【営業ちゃんねる】その話し方じゃ売れない!買いたいと思わせない営業の3つの話し方

今日のテーマ

その話し方じゃ売れない!買いたいと思わせない営業の3つの話し方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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営業商談における声の大切さをお話ししたいのですが、営業のコンサルで同行させてもらってアドバイスをするみたいなことをやっているのですが、その時に同行させてもらった営業の女の子が、商材自体はすごく良いもので、その子自身も論理的にしっかり切り返しもできるのですが、話し方でめちゃくちゃ損をしています。どんな話し方だったのか、どういう改善をすればいいのかお話ししていきたいと思っております。

声が小さくて語尾が弱いと自信がなく見える

実際のトークの例でいくと、たとえば炭酸水の営業を仮にしたときにこんな話し方をしていました。「お世話になっております。本日おすすめさせていただきたいと思っている商品がこちらの炭酸水でございまして、今回何かお役に立てるんじゃないかと思っておりまして、ぜひよろしくお願いします。」みたいな話し方なのですが、何が問題かと言うとそもそも声が小さいことと語尾が小さいです。

声が小さくて語尾がどんどん弱くなっていって間が多い。相手に間を与えることはすごく大事なのですが、自分自身が話すことを悩みながら話すというのはやっぱり相手側としては印象が良くないです。なので基本的に今の話し方を全部組み合わせて一個一個がすべて自信のなさそうな人に見えちゃいます。

営業は自信があるからすすめてくれているんだという風に相手に思わせたほうがいいので、この人は自分に自信がないものをすすめているんだ、となります。この人は自分がしっかり自信を持っていて自信を持ってくれているものをすすめてくれているんだと思ってもらうことはすごく大事で、それが相手の買う理由にもなります。

自信をもって話すということは当たり前ですが、できていない人が多いです。自信をもって話すということは、結局相手は話し方でしか判断できないので、自分自身はその商材に自信を持っています、この商材を良いと思っています、と思っていても話し方にそれが出てこないと結局は伝わりません。

大きな声で語尾を力強くやや早口で話す

今みたいな話し方ではなくてどう話せばいいのかは簡単です。大きな声で、語尾を力強くやや早口で話すことです。営業をやっているとゆっくり話す、相手が聞き取りやすいようにゆっくり話しましょうとはよく言いますが、自信があって頭の回転がはやい人は基本的に少し早口です。あまり早口で聞き取れないなら意味がないですが、やや早口と言うのが営業の話し方では大事です。

大事なポイントはあえてゆっくり話すとか、メリハリをつけることが大事なので、細かいテクニックはあるのですが、大枠としては大きな声で、語尾を強く、やや早口、この3つだけで自分の扱っている商材に自分自身が自信をもって話せていると思えます。

なので、さっきの炭酸水とすすめるというところでいけば「お世話になっております。よろしくお願いします。本日はこちらの炭酸水をぜひご紹介させていただきたくてお伺いさせていただきました。ぜひお役に立てればと思っておりますのでよろしくお願いします。」と大きな声でやや語尾を強く、やや早口で話すことを意識している話し方にすると印象は全然違います。

話している内容が一緒でも印象が変わってきてしまうということはメラビアンの法則でも言われていることです。内容は7%です。見た目の印象と耳に入ってくる印象で相手側の印象は決まってくるので、ぜひ話し方と声を意識していただきたいと思っております。

自分が話している営業の様子を録音して聞けば自分の癖がわかる

そのうえでどうやって改善すればよいかと言う話ですが、恥ずかしいのですがぜひ自分が話している営業の様子を録音して自分で聞いてみてください。私はユーチューブで偉そうに話をさせてもらっていますが、こうやって自分が話しているところを見られる機会が圧倒的に多いです。なぜこんなことを話しているかと言うと新卒で入ったときから録音して聞いていたんです。都内で営業をしていたので電車移動でしたが、携帯に音声を録画して、それを帰りの電車の中で移動の間などで聞くのですが、話を聞くと、こんな声で話していたんだ、こんな感じなんだ、めちゃくちゃ緊張しているなとわかります。

話している様子や話している声を聞くと自分の癖が見えてきます。癖を直したり違和感を感じるところを直していけば自然とこの人から買いたいなと言う話ができるので、結局自分がどう思っていようが相手から伝わらない話をしても意味がありません。相手に自分が自信を持っている気持ちや感情が伝わる話し方をぜひ身に着けていただきたいと思って話をさせていただきました。

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