今日のテーマ
代表電話から社長・オーナーにアポにつなげる営業・テレアポコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は代表電話から中小企業の社長さん、オーナーへのアポにつなげていく営業トークということをテーマにお伝えしていきたいと思っております。ご相談をいただいております。
中小企業のオーナーとのアポイントにつなげたいのですが、代表電話から電話して、代表電話からは通話することすら稀です。どのようにしたら通話できるのか。そしてアポイントの取得ができるのかということについてアプローチトークをご相談したいです。
一手間がアポ率を変える
ということでお話をいただいていますのでお答えしていきたいなと思います。現状の課題感でおっしゃっていただいた通りなのですが、なかなか代表電話からいきなり社長さんとかオーナーさんが出るということは当然まれなんですよね。ちゃんと法人で開設、回線があれば受け付けの人であったり他の社員の方が電話に出るみたいなことというのは当然多いと思うので、わざわざ社長という最後の砦がいきなり電話に出ることはまれですので、そこからどうやって切り込んでいくのか、というところですね。
普通にかけても社長さんお願いしますって言っても誰もつないでくれないのは理由は単純で、みんな同じことを言っているからなんですよね。社長さん、お願いしますとか、ホームページを見れば社長さんの名前はのっているので、オーナーの〇〇さんお願いできますでしょうかみたいなことを言っているのでつないでもらえないということです。
なので一手間、二手間加えて他の営業がやっていないことをやりましょうということなんですよね。意外とテレアポとか飛び込みにおいて一手間加えている営業って少ないんですよね。新規のアポ取りをやりましょうといったときに、とりあえず電話をかけています、ローラー営業とどぶ板営業していますみたいな営業が多くて、ワンアクションを挟めば意外と反応があるにもかかわらず、そのワンアクションを挟んでいませんというケースが多いので、一手間がアポ率を変えるということですね。
じゃあどんな一手間があるんですかということなのですが、アプローチ方法としては私がやってきたものとしては4つです。最後の4つ目はあまりお勧めできないというかあまりできないやり方なのですが、一つずつお伝えをしていきたいと思います。
他社の社長さんが興味を持ってくれた話なのですがトーク
1つ目が、他社の社長さんが興味を持ってくれた話なのですがトークということで、今回は自分が提案している、提案しようとしている内容だというか、伝えようとしている内容で他社の事例がないのかということを調べてから連絡をする、アプローチをするということです。
要は人っていうのは自分が乗り遅れている状態というのが当然嫌いなんですよ。なので同業他社がうまくいっています、とか他の会社がうまくいってますよみたいな話というのは社長に言ったほうが、受付に出てくれた人が社長にそれって伝えておいた方がいいかもしれないなという気持ちが作れる可能性が出てくるわけですね。なので言っておいた方がいいかもという状態、伝えておいた方がいいかもという状態をいかに作るかといったときに、～の件でご提案なんですがという言い方ではなくて、他社さんの社長さん、他社の社長さんがご興味を持っていただいた話なので、ぜひ御社にもと思ってご連絡しました、と言うと、そうなんですか？となりやすいということです。
一手間というのは自分で自社内の事例を確認しておく、もしくは同業他社で興味を持ってくれそうな人が見込み客、お客さんの中でいないかを整理しておいて、そうやってお客さんのことを調べてから連絡をする、アプローチをするというのが1つ目です。
社長の発信情報をきっかけにしたアプローチ
2つ目が社長の発信情報をきっかけにしたアプローチということで、例えばその社長さんがメディアであったりとか、PR系のサイトであったり、あとは自社のホームページ、採用サイトでもいいのですが採用ページという形で求人サイトとかで何か情報発信していないか、メッセージを発信していないかということです。日本を変えるとか、中小企業.JP、社長.TVみたいなかたちでそういったメディアに載っていて、何か情報発信をしていたものをベースにしてコミュニケーションを取っていく、例えば社長.TVで社長さんがこんなことをおっしゃっていたのを拝見したんですけれども、すごくその考えに共感というかすごく理解、私も応援したいなという気持ちを持たせていただいて、ぜひ一度お話しできればとご連絡しました、みたいな形で、ちゃんと調べてきているなみたいなことを伝えてあげるわけです。
