今日のテーマ
営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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自分の言葉が相手に刺さっていないと感じたとき営業はどうすべきなのかをテーマにお伝えしようと思っています。
テレアポのご相談で
受付が突破できる確率は増えたのですが、採用ツールという話をしたとたんに興味がないと言われることが多いです。興味を持たせる言葉としてはほかにどんなものがございますでしょうか？
良い言葉”人が動く言葉”の発見には価値がある
というご相談をいただいたのですが、言葉選びはすごく難しいです。キャッチコピーを作るコピーライターの仕事が言葉一個を作るだけで数十万、下手したら100万動く世の中なので、良い言葉、人が動く言葉の発見はすごく価値があるんです。なのでその言葉をどう使うか、何を使うかということは真剣に考えなきゃいけなくて簡単に自社のツールが採用のツールだから採用ツールですとか採用サービスですとか、そういう風に簡単に言ってしまうとその言葉に対して相手がどういう印象を持ってるかというところから影響が出ちゃうんです。
たとえば採用ジャンルはすごくテレアポとか飛び込みとかをしまくる会社もいるわけです。そういう会社が採用ツール、採用ツールと言っていたら、採用ツール自体がどうこうではなくて、採用ツールと言ってくる会社＝営業が面倒くさいと思われる可能性はすごく高いです。これは商材どうこうではなくて印象なので、そういう営業をしてくる会社が多いという印象から採用ツール＝面倒くさいという印象を持たれている可能性があるということです。なので自分が使う言葉の印象というのは常にアンテナを張っておく必要があって、知るための方法としては5つあります。
自分が使う言葉の印象を知るための方法
1つはネットでどういう風に取られているか、どういう風に表現されているか、どんな記事が一番に出ているかみたいなことを確認していただく、これが一つ目です。お客さんがネットで検索をするので、どういう風に発信がされているのかみたいなことを確認しておいていただく必要がありますよねということです。
2つ目がSNSでどう発信されているか、これはリアルタイムで情報を知っておくためにも定期的に確認をしておく、エゴサーチしておいていただくことが大事かなということです。
3つ目は取引先、営業先で言葉の印象を聞いてみること、これが一番わかりが早いです。
次は同業他社がどういう表現をしているか、ということも確認しておく必要があります。採用ツールという言い方をもうしていなくて、新しい採用手法、言葉は一緒ですがどういう言葉で言っているのかもアンテナを張っておく必要がありますよということと、同業他社がどのような言葉で営業をしているのか、というのも聞けたらお客さんに聞いておく必要があります。
相手にとっての価値をしっかりと伝える
これらは何でやっているかというと、どんな印象を持たれているかを知るからです。ポジティブな印象を持たれているのならばそれを使うべきですし、いやあちょっと営業がしつこいね、みたいなネガティブな印象を持たれているのならばそもそもその言葉を使わない、もしくは前置きの言葉を付け加えることによって、相手の印象を変える必要があるわけです。
なのでこれをやったら得があるみたいな言葉になっている場合であればそれでいいのですが、そうじゃないのであれば例えばあえて採用ツールという言葉を使うのであれば、エントリーが2倍になる採用ツールにご興味はございませんか？とか応募単価が半減する集客方法があるのですが、いかがでしょう？みたいな形でその言葉の前に何か形容詞をつけていただくことで、印象を変えることが出来るかもしれないということです。
とにもかくにも自分がどんな言葉を使うのか、という中ではまずどういう風に世の中で言われているのか、ということから考えて逆算をしていただく、そのうえでどのような印象を持たれるのか、というのを考えたうえで言葉選び、言葉探しをしていただくのが大事かなということでした。自分の言葉が刺さっていないというときには、自分がどう言っているかというよりは周りでどう言われているかを確認いただくことが大事ということが今日お伝えしたいことでございますので参考にしていただけたらうれしい限りです。
