おはようございます。営業ハックの笹田でございます。それでは今日もご質問をいただいておりますので、お答えをしていきたいと思っております。今日はlineからご相談をいただきました、そちらについてお答えをしていきたいなと思っております。
営業のスタンスについて、ということで、偉そうなタイトルをつけさせてもらっているのですが、営業ってどういうスタンスでコミュニケーションを取っていけばいいのか、ということについて解説をしていきたいと思います。
すごく難しいテーマだとは思っています。今回ご相談をいただいている方も、すごく悩まれている印象はあるんですが、ただ立場というか営業の向き合い方を間違えてしまうと、当然ながらうまくいきませんので、この点について今日は解説をしていきたいなと思っております。
今日いただいたご質問内容は、Twitterのスペースで聞いていただいている方はスペースの上のところに貼らせてもらったんですけど、いただいたご相談が、どの業種に営業したらいいのかわからない中で営業をやっています、ということでのご相談でした。
スポンサーですね、スポーツのスポンサーシップの営業をしていて、その中で様々なイベントであったりとかスポンサーとして提供したりとか、チラシに名前を載せたり企業名を載せたりみたいな形で営業をしています。上司が営業未経験の中で営業しているんですがどの業種が良いかわからない、また金額と内容に問題があるのかもわからない、上長が営業が未経験だから相談もできない、机上の空論で根性論しか言ってこないし、法人も初めてで人脈もコネももない、ただ月100万集めろと言われて、かなり厳しいんです、
ということで、こういう方が多いのは事実ですよね。結局相談できる相手もいないし、やったこともないからわからないし、めっちゃ手探りで頑張っています、ということでご相談を頂いたのですが、スタンスとして間違っていますというところを、今日はちょっと厳しい話ですよ。これをちゃんと理解しておかないと永遠に間違った方向で営業してしまうと思うので、厳しいお話を今日はさせていただこうと思っております。
営業の向き合い方ということで、問いをまとめさせてもらったんですが5つのポイントでお話させてください。営業の向き合い方なんですが、上司は答えを持っていません。これは1つ目、めちゃくちゃ大事です。要は上司の言ったとおりにやったから仕事をしたじゃないですよ、営業は。営業は残念なことに売り上げをあげました。利益を生み出しました、受注をいただきました、ということが営業の仕事であって、上司から言われたことをこなすことが営業の仕事ではない、ということです。
これはバックヤードの仕事を卑下しているわけでは当然ないですが、バックヤード、事務のお仕事というのは当然だれか依頼者がいて、これはお客さんのケースもありますけど、基本的には社内の依頼者がいて、上司もいれば営業の事務の方であれば営業マンのサポートをされています、営業パーソンのサポートをしていますという方もいれば、いろんな形があると思うんですが、実務を回しやすく、スムーズにやっていくために裏方の事務作業を行ってくれている、という立場ですよね。
なので主として営業がいる、上司がいる、その指示に従って作業を完成させる、なのでフォローアップする、サポートする仕事というのは依頼者が明確にいるわけなんですが、営業というのはあくまで依頼者というのは顧客になります。営業が課せられている目標というのは、指示を完遂してくれではなくて、目標、ノルマがあるわけですよ。
ノルマって厳しい言い方だったりきつい言い方だったり嫌われている言葉だと思うんですけど、ノルマがあって、ノルマってそもそもどう決まっているのかって言われれば、会社の目指している方針があって、それが事業部におりてきて、それが部単位課単位に切ってきて、それがさらにメンバーに落とし込まれている。
なので言ってしまえば、その最終売り上げの目標が達成できれば、営業ってなんでもいいよねという会社も事実あります。もちろんそれだと組織営業力が弱くなってしまうので、そうやったやり方をしている会社はだいぶ減ってきている感はあるんですが、とはいえあくまで営業に求められているのは売上を作ってくる、なのでお金をいただくことなんですよね。
