今日のテーマ
相手の価値観知っている？価値観を考えない営業は売れない
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は価値観の理解が相手との関係性を強化するというテーマでお話していきたいと思います。
人の価値観は6つに分類されるということはよく言われていまして、そもそも価値観とは何かを整理しておくと、価値観とは人が物事を判断する基準ということです。いい悪いとかもそうですし、好き嫌いもそうですし、順番をつけるときもそうですが、それを選ぶにあたって順番をつけるとか、評価をするときの、その人によって大事にしている基準があるわけです。その基準を先に理解できれば、営業提案をするときの成約率や相手との関係性が強化できますということです。
シュリンガーの性格類型
価値観においてシュリンガーさんという方が6つに分類しています。人の基本的な6つの生活領域を考えて最も興味を持つ領域ということで、最も興味を持つというところがポイントです。最も興味を持っている、大事にしているというポイントが分かれば、それが価値観につながっているということです。
6つを見ていきたいと思うのですが、1つ目は理論志向型で、知識に価値を見出すタイプということです。論理性、合理性が大事だと考えている方たちで、理論、知識に価値を見出すタイプです。
次は経済志向型で、お金でわかりやすいです。多少嘘をついてでも利益がほしい、そういう方が当然ここに入ってくるという形で、稼ぐことを一番重要に考えている人たちのタイプです。
次は審美志向型ということで、美しさです。自分がきれいだと思うとか可愛いと思うとか、そういう美意識に対する意識が非常に重要だということです。ギャルとかがそうで、人がどういうというより、自分の美意識できれいだとかかわいいとか思うことが大事なのが審美思考型です。
次は宗教志向型、こういう言い方をすると「えっ？」と思われるかもしれませんが、とある宗教にどっぷりハマると言うよりも、自分の考え方やロールモデルにしている人の言葉や考え方をベースに言葉や物事を判断している人もいて、特定の宗教、特定の考え方に重きをおいているということです。こういうタイプの人は多少人に考えを押し付ける傾向があるというところも出ています。特定の物事やお金とかではなく考え方に重きをおいているのが宗教志向型です。
次が権力志向型で、権力や支配に喜びを覚えるタイプです。会社でいうと役職を守るために権力闘争というものがまさにここに入るもので、権力の獲得や維持のために動く人はこのタイプです。
社会志向型は、貢献に重きを置くタイプです。ここ最近の就活で行くと、こういう基準で就活をしている子が増えているという話をよく聞きます。CSRをベースにした説明会をやったり、そういう話を聞いたりしますが、人を助けたり救済のために動くということです。
相手の基準を理解することで関係性や信頼性が高まる
6つお話させていただきましたが、もう一度確認しておくと、理論志向型、経済志向型、審美志向型、宗教志向型、権力志向型、社会志向型です。どれかだけということではなく、複数の考え方が絡まっていたりその人によって優先順位は違ってくると思いますが、相手が何を持って善し悪しを判断しているかをしっかり理解しておけば、提案をするときに同じ内容でも、審美志向で提案をしていくのか経済志向で出すのか、権力志向でこれをやったら役職が上がりますよと言ったところとか、相手が求めていることとか、いいか悪いかを判断しているポイントをしっかり分かれば、提案の中身がより相手に寄り添った形にできるので、相手にあった提案をしましょう。
基本的に相手が求めていることや相手が考える前提に沿った形で提案するということです。まずは相手の基準を理解することで関係性や成功率が高まるということをぜひご理解いただいた上で、この人は何を大事にしていて、何を価値観として持っているかをぜひ意識して営業をしてほしいということで、この営業の6つのポイント、基準をお伝えさせていただきました。
