今日のテーマ
紹介営業を起こす人脈の作り方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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ご質問をいただいておりますのでお答えしていきたいと思います。紹介営業についてフェイスブックのスレッドでも書かせてもらったのですが、紹介営業のコツというか紹介営業をどうやって進めていきましょうかということでご質問をいただいたので、お答えしていきたいと思います。
受注を取るためにはリストを担保するか、関係性を担保するか
ちょっと質問の前に紹介営業について、営業のスキームもいろいろ考えているのですが、営業で大切なことはどう受注を取るかです。受注を取るためにどうするか問題でいくと、リストを担保するか、関係性を担保するか、みたいなところしかないなというところが、ずっと営業の中で考えている中で、営業代行とは何をしなければいけないかというときに、受注を取ってくださいと言われるので、受注を取りましょうという話なのですが、受注を取るために営業が何を持っていなければならないかと言うと、結局リストをたくさん持っている、普通関係性のある人、関係性の濃い人をどれだけ担保しているのか、みたいなところなので、リストを担保するか、関係を担保するか、どちらかを持っていなければいけないなと言うところをすごく感じています。
私もいろいろな営業を受けているのですが、けっこう高額な商材の案件の打診とか、開発とかの差別化しづらい商材とかの営業がけっこう増えています。そんなにバンバン売れる商材じゃないです。安定的に受注をもらうために何ができるのか、と言うと、新規の営業をゴリゴリかければOKと言うよりは、ちゃんと関係あるお客さん、困ったときに笹田に相談しようみたいな関係を持っている人をどれだけ増やせるか、みたいなところがすごく大事というところを感じています。
それで今回でいくと、紹介営業と言うのは自分の関係性ではなく、他人の関係性を担保してそれを使わせてもらうという営業なので、そういう点で紹介営業はなんだかんだというと捨てられない、うまくちゃんとこれが仕組み化できたら、営業はもっと楽になるなというところで、今度紹介営業プロジェクトをスタートさせました。そこから紹介営業の質問をいただいて、今直近で紹介営業のプロジェクトが進んでいるという方からご質問をいただいていて、一応名前は伏せておきます。既存の紹介だけじゃなくて、新規の紹介をどう作っていきましょうか、みたいなときに、何をすればいいですかというのが質問の内容でした。
紹介営業を作っていこうみたいなところで行くと、イベントに出たり交流会に出たりそういうところからスタートですかね？みたいにいただくので、そこについてお伝えしていきたいと思います。
異業種交流会などの営業が集まるイベントは、自分の営業しか考えていない人が圧倒的に多い
紹介営業の動き方としてまずやってはいけないことの一番は、私が考えるのは異業種交流会とかです。個人事業主や保険の営業とかの物販の営業マンもいるのですが、営業の人が集まるような、自分が誰かに売ってもらうために集まるコミュニティというのはあまり機能しないので行く必要がないと思っています。否定するわけではないですが、私は合わなかったということです。
理由としてはそもそも自分の営業のことしか考えていない人が多いです。名刺をたくさん配ってそのうち何件から成約取ってくるみたいな発想でみんな動いちゃっているので、自分がうまくいった、良いものだから何かお願いしようというより、自分にお願いしてくれる人をどう見つけ出すかみたいな感じで動いているケースのイベントになっていることが多いので、あまりそういうところにお互いに紹介しましょうみたいなことを言っても、その場では言うんです。言うんですけど結局動いてくれる人はほとんどいなかったというのは、私が3年、4年前はそういうイベントに出まくっていたのですが、結局全然機能しなかったという感じです。
勉強会やセミナーの方が関係値を作りやすい
なのでそういう場に行くくらいであれば、どちらかと言うと勉強会やセミナーに参加して一緒に学んだとか、一緒にワークをやったみたいな人たちとかかわっていったほうが関係性が作りやすいと思います。異業種交流会や名刺交換会は本当にただ自分のことを売り込みに来たとなりがちですが、勉強会やセミナーと言うのは、そのジャンルについて一緒に学んだという共通のアクションをしているわけです。なのでそういう関係が作れた人というのはその後のアクションにつなげやすかったりするので、どちらかというとそういう場に行ったほうがいいかなという感じです。