お金をくれるのは誰なのか、お金を支払ってくれるのは誰なのかですが上司じゃないんですよ。お客さんなので、なのでお客さんと向き合って仕事をしなければ営業が成果が出ることはありませんということです。なので上司に答えを求めていくのではなくて、上司はあくまでヒント集でしかない、回答集じゃないということをぜひおさえておいていただきたいなと思っております。
なので上司が答えを持っていない中でどうやって自分の中でそのヒントをもとにしながら答えを見つけ出すのか、発見するのか、作り出すのかということを是非知っていただかなければいけないということですね。
なので今お話しした通りなんですけど、決断するのは常に目の前の顧客であるということは、これは忘れちゃいけないですよ、ということですね。なのでお金を払うか否かを決めるのは上司じゃない、お客さんである、なのでお客さんと会話をしなければいけない、ということです。
今回ご相談をいただいた中で、この商品の提案内容だったり金額が本当に良いのか悪いのかわかりません、ということでご相談をいただいたんですが、私もわかりません。なぜかというと、それに対していくら払ったらどれぐらいの価値があるのか、要はコストパフォーマンスなので、法人営業って結局コストパフォーマンス、売り上げなんですよ。
なので法人営業って言っちゃうと単純で、利益を出せるんですか?出せないんですか?なんですよね。なんでもっと言うと利益につながるかつながらないかという話なんですけど、そこに対してわからないというのはわかりません。わかんないじゃなくて想像していないんですよ。この商品を使うことによって、お客さんがどうなれるのか、顧客の変化を想像していない、もしくはこれを使ったらどうなれそうか、どう感じますか?ということをお客さんに聞かないからわからないんですよ。なのでわからなかったらすべてお客さんが答えを持っているということです。
なので昔ドラマがありましたよね。踊る大捜査線、あったと思うんです。ご存じの方もいらっしゃると思うんですけど、踊る大捜査線で言っていますよね。答えは会議室にない、その通りなんですよ。会議室にあるわけないんで、なのでお客さんと会話をして、お客さんのビジネスに即した提案をしていかないと、当然ながら提案は前に進んでいかない、ということ、ここは絶対に忘れちゃいけないポイントですね。
なのでお客さんとコミュニケーションを取ります、提案をします、フィードバックをもらいます、そうするとこの手の商品は、自分が扱っている商品はお客さんはこういう使い方をするんだ、こういう風に感じるもんだということを踏まえたうえで伝え方を変えるんですよ。
これは私が昔スタートアップ、PVモンスターでプロダクトを作っていたことがあるのですが、プロダクトを作っていた時にお客様にユーザーインタビューをすごく大事にしたんですね。なぜかというとお客さんが使い方を作ってくれているんですよ。
うちは広報用の広告、Webマーケ用でWebからの集客を目指したコンテンツを作っていたんだけど、実はお客さんの方で広報としてとか、もともとあるリストの顧客に対してコンテンツを活用する。
なので当時やっていたPVモンスターというプロダクトはどんな商材か、検索流入、検索エンジン、Google先生ですよ。Googleで検索した人たちが集まってきたらお金をもらうというサービスでした。なのでPV課金、だからPVモンスターだったんですが、そこの記事の質がすごく良いから、社内のとか、顧客向けのメルマガでその記事を配信する。そうやって今いる見込み客をナーチャリングしていく、見込み客と接点を増やしていく、有益な情報に使ているお客さんがいたんですね。それだけ記事の質が良かったということをお客さんが実感をしてくれて、これって検索流入だけじゃなくて、ほかでも使えるよねということをお客さんが発見して使ってくれた、ということです。
なので悩んでいるのはお客さんなんです。困っているのはお客さんであって、その困っている当事者がある道具を手に入れた瞬間にどう使うのかわからないわけなんですね。例えばのこぎりを目の前の人に渡しました。のこぎりってそもそも木を切ったりするものですよね、けれどもしサバイバルで、今生きているのが大変だというときに、そののこぎりをどう使うかはわからないですよね。例えば太陽に充てて、鉄なんで熱して熱くするみたいな方法ももしかしたらあるかもしれない、なので目の前の今困っている人に対して道具を提供することによって、相手は何をするのかはわからないわけです。
