今日のテーマ
初めてテレアポをするあなたへ伝えたい12のこと
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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初めてテレアポにチャレンジするあなたへ、をテーマにお話ししていこうと思います。人生初のテレアポはやはり緊張すると思います。
私は人生初のテレアポは大学生の20歳の時でした。新卒紹介をやっている会社で始めてテレアポにチャレンジさせてもらったのですが、2か月でとれたアポは2件でした。明確ではないですが、1日120コールして週3勤務だったので、おそらく2か月で3000コール以上以上しているはずなので、アポ率は驚異の0.06％でした。2か月間で私が残した成果は2件、0.06％でどうなったかというとクビでした。アポインターのインターンだったのですが終了してしまいました。つらかったです。
この時にめちゃくちゃテレアポの本を読みまくったので、この時のベースがあるので今があるわけなので、良い経験もさせてもらいましたがつらかったです。市ヶ谷の雑居ビルで私は一人で電話をかけていました。初日は研修をやって2日目から一人で電話をかけてみようという形で、他の2か月間はほぼ放置でひたすら電話をかけまくりました。その時の経験や、新人で入った会社もテレアポ中心でゴリゴリ営業をやっていたので、その時の経験や後輩に伝えてきたことをもう一度整理して、初めてテレアポをするときはどんな心構えが必要か、事前に準備しておくべきものをまとめた12個のメッセージをお伝えしていきたいと思います。
初テレアポ成功のコツ1 テレアポを待っている人はいない
1つ目は大前提ですが、テレアポを待ち望んでいる人は一人もいない、ということです。あなたの電話を待っていましたとか、ちょうど電話をかけてほしくて、という人は一人もいません。いきなり電話をかけてちゃんと話を聞いてくれるかどうか、圧倒的にこちら側の営業のタイミングで電話をかけているので、電話をかけても話を聞いてもらえないのは当たり前です。電話で話せた、話せない、怒られた、怒られないで一喜一憂してもしょうがないですが、仕方がないということは割り切っていただくべきだと思います。
ここを何とか払拭しよう、解決しようとして、心の持ち方ややり方を考えても無理です。これはテレアポのやり方自体が、相手のタイミングではなく自分のタイミングや都合で電話をかけているので、そこに対して何かできるかと言うと正直難しいです。であればテレアポではない話をしましょうという考え方になってくるので、テレアポというプッシュ型のセールスをしている限りはこういう問題が出てきてしまうことをご理解いただいたうえでアプローチしていただくべきかなと思います。
初テレアポ成功のコツ2 トークスクリプトの準備
2つ目は自分で準備をしておくことなのですが、トークスクリプトは準備しておいてほしいと思います。いきなり人生初めての電話をかけますという場合、日常生活であれば携帯で電話をしています、ラインで通話をしていますということはあるかもしれませんが、営業の立場で電話をすることは普段の生活で当然ないわけです。という中で、台本、ベースになるものがないと、仮に頭が真っ白になってしまったとき、緊張して言葉が詰まったときに身動きが取れなくなります。
自分一人ならばよいですが、営業には相手がいて相手にも迷惑をかけてしまうますよね、というときには最低限これだけは話をしておこうとか、私はテレアポのトークスクリプトを作るときに分岐を作ります。YESと言われたらこう答えてNOと言われたらこういうみたいな形の分岐を作ったスクリプトを作るのですが、そういった形である程度の対応やどういう流れで話すのかを整理してもらったほうがいいです。
もう1つトークスクリプトが重要なのは改善が進みやすいです。話せちゃう人はなんとなく話せちゃって意外ととれちゃうのですが、その後の成果が安定しなくなります。慣れてくるとトークが変に固まってしまって、そこから何が良くてアポが取れているのか、どこが悪くてアポが取れないのか見えてこないと結局同じ動きが取れなくなります。自分の営業スキルを上げるためにもトークスクリプトを使って、どこが良い、どこが悪い、どこを直す、どこを直さないか、整理をしながら話してもらったほうが良いです。テレアポ改善、トーク改善をするときは全部を変えるのではなく1部分を少しずつ変えていくことで反応を見てほしいので、スクリプトはそういうことをしやすくする効能もあります。
初テレアポ成功のコツ3 切り返しトーク集の準備
3つ目は想定される質問やお断り、その対処法を確認しておきましょうということで、自分が何を話すかということはもちろん大事ですが、相手がどうリアクションするか、これもすごく大事です。テレアポは相手がいて会話をしているので、そこに対して自分がどういうリアクションをするべきかは事前にある程度の方向性を決めておいたほうがいいです。
特に同じ商材で同じ人が電話をかけていますから、言われることは大体似てくるに決まっています。りんごいかがですか？と言われた時に、今はリンゴ必要ないです、とか、お宅のリンゴは高いから・・・など言われることは一緒です。今はちょっとそうじゃなくてね・・・みたいな話はほとんど出てきません。イレギュラーなケースは出てきますが、ある程度準備をしておけばそこは気楽に、ある程度こういったパターンにはこう対処するみたいな形で自分の中でも準備ができますので、質問やお断りに対する対処法の切り返しトークや反応処理の準備はしておいていただきたいです。