勉強会やセミナーは基本的に自分の扱っている商材、例えば広告系の商材を扱っている人であれば広告のセミナーに行くことが多いと思いますが、どちらかというと自分のお客さんが参加しているセミナーとかに参加すると、意外と幅が広げやすくなったりします。これは地方から出てきたり、新卒でみたいな人とかでもけっこう同じで、例えばマーケティングの会社だったらマーケティングの勉強会に参加するだけじゃなくて、たとえば飲食のマーケティング営業をしているのであれば、飲食店の売り上げアップのやり方の勉強会やセミナーのイベントに出る、というのはけっこうやり方としてはお勧めだと思っています。そういう場で名刺交換すると、人によっては何か営業しに来たなと言われるケースもあるのですが、ちゃんと自己紹介して自分のクライアントでそういう店舗さんがいるので、その店舗さんを何としてあげたいと思ったので今日はセミナーに来ました、と言うと、いい人ですねという形で思われたりするので、そういう風な形で動くのはけっこうありだと思います。
または勉強会やセミナーで自分の勉強している分野に参加しても、同業の人になると思いますが、得意分野をちゃんと自分で伝えておくことです。さっきの飲食店のマーケティングが得意な人とかだったら知り合いにそういう人がいたら紹介してしてくれるかもしれませんし、相手の得意分野はしっかり確認しておくと自分のできないことはその人にお願いする、紹介するみたいなことが出来ると今後長い付き合いになりやすいということです。なので紹介をしてほしい時ほど自分の得意ジャンルをちゃんと伝えておくことと、だれがターゲットなのかみたいなことを伝えておくことがすごく大事なことと、同じことを相手にも聞くことです。どちらかと言うと相手のことを先に聞いてあげたほうがいいです。あなたは何をやられているんですか？どういうことが得意なんですか？誰をお客さんにしていますかということは聞いて、そういう人がいたらぜひご相談させていただきますね。ちなみに私はこういうことをやっているので、良かったらご紹介くださいみたいな形で、紹介のお願いをすると非常に関係は作りやすいかなと思います。
最も効果的な関係づくりは主催者ポジションを作ること
最後にポイントとして挙げているのですが、最も効果的な関係づくりの方法というのはポジションなんです。営業とお客さんの立場というのは、特にテレアポスタートとかだととにかく私に会ってくださいみたいな形でお願いすると動きづらくなってしまうのですが、基本的には先生のポジションや主催者のポジションと言うと、その参加者より一つ上のポジションになるので、セミナーでも勉強会でも飲み会でも交流会でもなんでもそうですが、立ち位置として主催者のポジションは自分をブランディングしていくと、その後の動き方がすごくやりやすくなります。
なのでわたしはそこまでセミナー営業みたいなことを営業マン向けの勉強会の場では全然やりませんけど、他の商材とかだと結構やるんです。採用関係で行くと採用学という分野を昔やっていて大学の先生と一緒に共同研究していたんですが、その時に採用学のセミナーを開くと、私は大学の先生でもなんでもないんですが、参加者の方から先生、先生と呼ばれるわけです。そうするとこういう商材はお勧めなんですが使いませんか？というとやっぱりその受注率が高くなる、なのでよい関係性を作っていくためにはみたいなところで主催者のポジションは基本的に相手側に何かを提供しているわけです。なので恩を売るというアクションもしっかりできるポジションなので、そのポジションをうまく作りながら動いていただけるといいかなと思います。
ちょっと長くなってしまったのですが、ポイントとしては異業種交流会や名刺交換会みたいな感じでお互いに自分を売り込むセミナー、勉強会、交流会と言うのはあまり機能しないで私はお勧めしませんと言うのが一つ目です。2つ目は勉強会やセミナーは学ぶということを同じでタイミングで共通の場でやっているので、そこから関係が作りやすいです。
勉強会やセミナーは2つあって、1つは自分が担当している分野、ジャンルの人が参加するセミナーに参加する、そうすると自分の得意分野以外のことをやっている人とかを見つけられれば、その人が出来ないことを私がサポートしますねということもできるし、相手の強みやターゲットをしっかり聞くことによって、その人に紹介するということも伝えられるので、自分の今担当している分野、ジャンルのセミナーに参加するというのが1つで、もう1つは自分のお客さんのセミナーや勉強会に参加する、最後の3つ目はセミナーや勉強会、交流会に参加するのももちろんいいのですが、参加者の人とうまく関係を作るとか、良いポジションを作りたいということであれば、これはもう主催者のポジションを確立するしかないので、自分でイベントや交流会、セミナーを企画して継続的に開催するのが大事だと思います。
ポイントは継続です。単発で終わらせずに継続的に開催していくことがすごく大事だということをぜひ覚えておいてほしいなと思います。紹介営業の動き方と言うところで、イベントやセミナーをどう使いましょうかと言うところで、紹介営業は人脈をどう作るかというところに属してくるので、その点についてお伝えさせていただきました。