ただその使い方っていうのは、それはそれで正しいわけですよ。目の前の困っている人が自分の困りごとを解決しに行っているわけなので、いろんな使い方が生み出されてしかるべきなんですよね。そういった状況を作っていくためにも、またそういった使い方を発見するためにも、顧客と会話しなければいけないということは常になんですよね。
今回人脈やコネがないんで困っていますというお話だったんですけど、スタート時点なんか全員同じなんですよ。なので営業を始めましたというタイミングで、人脈がない、コネがない、和解等が必要であればコネがない、ネットワークがないのは当たり前なんです。じゃあ最初何をしていたのか、泥臭く営業をしていくしかないんですよ。
皆さん友達を作る時に、たまたま学校の隣の席に座っていた子がいたから声をかけて友達になったってだけですよね。ただ学校じゃなくなった場合でいくと、そういった場所がないんですよ。声をかける場所がなくなった、特にこのコロナ禍においてオンライン社会になってしまって直接コミュニケーションを取る機会ってだいぶ減りましたよ。めちゃくちゃ減ったはずです。ただ人脈、コネがないのは当たり前という前提のもとで行けば、どうすれば今度はこの人脈が作っていけるのか、これも結局声をかけるしかないんですよ。
なので昔私の大学時代の話をしますね、大学時代の話、大学1年千葉の田舎から東京の池袋、江古田の大学に通ったわけです。武蔵大学です。武蔵大学に通ったときに、最初誰もいなかったんです。高校の友達が一人もいなかった。なので自分で友達を作らなきゃいけないなと思ったとき、入学式に行きますよ、最初オリエンテーションに行って入学式、たまたま隣に座ったAくんがあおくんですよ、シマンジという男の子だったんですが、たまたま隣に座った。彼も一人だったんですよね。なのでこれからよろしくね、みたいなところで声をかけた。4年間ずっと一緒にいましたよ。
最初そこで声をかけていたから4年一緒にいた、結局声をかけなかったら出会いなんか生まれないので、なので人脈やコネがない、じゃなくて声をかけてないから見込み客がいないんですよ。
なので営業の基本的なスタンスは5つのポイントで挙げました。すべては人と話すことから始まるんです。なので営業の仕事がなくならないのは、人は会話することをなくさないからです。会話したいんです、人と。ロボットとかじゃなくて、人と会話をしたい、というモチベーションを常に持っているので営業という仕事はなくならないということです。
なので今回ご相談をいただいた中で、そもそも営業の向き合い方として上司に答えを求めすぎていませんか、またお客様のことを想像していますか?ということです。もっと会話をしてください。
会話をしていく中でこういうことを感じるんだ、こういうことに困っているんだ、自分だったらこういうことができるんだ、想像する材料が少なすぎているんですよ。想像する材料が少なすぎる原因はお客さんとの会話が少ないというのは全部紐づいてくると思いますので、厳しい話とお伝えをしましたが、会話不足です。コミュニケーション不足なんです、見込み客、お客さんと。
なので今使ってくれたお客さん、買ってくれたお客さんと会話をする、その中で提案するヒントを見つける、そして見込み客、提案を伝える、フィードバックをもらう、そうやって会話の量に応じて営業力が必ず上がります。会話力が少ない営業は営業力が伸びませんので、ぜひこの点を意識いただいて、お客さんと会話する、そんな意識を強く持っていただきたいということで、今日はこのお話をさせていただいたというところでございます。
引き続きご質問、ご相談はこの8時15分からご質問を頂いた内容にお答えをさせてもらっていますので、ご相談がある方はTwitterで聞いていただいている方はDMでいただければと思いますし、今貼りましょう。今、今日の復習用に、途中から見られましたという方は是非、YouTubeのリンクも貼っておきましたので、YouTubeとlineのリンク、そちらからご相談いただければお答えもしていきたいなと思いますので、ぜひお使いいただければと思っております。
ということで今日は営業の正しいスタンスということについて解説をさせていただきました。繰り返しですがしっかり話すことですね、とにかくビジネスの基本は会話することですので、そこから是非スタートして頂きたいということで今日お話しさせていただきました。それでは質問のある方はまたご連句ください。本日は以上です。それではみなさん本日も一日頑張っていきましょう。