そうやって私のために、うちの会社のために連絡をしてきた、社長のことをちゃんと調べたうえで連絡をしてきたんだなということを形として示す、伝えるということも大事ということですね。できたら中小規模のメディアの方がお客さんの方がみんなのっているから連絡をしているんだなあみたいな形ではなくて、そこまで調べて連絡をしてきてくれたんだみたいな形の方が、反応は良いということですね。
けっこうPR系のメディアに載っているんで連絡しました、みたいな形だと載ったばかりのタイミングというのはいろんなところから問い合わせが来ていたりとか、電話が来ていたみたいなケースも多いんですよね。なので地元の新聞に載っていたとか、過去にこんなメディアに載っていたとかいう古い記事とか、あまり有名どころではないメディアのほうが相手の反応が良かったりします。なんでかと言うと他の営業が見ていない情報源だからですね。なので差別化をするというのはほかの営業がやっていないアプローチをしていく、というところも大事なので、そういったところも一つ参考にしていただければというところが2つ目です。
つながりを事前に作るアプローチ
3つ目がつながりを事前に無理やりにでも作ってしまうということで、社長あてに手紙を送るであったり、簡単なところで行けば問い合わせフォームに連絡をしてみるとか、メールを送ってみるとか、事前に何かアクションを起こしておくということです。既成事実ではないんですけれどもこちらから作ったアクションに対して確認のご連絡なんですとか先日〇〇様宛に資料を送らせていただいたんですけど届いたか確認でご連絡しました、みたいな形で何かワンアクション踏みました、やりましたということを伝えて、アプローチをする方法ということです。これが3つ目です。
（裏技）御社の仕事に興味がありましてトーク
最後4つ目が裏技になるのですが、御社の仕事に興味があったのでご連絡しました、みたいな形でこれは私が営業代行やフリーランスをやっていて、本当に初期のころ、案件を自分で開拓をしていったときは、御社の仕事に興味があってご連絡しました、みたいなアプローチをすると、採用のことかなあとか、けっこう求人募集が出ている会社さんとかでいくと、採用系の話からフックにすると、無下にお断りされないケースって多いんです。それはそうですよね。自分の会社に仲間が増えるであったり、求人の募集が出ていれば、いい人がいれば採用したいという気持ちを持っているからそういうページに載ったりとか、採用サイトにのっけているということなので、採用をフックにする、私のことを雇いませんか、みたいなことをフックにすると、相手もなかなか無下には扱わないというところなのですが、仕事柄、この商材が使える、使えないところが出てくると思いますので、一応裏技ということで4つ目を紹介させてもらいました。
とにかく他の営業がやっていない切り口を自分で見つける、もしくは自分で作っていくということが大事なので、例えばテレアポだけではなく飛び込みを何回もして、何回か飛び込みや直接お伺いをしていただいたんですが、資料をご覧いただいたかの確認でお電話しましたとか、要は無下に扱っちゃいけないなという気持ちをいかに作るか、そういった事実を作っていく、もしくは出ているメディアであったり、情報発信をもとにして自分から調べたアクションを起こしていく、もしくは自分のお客さんをネタに、ネタにと言うと失礼なんですが、ネタにさせてもらいながら、他社さんでも興味を持っていただいた内容だったので御社にもという形でフックをかけていく、そういった形でうちの会社のためにとか、うちに役立つ情報を持っている営業さんからも知れないぞという期待を持たせることが非常に重要になりますので、ただテレアポトークの中でどうにかしよう、営業トークで何とかしようではなくて、事前に何かできることはないかということで施策を組んでいただけると良いんじゃないかなというところが代表電話から社長のアポにつなげていくアプローチの方法についてということで、コツをまとめさせていただきました。
