今日のテーマ
相手との距離感を近づけること！絶対に話すべき2つのポイント
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はアイスブレイクをテーマにお話していきたいと思っております。営業をやっていると必ずアイスブレイクしろよとか、アイスブレイクがうまくいかない、みたいな形で、アイスブレイクの呪縛にかかっている人が多いですが、そもそもアイスブレイクが何かみたいなところを抑えておかないと何をしたらよいかがわからなくなってしまうので、まずはここを伝えておきたいなと思います。
コミュニケーションを取りやすい空気を作る
アイスブレイクとはコミュニケーションを取りやすい空気を作ることです。コミュニケーションを取りやすい空気がすでにできている場合は、アイスブレイクしなくてもいいわけです。
たまに営業の中で勘違いをしているのは、順番が自分の中で決まっていて、必ずアイスブレイクでこの話をしなければいけない、その後商材の話、その後にクロージングみたいな形で、マイルールで自分の話したい順番で話しちゃっている人がいますが、お客さんが商材のことを早く知りたいという状況でアイスブレイクしてしまうと、逆効果です。早く商材の話を聞きたい時に自分の話には興味はないわけです。「早く商材のことを教えて、早くこの悩みを解決したいのだから言ってよ。」みたいな話になってしまうので、そこのところはちょっとおさえておかなければいけない、アイスブレイクの前提はコミュニケーションを取りやすい空気を作ることです。
商談時にコミュニケーションを取りにくい状況が生まれる理由は疑われているから
そもそも商談時にコミュニケーションを取りにくい状況が生まれる理由は何かと言うと、一言でいえば疑われているんです。この人は大丈夫かな、信用できるのかな、みたいに思われているから疑われているということなので、話ができないです。
何を疑われているかですが、会社や商材ではないです。商談の最初のスタートのタイミングでは、この会社が怪しいとか、この商材が胡散臭いという話ではなくて、まずこの人はどうなの？みたいな形で、疑惑の目が持たれているわけです。この人は信用できるのかなとか、この人は本当に自分のことを騙そうとしていないのかなとか、この人はだれなの？みたいなことを相手は思っているわけです。
相手との共通の話題を話す
まずアイスブレイクでやらなければならないことは、自分への疑惑の目を晴らすことです。そのうえで、自分への疑惑の目を晴らすためにやらなければならないのは、2つあります。1つは相手との共通の話題を話すことです。人というのは何かしら共通点があることによって心の距離が近づきます。疑惑の目を持たれているからといって頑張って自分の話ばかりをしても、相手はついてこられないわけです。逆にこの人はなにか必死だなみたいな感じになってしまうので、距離が近いです、私はあなたの味方ですよと言うことを理解してもらうために、味方をアピールするのではなくあなたと近い考え方をしているとか、近いことをしていますよみたいな話をすることが理想的です。
共通の話題というのを初対面や関係の少ない中で見つけることは難しいですが、日本で生きていて日本で生活していると、嫌でも共通するものはいくつかあるわけです。祝日の過ごし方とかがそうです。祝日の過ごし方自体は共通しないかもしれませんが、祝日という事実は共通します。たとえば春分の日はみんな春分の日です。この日はみんな休めているか休めていないかは別として共通な日です。なので「今日はこんなことをしたんですよ、あなたはどんな日でしたか？」みたいな話はできるわけです。
あとは打ち合わせをしている場所がたとえば相手のオフィスやお家だった場合は周りの飲食店や気になった建物でもいいですが、その場にいることで周りにあるものは共通しています。「美味しいお店はありますか？」とか「あのビルは工事していますけどご存知ですか？」みたいな話をすると、自分も通ってきた道なので見つけられる。
他に相手の備品とかは共通のネタを探しているときに参考にしやすいです。たとえば青のネクタイをされているときに「青のネクタイをされていますが、私も青のネクタイが好きで・・・」みたいな話はしやすいです。相手が使っているもの、身につけているものは共通のネタを探しているときに参考にしやすいということです。
次はインターネットからの情報ということで、これはちょっと使い方には要注意ですが、今はSNSやFacebookとかで相手の名前を検索すれば出てくることも結構あります。そのときに例えば「お子さん3歳ですよね？」みたいなことをいきなり言われると「こわ！」という話になってしまうので、インターネットからの情報をそのまま話すのは危険ですが、子供がいるとか、こういう発信をしているとか、例えば昨日阪神の応援に行っていた、巨人のファンだったみたいなスポーツの話をアップしている人もいるので、そういうところから考えると、野球が好きなんだみたいなことも見えてきます。
