休憩と言える休憩時間がお昼時しかないということで、昼時間、昼のこの時間だけはちょっと贅沢しようとか、なんかいろいろちょっとお金を使っちゃおうかなとか、おいしいものを食べようみたいなことが多いという話を聞いたりする人もいるんですけど、<経験談・体験談を共有する>
佐藤さん的にはお昼の時間というのはファーストフードでさらっとすぐ食べれることが重視なのか、それともちょっとお店をしっかり探していいもの食べようかみたいなところでいくとどっちが多いですか?<サッと済ませる派?orこだわり派?>

いいものを食べたいと思う派です。

じゃあしっかりと探してというかリサーチしたりとか、なんかこの店雰囲気がいいなみたいなところに足を延ばしている感じですか?<回答内容を要約して確認>

はい、そうです。

なるほど、なるほど。そのこだわりを、みたいなところでいくと、お昼時でいくと洋風、和風みたいなところでいくとどっちの方が多いですか?<洋風?or和風?>

普段でいくと洋風の方が多いんですけど、今日は和風を食べたいなと思っています。

和風なんですね。なるほど。うちの、私の祖父が、じいちゃんって今も健在なんで、じいちゃんがめちゃくちゃそばが好きなんですよ。<自己開示を挟む>

おいしいですよね。

なので実家にいたころは、なんかお昼ご飯ないときはとにかく蕎麦屋に連れていかれる、みたいなところがあって、なんか蕎麦屋に行っても結局全然足らなくなってくると、結局丼もの+そばみたいな形で、かつ丼とか、蕎麦屋のかつ丼はやっぱりおいしいなみたいなところがあって、今日は和風でいくと、丼もの系ですか?それとも麺類でいきますか?<丼もの?or麺類?>

どっちでもない。

どっちでもない。なるほど。ちなみに今日午前中のご予定ってどんな感じなんですか?<昼食前に何をするかを聞いてみる> 営業に1件回って、そのあとは資料作成をして食べに行くという感じです。

テストクロージング

じゃあこれから出発されて、今日丼ものじゃなくて麺類じゃなくて、だけどお昼はご飯が食べたいということですよね?

そうですね。

なるほど、なるほど。これちょっとここまでの話を伺うと、カレーとかですか?食べたいもの。<情報から導き出した仮説をあててみる>

カレーというか、最近お肉が多いので。

はい、はい、はい。

なのでちょっと肉以外で考えようかなと思ったのですが。

あっなるほど、なるほど。肉以外でいくと魚系ということですか?

そうですね。魚が食べたいなと思っていて。<魚が食べたいということまで情報収集できた>

これは、日本、魚の食べ方でいくと、生で食べるのか焼いて食べるのか煮て食べるのかでいくと、佐藤さんは何派ですか?<魚の調理方法について聞いて、絞り込む>

生で食べるのが好きです。

なるほど、なるほど。じゃあお昼ごはんは生でいくと、お寿司なのか、刺身なのかでいくとどちらかですか?<お寿司or刺身?> そうですね。お寿司が食べたいなと思って<A.お寿司!> いいですね。じゃあお昼ご飯はお寿司に行かれると。 はい。 ということで今ヒアリングをさせてもらいました。佐藤さん、ありがとうございました。 ありがとうございました。

ヒアリング時に意識したこと

今、ヒアリングでは佐藤さんがいい感じでパスをくれたので、答えをしやすかったというか答えが出てきやすかったかなというところではあるんですが、今ヒアリングの中で意識したポイントをお伝えしておくと、会話をしながら自分のことも伝えながら相手とのキャッチボールができるようにしておきましょうということと、今さっき、テストクロージングという形で、カレーですか?という形で一回ジャブを入れました。

これは一回自分が今こう考えているんですけど、どうですか?ということで今状況を確認していく、なんか今頭の中身を整理する、確認するというコミュニケーションを図ることによって今の状況が分かる、なのでヒアリング=相手から答えが出るまでちゃんと聞き続けようではなくて、一旦こうじゃないか、こう思っているんですけどどうですか?という形でのテストクロージングを挟むことによって回答の角度や精度が上がっていく、

今回はお昼に何が食べたいかという答えが明確になっているのでそういう聞き方ができますが、意外とこの営業においては相手自身が明確に答えを持っていないとか、固まっていないケースもあるので、テストクロージングの回数を少し増やしていきながら相手の考えていることの原型というか輪郭を明確にしてコミュニケーションをとっていただくと、相手の思っていることや考えていることが明確になってきやすくなるかなと思いますので、ぜひヒアリングにおいては会話のキャッチボールをするということと、答えを見つけていく、答えを探していく、作っていく、という過程においてはテストクロージングで自分の仮説をぶつけながら、その相手の答えの輪郭を明確に、ぼやけさせずに固めていく、そんな意識を持っていただくと、ヒアリングの精度が上がるということで、今日はお昼何を食べたいかというテーマでヒアリングロープレさせていただきました。

ぜひ今実際に営業においても会話をしながら話をする、そんな意識を持っていただきながら営業を頑張っていただければと思います。

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