今日のテーマ
ヒアリングは洗脳である
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はメルマガでも書かせてもらったのですが、ヒアリングについてですね。さてヒアリングのセミナーを開催します、ということで今改めて最終で内容の整理をしているところなのですが、ヒアリングはそもそも何のためにしているのか、みたいな話なんですけど、何のためにしていますか？けっこう多くの営業がお客さんの本音を聞くためにとかお客さんのことを理解するためにとか、ヒアリングと言うととりあえず聞くっていういろいろな意味の聞くってありますけれど、聞くっていうことがメインの意味としてとらえられているケースが多いかなと思います。
そもそもお客様の全てを打ち合わせでは聞き出せない
もちろんこれが間違っているわけではないんですけれど、営業ってそもそも何をするポジションかというとお客さんのすべてを分かっているかどうかという話なんですよね。
例えば何がわかりやすいですかね。例えば私がずっと良い業界で、人材業界で、基本的には人材を通して会社組織を伸ばしていくというのが役割のわけです。なので大きな目線で見れば、会社の業績であったり売り上げの状況であったり、マーケットの状況だったり、というところも知っておいたほうがもちろんいいですし、当然細かい部分でいけば、直近の人の出入りの状況とそういうところももちろん理解しておいた方がいいっていうのはもちろん大前提ではあります、ということは間違っていないですし、もちろん大事なことなのですが、じゃあお客さん、その目の前の採用担当者のプライベートなことまで本当に知っておいた方がいいかというと、別に知らなくても営業ができるわけです。
知っていた方が仲良くなれるのはもちろん付随的な要素がたくさんあるので、知っていて損することはないんですけど、知らなくても何とかなるんですよ、っていうことを考えたときに、たかだか30分か1時間の打ち合わせでお客さんのすべてを知ろうという、知ることはそもそもできないわけです。
最初から全てを聞き出そうとしなくて良い
そもそも論なのですけれど、本音を突然来た営業に話すかって言うと、話してくれないわけです。特に個人のことになればなるほど。私がヒアリングというか営業の時に聞き出す、お客さんのことを理解するときに大事にしているのは、どうせ全部はわからないということと、そもそもがちゃんと本音で言ってくれるかわからないということを前提にヒアリングをするケースの方が圧倒的に多いですね。
それでいいわけですよね。お客さんからしても。お客さんが最終的に言う言葉の中で、私のことをちゃんとわかっているからとか、私の話をちゃんと聞いてくれたからっていうようなコメントとか営業に対してのフィードバックをされるので、営業をしている人からすると全部ちゃんと聞かなきゃいけないとかあ、お客さんに気持ちよく話させなきゃいけないという風に思い込みがちなんですけど、意外とそうでもないことが多くて、営業が一番お客さんと話をしなきゃいけないのっていうのはすごくわかりやすく言えば売るために必要な情報っていうのは本音を聞き出すよりもうん、っていうYESをいかにもらうかのほうがほっぽど大事なんです。
なんで例えばカレーを売りたいっていうときに、おなかがすいていますか？営業が欲しい答えって単純なんです。すいていますという答えが欲しいわけですよね。だからYesがほしいわけです。カレーを売っているんです。辛いものが好きですか？好きですと言ってほしいわけじゃないですか。なので営業が本当に物を売りたいなとか、お客さんに自分が扱っているもので、何か貢献をしたいなと思う時には、なんかそこに対して、本当に今おなかがすいているかどうか、本当にカレーやからいものが好きか嫌いかどうか、よりも、どちらかと言えばおなかがすいていると言ってほしいわけです。辛いものが食べたいと言ってほしいわけじゃないですか。なのでそういう風に思ってもらえるような話し方というか、そこがヒアリングなんです。
営業として売る・成果を出すためには、本音よりも約束の方が大事
なんで最終的にはいかにその言葉を引き出すか、みたいな方がよっぽど大事なことで、もちろん洗脳していて、今日洗脳という話をしたんですけど、洗脳して無理矢理うん、と言わせるとかYESと言わせるとか、なんか言葉巧みに、そうだよ、YESだよ、みたいな風にするということをもちろん言いたいわけではなく、要はお客さん自身も自分の本当の悩みとか自分が本当に好きなものとか嫌いなものとかというのはそんなにわかっていないんです。
たまたまそういうことを言われたから、確かにそうかもなと思ったからうんって言っていることの方が圧倒的に多くて、なんで自分が扱っているものでお客さんの役に立てるというものがもしそこであるのならば、本音を引き出そうというよりは、どちらかと言えばお客さんがそれを通して理解してもらえる、納得してもらえるようないかにYesであったり、営業が求めている答えのうん、というのをもらうかっていう方がよっぽど大事だと思っています。
なので本音をもらうというよりは自分が今提案している内容に沿う形で、Yesをいかにもらうか、〇をいかにもらうか、求めている答えをいかにもらうか、と言ったほうがよほど営業するうえでは大事なことだと思うので、今度のセミナーでもお話をしますが、本音が本当にわからなくてもいいんです。ただ営業が求めている、これを買ってもらうためにはここでYesと言ってもらえないと買ってもらえないよな、というポイントがあると思うので、そういったところをお客さんに対して握っていくことがすごく大事なポイントになるかな、と営業のヒアリングでは思っているというところです。
営業のゴールというのは売って、買ってもらって結局お客さんを豊かにすることなので、その手前のプロセスを最適化して言うことがヒアリングで、そこを最適化するためには本音がうんぬんかんぬんというよりは自分が求めている理想の答えをちゃんと引き出す方が大事だということをご理解いただけるといいかなと思っております。
ヒアリングは洗脳であるというちょっとなんか最近よくある本のようなタイトルになってしまいましたが、洗脳というよりは営業が求めている答えはちゃんと納得したうえでいかにお客さんから引き出すか、ということがヒアリングでは大事ですよというお話をさせていただきました。ぜひヒアリングは営業の肝ですので、極めていただけきたいというところでございます。本日は以上です。