初テレアポ成功のコツ4 一流の営業の真似をしすぎない
4つ目は一流の営業の真似はしすぎないということです。基本的なトークの流れやスクリプトは最初真似をするべきですが、完全にまねができるかというと難しいです。
自分がどういう言葉でどういう話し方をしてどういうメッセージをすれば、どんなリアクションが出るかはある程度似通っています。それに対して完璧に切り返しができない場合とは、当然アポイントにつながりづらいです。トークの成果としては、一流で成果が出ている人の真似をすることでもちろんOKなのですが、全部が全部まねできるかというと、トップセールスの人は自分の中で経験を積んできてお客さんからこういうことを言われることが分かったうえでトークをしています。小手先のテクニックや小技をいきなり真似しようと思ってもうまくいかないので、問い合わせのスクリプトをまねすることはもちろん大事ですが、難しい言葉をあえて使うなど小手先のテクニック的なものは真似をしなくてOKです。
小手先のテクニックをやったところで自分が対応できません。それをやったところでアポイントにはつながらないので、まずはベースになるものをしっかり相手に伝えられるようになりましょう。
初テレアポ成功のコツ5 うまく話せなくてOK
次はうまく話せなくてOKです。新人だからと自分で気負っちゃっているケースは多いですが、相手はうまく話せなくても別に良いと思っていることが多いです。それよりも大事なことは、一生懸命伝えようとしているのか、相手に気持ちが伝えられているかということなので、うまさよりも一生懸命さを大事にしていただきたいと思います。
初テレアポ成功のコツ6 まずは商材を信じる
次はまずは商材を信じましょうということです。商材を信じられていない時はトークに出て、かもしれませんね、だと思います、たぶんそうだと思います、という形で、断定や言い切る言葉を使えません。自分の商材や会社を信じ切ることはすごく大事なことで、信じられるだけの情報収集や勉強はしっかりしましょう。
初テレアポ成功のコツ7 自分なりはまだ早い(我流は不要)
次は自分なりはまだ早い、我流はまだ無理ですので、トップセールスの真似をしないという話をしましたが、ベースになるスクリプトや話の流れは確認しながら、慣れてきたら自分のやり方を開発してほしいなと思います。最初は先人の経験を使い切ったほうがいいので、先輩たちがどういうトークをしてどんな経験を積んできたのか、活用していってほしいなと思います。
初テレアポ成功のコツ8 新人であることを隠さない
次は新人であることを隠さないということで、自分から無理に、私は新人ですのでもよろしくお願いします、と言って、新人だから失敗してもいいだろうと思ってしまっていると思われてしまっては元も子もないですが、新人はダメなのかというと決してそんなわけではありません。
逆に新人だからNGですと言われた時に、実際に訪問したところはどうせ新人なので受注につながりません。新人NGという相手には、今のタイミングで会う必要はありません。最終的に相手の役にも立てないので、新人OKだったり多少つたないトークでもあってくれる人にアプローチしていったほうが最終的な成果にもつながりますので、新人であることを変に隠そうとして、うまく言おうとしたりごまかしたりする人は多いですが、逆効果なのでやめましょう。
初テレアポ成功のコツ9 メモを準備する
次はメモを準備しましょうということです。当たり前のことですが、相手のトークで聞いたことや自分で気づいたことは常にメモして、次の電話につなげられるようにしましょう。不定期でテレアポのスタッフをやっている人は特に話すことが目的になってしまうケースが多いですが、大事なことは1回の電話だけで終わらせるのではなく、1回の電話を次の改善にどうつなげていくか、ということが大事なので、メモは必須です。
初テレアポ成功のコツ10 基本断られる
次は心構え、テレアポを望んでいる人はいないという話をしましたがそこから何を得られるのか、基本断られまくります。テレアポのアプローチでは仕方ありません。100件電話をかけて2，3個のアポが取れればそれでOK、アポ率2，3％というところでやっている営業処方なので、裏を返せば100件電話をかければ、2，3のアポが取れる、私は0.06％だったですし商材にもよりますが、一定数のアポは取れます。断られまくりますが、断られた分だけ先に見返りがあるということを期待して電話をかけていくしかありません。
初テレアポ成功のコツ11 思っている以上に不在が多い
次は思っている以上に人は電話に出てくれません。待たれた電話ではないので不在や居留守は使われます。断られるよりも驚くのは最初伝わらない、話してもらえないことかなと思うので、変にここで焦らなくてもいいです。
初テレアポ成功のコツ12 あなたをひていしているわけではない
最後、アポが取れない、またはお断りされたとしても、あなた自身、営業の新人自身を否定、自分のことを否定しているのではなく、商材や営業のやり方、会社とのやり取りをキャンセルしているわけなので、落ち込みすぎる必要はありません。
12個の心構えや準備してほしいことをお伝えしましたが、初めてのことはみんな緊張しますし、よくわからない中で頑張っていて、私もそうでしたから、そういうものだと思っていただいて、テレアポは営業手法を選ぶときにおこるべきことではありますので、そこを何とか隠そう、ごまかそうとするのではなく、その状況を自分でしっかり受け入れていただいたうえで頑張って営業していただきたいと思います。初めてのテレアポにチャレンジするあなたへ、ということでお話しさせていただきました。
