【営業ちゃんねる】大企業・大手企業役職者へのアプローチ5つのコツ

今日のテーマ

大企業・大手企業役職者へのアプローチ5つのコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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大企業・大手企業役職者へのアプローチ5つのコツということをテーマにお話をしていこうと思います。

大企業の営業というのは大変だということはよく言われる話なんですが、そもそもなんで大企業の営業が大変かということをちょっと整理しておくと、インバウンドとかリードというのが取りづらいんですよね。役職者、部長ですとかそういう人たちからどう集客していくのかということがけっこう難しかったりするので、要は問い合わせを待っている状態ではなくて自分から取りにいかないと、なかなか役職者というところに会う機会というかアプローチする機会が作れないからなんです。

大手企業は検討時間が長くなる

次は検討期間の長さです。稟議だったり、いろんな人が、検討期間が長いというのはその一人がずっと悩んでいるわけではなくて、いろんな人が稟議とかを通して総務であったり経理であったり社長で会ったり取締役ABCとか、いろんな人の稟議を通って初めてOKが出るわけです。

そういった形で根回しとかが必要になってくるわけです。その担当者の人、責任者の人がやりたいと言っても、他の人の承認を得なければいけない、承認を得るための説明をしなきゃいけない、そういった形で意思決定をするにあたっていろんな人の目が入るというのが大企業・大手企業の特徴なわけです。

大手企業は予算が決まっている

検討期間が長くなってしまっていろんな人の意見が必要になってくるというところ、後はもう予算の問題です。ある程度大企業というのはたくさんお金がある、これは確かにそうなんですけど、たくさんの人がいるので変にお金も使えないわけです。決まった予算の中でやるべき、やることが決まってくる、社長であっても社長が使えるお金の予算というのは決まっていて、それ以上出せないみたいなケースもあるわけです。

社長だからすぐ決まるというのは、中小企業であればじゃあ、これでいいよみたいにぽんと決まるケースもあるんですけど、それは意思決定が社長一人で決まっているからです。ただ予算がしっかり決まっているというのは、要は関係各所の人たちに今年はこういう風にお金を使います、この分野にお金を使いますというのは決まってしまっているので、その年だと使えないみたいなケースも起こります。

あとは大企業だからというわけではないですが、自分の会社が他でいろんな仕組みと連動してしまっているがためにそことの連動を図っていく、個別の制御の要求みたいなところが増えてくることも多いということです。なんでそういった様々な兼ね合い、大企業・大手企業というのは人がたくさんいるわけです。人がたくさんいることによって起こるる営業側からすると弊害なわけです。意思決定者が多い、関係各所が多い、それに伴っての使えるお金とか仕組みとか、そういったものに個別対応していかなきゃいけないというところが大企業への営業の難しさ、大手企業への営業の難しさなわけです。

その決まった分跳ね返りというか見返りも大きいので頑張っていきましょうね、みたいな話になるんですが、そういった形で要はいろんな人とのかかわり、兼ね合いの中で営業していかなければいけないというところが大企業の営業の難しさなわけです。

大手企業は実施までのステップがすごく長い

その中でクロージングをしていく、もっと言えばアポを取っていけないところというのは、大企業の意思決定のプロセスをもう一度整理しておくと、まずはいきなりやるかやらないかというよりは、まずは情報収集が必ず入るんです。要は相見積もりみたいなケースもあるのですが、情報をたくさん集めてその中で選んだという事実を作らなければいけない、なんでわざわざそういった事実を作んなきゃいけないかと言うと、説明する責任が大企業・大手企業は必ず誰かにあるからです。なんで情報収集をして企画をして、社内でプレゼンをして、プロジェクト化というか案件化して予算組みがされて導入されて実施される、ステップがすごく長いわけです。

これが中小企業の社長さんとかで行けば、「こんなことをやっているんですけどぜひ」「面白そうだね、やってみよう」みたいになりがちなんですけど、大企業となると関わる人が多いので、その分即決というのが難しくなってくるケースが非常に多い、ということです。そこを踏まえたうえでアプローチをしていかないと、そもそもうまくいきませんよ、ということです。

今回のご相談の中身で行けば、中小企業であれば担当者アポイント2回、部長同席、稟議、契約と行くのですが、大企業の場合は最初のアポイントである程度の役職者に会わないと話が進まないケースが多いです。ゼロからの開拓でインサイドセールスで担当者レベルで会ってしまっているのですが、商談を進めやすいアポイントを作るためにはどういう設定をしていけばいいのかみたいなことで悩んでいます、ということでご相談をいただきました。大企業・大手企業の役職者をどう出てきてもらうか、引っ張りだすかということなのですが、ポイントとして考え方は5つあるかなと思います。

部長以上の人にとってのメリットがあるトークができているかを確認する

まず一つ目は部長以上の人にとってメリットがある、部長以上の人が出てこないと最終的には話がやっぱり進まないというような提案になっているかどうかなんです。要は営業をしていく中で、この商材、会社にとっていいものですよね、みたいなことだけで終わってしまうと部長じゃなくても、ああ確かにそれいいですねみたいな形で、要は担当者の方が部長と相談すればOKというような形で商談設計が組まれていないかという話です。