そういうふうに相手が好きそうな話題を情報収集できると、自分も実はみたいな話もできます。相手は野球が好き、私はサッカーが好きみたいな話だと対立してしまう可能性もあります。巨人、阪神なんてまさにそうです。そういう場合は少し大きなくくりで、スポーツが好きなんです、みたいな形で共通な話題として話すことができますということでした。
後はよくあるパターンですが、天気です。天気の話からは何も生まれないということからアイスブレイクではすべきではないみたいな話をする人もいますが、天気だけの話をするからアイスブレイクは盛り上がらないんです、アイスブレイクは相手の疑いの目を晴らすために共通の話題を話すということと、もう一個これからお話しますが自分のことを話すネタにしておかなければいけないということです。天気というのは共通のネタとしては自分の話をしやすいネタなので、アイスブレイクの鉄板のネタだと思っています。
自分のことをしっかり話しましょう
アイスブレイクは共通の話題をするということともう1つ合わせて、自分のことをしっかり話しましょうということです。ここで勘違いしてはいけないのは、自分のことを事細かに話す必要はないということです。友達とかでイメージをしてほしいですが、友達の事をすべてわかっていますか？という話です。
例えば友達の世帯年収がいくらでとか、親御さんはどこの人で出身はどこの家系か、そんなことはわからなくても友達になります。知らなくても仲の良い人はいるわけで、相手のことをすべてわからなくても相手と仲良くなれるんです。特に商談の場だと、全部自分のことを話そうとする人はいます。自分の歴史からこう思っていて、とか実は学生の頃、相手からすればそこまで興味はないということです。
相手との距離を近づけるために全部自分の話をすればいい、全て自分をさらけ出せばいいと言うのではなくて、自分がどんな感情のときに心が動いているのか、どんな感じのときに心が動くのか、感動したのか、という話をしてあげると、相手としても共感がしやすいです。そうなんだとか、それわかるとか、という話が起こりやすいので、アイスブレイクのときには共通の話題プラス自分の感情が動いた場面みたいなことができると、相手にわかってもらいやすいです。
天気の話もそうで「私は天気が良いときは草野球に行くのですが、昨日はボロボロに打たれてしまってマジに悔しかったんです。」みたいなことを言えば、草野球やっているんだ、みたいに話題自体に興味を持ってもらえる可能性もありますし、悔しかったみたいなところで、悔しいよね、と共感がしやすいです。共感とは感情をともにする、感情をともにしたければ自分の感情を先に話すことが必要なので、そのような場面をちゃんと伝えてあげましょうということでした。
アイスブレイクには避けておくべき話題
アイスブレイクには避けておくべき話題もあるので、これもお伝えしていこうと思います。1つ目は政治や宗教の話です。ここは人の感情や考え方が左右されやすい部分ですが、人によっては特定のものに対して強い気持ちを持っていたり、それによって否定されたり、場合によっては勧誘されたりみたいなことも起こるので、現時点であまり公にしないような話はこちらからふっかけたり話たりする必要はないです。会話が進む中で話が出てくる可能性はありますが、アイスブレイクには特にする必要はないということです。
次は宗教に近いかもしれませんが、特定のチームや個人の話は避けたほうがいいです。野球の話を例にすれば、私は阪神ファンなんです、といったときに相手がアンチ阪神だったらどうするの？という話です。スポーツだけでなく芸能人や特定のスポーツ選手でも話は同じで、特定の人やチームの話をしてしまうと、アンチだったときの対応がすごく難しいので、それだけでも距離ができてしまうので話をするべきではないです。
後はなにか対象を批判する、中傷するみたいな話で、芸能のゴシップネタとか、あの人はだめですよねみたいな話をする人は危険で、否定をするということは当然そこに対してバツをつけることなので、もしそこに関係しているのなら、その人自身を否定することと同じになってしまうので、当然そういう話をするべきではないということでした。
無理にアイスブレイクを頑張りすぎる必要はない
アイスブレイクで2つの話をしましょうという話をしましたが、共通の話＋自分の話、自分の感情が動いた話をしっかりしましょうねということでした。ただよく言っているのですが、そもそも商談の場というのはお客さん自身が打ち合わせで話を聞きたいというところからスタートしていることが多いので、飛び込みは別ですがそういう場からのスタートが多いので、無理やりアイスブレイクを頑張りすぎる必要はないです。相手側もこの人は営業だということを理解してあってもらっているはずなので、アイスブレイクをとにかく頑張らなきゃみたいなことよりは、どちらかというと商談が最後に笑顔で終わるトーク、話の流れを考えていってもらったほうが良いと思います。
私もアイスブレイクが得意ではないですが、この2つのポイントを意識したり、アイスブレイクが仮にうまくいかなかったとしても、最後は笑顔で終わってもらえばいいやみたいな形で、楽に構えてもらったほうが気持ち的にも楽になるかなということで参考にしていただければと思います。アイスブレイクに悩んでいる人が多いので、今日はこのテーマでお話させていただきました。