【営業ちゃんねる】市役所(職員の方への)営業を考えてみる

今日のテーマ

営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日は市役所職員への営業活動についてご相談をいただいたのでお答えしていきたいと思います。保険の営業をされている方なんですが、

市長会、市役所職員用の保険の既存契約のある方に声をかけて、加入状況を確認してもらいながら増額の案内や新商品のご案内、これだけでは手当てが微々たるものなので、自社商品を合わせて勧める家族展開を行っています。

ということなのですが、市役所営業で現状感じている問題が、市長会、市役所職員用の保険が安価で保障も充実しているいい保険ということですね。今までは死亡保障しかなかったものが、新商品は3大疾病の一次金、内容が悪くないものが出ているということと、これは商材の、要は競合他社ですね。一般の保険会社からすれば、市役所職員用の保険が競合他社にあたるので、その商品が現状すごく良いものになっている、ということが1個、もう1個がアプローチの問題ですね。席まで行けない、カウンターから声をかけてもらうんだけれど、そもそも名前を分かっている人でないと営業が出来ないので、という点と、後は訪問時間が市役所の空いている時間しかできないという2つの課題がありますよ、ということで、これをどう解決していきましょうかというところが、今回のテーマというところでございます。

現状の商品、サービスにおいて課題や問題点があったときに、一緒に使ってもらうという発想が何かできないか考える

まず営業の中で、今回ご相談いただいている通り、商品の課題と営業手法の課題、この2つの問題をごっちゃに考えるのではなくて、まずは商品の課題であったら商品の課題、アプローチの課題だったらアプローチの課題として考えていかなければいけない。

商品の課題というところでいったときは、現状ではおそらくその市役所職員の人が満足している可能性が高いというところが現状の商品との仮説になってくると思うんですが、まずは競合を分析して、競合他社のサービスからリプレイス、切り替えをしてもらうという考え方の営業をするときに、そもそもリプレイスありきじゃなくてもいいんですよ。要は現状の商品、サービスにおいて課題や問題点があったときに、一緒に使ってもらうという発想が何かできないかというところから考えるのも一つのアプローチの考え方ということですね。

良くある大手のサービスを使っています、例えば大手サービスを使っていて、ちょっと細かい課題であったり問題点みたいなところ、うちはその課題を解決できるんで、みたいなアプローチをしませんか、ということですね。これは具体例で言うと、わたしは新卒採用のイベントとかの営業をやっていた時にというのは、基本的に新卒採用としてはリクナビ、マイナビが大手媒体で主流なんですよね。あくまでそれを使うのが大前提で、だんだん時代が変わってきてナビサイト離れの採用が進んでいますけど、まず発想として私が新卒採用の営業で、会社でやっていた時は、もうリクナビ、マイナビありき、リクナビ、マイナビしか取れないところとか、不足している部分を補うという形でほかのサービスがあったので、考え方としてけっこう多くの会社がリクナビ、マイナビじゃなくてうちを使ってくださいというアプローチをしがちなんですけれども、リクナビ、マイナビをより際立たせるためにうちの商材を使ってくださいというアプローチをしていったらけっこう売れたというのが考え方のベースになります。

今回のアプローチでも市長会の保険、保証というところが充実していますという前提があるのであれば、まずは大前提としてそれは充実していて素晴らしいものだと、ただそこに対して不満や不備みたいなところはないか、というところからアプローチの方法を考えていくというのが発想の一つです。もちろん切り替えをしてもらった方がいいものになるよみたいなことがアプローチできるのであれば、そこについてプッシュしていくというのは方法としてありなんですけど、市長会のものがすごく良いもので、そこから切り替えが難しいみたいなことであれば、発想として+αで使ってもらう商材なんだという風に切り口を考えていただくのが商材のアプローチ、商材の問題点というところから考えられるかなというところですね。

何回か訪問を重ねて、名前は聞けていなくてもその人をフックに声をかけていただく

もう一方でアプローチ方法なんですけれど、席まで行けないとなかなかアプローチが広がっていかないというところなのですが、これは結構あるあると言えばあるあるですよね。テレアポとかをやっていて、契約、担当者の名前がわからなかったらつなぎません、という形の会社とか、もう今回で言えば市役所、役所になってくるので、またところにはなってくると思うんですが、けっこうこのアプローチで考えていったときには、何度も訪問して、あそこの方と以前やり取りをさせてもらったんですけど、お声がけさせてもらえませんか、お呼びいただけませんかみたいな形で、要は何回か訪問を重ねていく中で、名前は聞けていないんだけれどもちょっとフックとして、あそこの方に何度かご連絡させてもらっているんですが、みたいな形で一応誰かに声をかけていただくとつないでもらえる可能性が高くなるかなというところです。

業務時間外に出待ちする

後は今回の訪問時間が決まっているという問題は終わりということなのですが、例えば業務時間外です。例えば市役所職員の方々が帰る時間で、ちょうどオフィスというか役所から出てくるタイミングで、声をかけて行くみたいな、いっぺんに何人もアプローチするのは難しいかもしれないのですが、出待ち作戦ですよ。出待ちで声をかけながら関係を築いていく、それを最初のフックにして、2回目、3回目の訪問であったり、もしくはアポが取れるのであれば、この後喫茶店にいかがですか、みたいな形でアプローチをかけていただくと、会えるきっかけは増えてくるんじゃないかと思います。

今回の状況でいけば、どこにきっかけ、フックを作るか、というところがすごく重要になってくると思うので、きっかけづくりみたいなことを考えたときにまず何ができるか、ということですね。一回市役所の役員、職員の方に一人二人は要りこめれば、紹介が広がってくるというケースも非常に作りやすくなると思うので、最初が大変なんですよ。どこも開拓するにあたっては。なんですけれども特に市役所みたいな形で、空間が密の場合というところでいけば、一人に入れれば広がっていく可能性がありますので、ちょっと最初のフックは大変だと思うのですが、出待ちの作戦をしてみるとか、何回か訪問をしながらそこの方みたいな形で、誰かとっかかりのある方が作れないか、みたいなことのアプローチは商材の切り口ですね、そこを考えていただきながらアプローチをしていただけると最初のフックが作れるんじゃないか、最初のフックが出来たら後は広げていくだけですので、その方からご紹介いただけるようなフォローであったり、カスタマーサクセスですね、顧客支援というところを頑張っていただければというところが今日のアドバイスでございます。

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