なので部長以上の人の意見をもらえないと、営業としても提案が出来ないみたいな形の仕組みに最初からしちゃえばいいわけです。要は部長以上の人に出てきてほしいのに、部長以上の人が出てこなくても判断が出来たりとか、意見がもらえたり話が進むような提案をしてしまっているから、部長以上の人が来なくても上司と相談しておきます、ということが出てきてしまうので、上司と相談しておきます、という言葉は極端な話言わせたくないわけです。なので上司と一緒に打合せで相談しなきゃいけない環境、場づくりというのが何かできないか、というのを考えていただくのがポイントの1個目です。

部長同席必須となる商談設計ができている

部長以上の、部長同席です。初回の訪問でいきなり偉い人出てきてくださいというのは難しいケースはあるわけです。部長とか役職者の方いらっしゃいますか?ありがとうございます。本日このような者でして、みたいな取り次ぎすらしてもらえないケースもあるので、であれば出てきてくれと担当の方が、じゃあそれは私がまず伺いますね、というところでアポイントが取れるのであれば、まずアポイントの段階ではまずそれでOKだと思います。

その後で部長同席必須のアポイントにいかにつなげていくかはさっきの話と同じです。部長がいないと話が進まない、要は上司に相談します、と言われないような場づくりが何かできないか、ということを考えていただくのがポイントの2つ目です。

手紙やDMなどで個人が訴求できる方法でアプローチをする

次がアプローチの手段として、例えばインサイドセールスでもご相談いただいているんですが、要はテレアポとかファックスとかメールとか、そういったアプローチだとなかなか上の人が反応してくれませんよ、というケースの場合っていうのは結局見られていない可能性が非常に高いわけですね。もしくは見られていたとしても結局はじゃあお前見ておいてみたいな形で部下に投げられてしまっているケースが非常に多いわけです。

それは必ず大企業のプロセスで行くと情報収集のプロセスがあるので、情報収集を部下に任せているからということです。ただそれはあくまで商材の情報収集という形なので、であれば個人的に自分に合うメリットは何か訴求できないかということを考えていただくのが良いかなと思います。なんで手紙とかDMとかで手書きにするとか、そういった形とか、あとはSNSでメッセージを送るみたいな形で、要は個人として自分に会うということで何か訴求できることがないか、みたいなことを考えていただくことがポイントの3つ目になります。

SNSでのアプローチを行う

4つ目がSNSのアプローチです。けっこうSNSは個人対個人のコミュニケーションになりやすいので、そこで例えばテレアポしました、電話をしました、部長には会えなかったけど部長の名前が聞けた場合は、私だったらツイッターとかフェイスブックで名前を検索するんです名前を検索してその担当者の人がフィットしたら、先日実はテレアポ、電話させていただいたんですが、ぜひみたいな形で、いきなり営業感を出すのはどうかみたいなところはありますけれど、SNS上でコミュニケーションを取っていくみたいなことも方法としては出てくるかなと思っています。

これはさっきのアプローチと同じなのですが、商材や会社としての取引になると情報収集段階で担当者レベルの人がまず出てくるケースが非常に多いのであれば、最初から個人対個人でコミュニケーションができる取り組みが何かできないかみたいなことを考えていく、ということです。

飛び込み営業を行う

最後5つ目がこれは実はアナログ営業に戻っていくのですが、飛び込み営業を行ったほうが実は偉い人と会える可能性って結構高いんです。というのは来ちゃっているので、言っちゃっているので、部長さんいますかとか、〇〇さん、役職者の方はいらっしゃいますか?みたいな、大企業の方の取締役はいらっしゃいますかと言うと、出てきてくれるケースは意外と多いんです。アナログというのは人間らしさが出しやすいということなので、そういったところもアプローチの方法としては組み込んでいただけると良いんじゃないかなと思います。

繰り返しですが、役職者、えらい人、部長さんとか取締役とか社長者みたいな人に会うときはやっぱり大企業になれば、企業の規模が大きくなればなるほど情報収集、企画をしてプロジェクト化して予算を組んで導入をするというケース、まずは情報収集段階では偉い人が出てこないケースは非常に多いわけです。であれば商材としての情報収集ではなくて個人的に会うというアプローチで何か組み込むことはできないか、設計できないかというところを考えていただくと良いかなと思います。

そのための方法としてアプローチの設計から見直していく、えらい人が出てこないと話が進まないような商談が何か設計が出来ないかというところを考えるか、アプローチの方法自体を飛び込みに戻してみるとか、SNSのアプローチをするとか、テレアポや電話とかではなくて手紙やDMで個人に伝えられるアプローチに切り替えていく、そういった形で大企業の役職者へのアプローチ、大手企業への役職者へのアプローチを考えていただくと何かしらの接点が作れる可能性が上がってくるんじゃないかなと思います。

今日は大企業・大手企業の役職者へのアプローチの5つのコツということをテーマでお話しさせていただきました。

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