今日のテーマ
同じ相手からでも何回もアポがもらえる2つのコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は次回アポをもらうコツということで、解説をさせていただきたいと思うのですが、ユーチューブの中でよくお伝えさせていただいていることなんですが、初回訪問ですとか、2回目、3回目のアポイントをもらっていて、次のアポイントにつなげるために宿題を必ずもらいましょうというお話を良くさせてもらっています。
ただ営業をしていく中で、何回も会っていくとなかなか宿題がもらえなくなってしまうとか、なかなか次の課題がもらえなくて困っていますというご相談を何人かからいただいたので、そこについて解説をしていきたいなと思っております。
宿題とは次の商談で教えてほしいと相手が思うネタの事前確認
そもそも宿題は何かということなんですが、お客さんが聞きたいこと、次の商談に改めて教えてほしいことを確認するというのが宿題です。なんで何回も会っていけばお客さんが知りたいことというのがだんだん底をついていくというのそは当たり前と言えば当たり前なんですよね。
宿題を先に提示して聞いてみる
じゃあそれを踏まえたうえで営業が何をすべきかなんですけれども宿題を先に提示して聞いてみるんですよ。今ちょっと世の中こんな話が話題になっていますけど、ご興味ありますか？みたいな形で、宿題を何か知りたいことはありますか？ではなくて、この体の分野についてご興味はありますか？という言葉を投げかけてあげることによって、お客さん側にYESをもらうということですね。
宿題の目的は次回アポ獲得
宿題の目的というのはそもそも次のアポイントにつなげていくという、定期的に訪問できる理由を作るというのが最大の目標なので、これもビジネスにつながっているかつながっていないかは全然気にしなくていいんですよ。例えばプライベートの話をしていた時に、例えば目の前の担当者さんが、卵焼きを焼くのにはまっていますみたいなことが起こったとしたら、最近玉子焼きってこういう焼き方がブームらしいんですけど聞いたことあります？ちょっと嫁から聞いた話なんですけど、次回ちょっと詳しいお話を持ってきてもいいですか？みたいな形でそれでいいんです。
次回会う理由であれば何でもいいので、変にビジネスに特化しなければいけないとか、仕事につながってなきゃいけないという風に考えるのではなくて、会う口実作りで考えたときに、プライベートの話とか、ちょっとした愚痴であったり、そういう話からテーマを広げていくというのがポイントの1個目、テーマを広げたタイミングと合わせてこちらからそういう話ってご興味ありますか？次回こういう話を持ってきてもいいですかと確認をしてあげることによって宿題をもらえる確率が非常に高くなるということですね。
お客さんから聞きたいことがありますか？と聞くだけではなくて、こういう話とかご興味ありますか？というのもプライベートを含めた広いテーマの中で提案をしてイエスをもらう、イエスをもらえれば次のアポイントをもらえる確率は一気に上がりますので、その点を意識してお客さんと次回アポの約束を取っていただきたいというのが今日お伝えしたい内容でございました。
