今日のテーマ
悩んでいる人への営業アプローチ方法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はネガティブな状態な相手へのテレアポトークということでご相談をいただいております。ターゲットは金融機関の融資でマンションを購入したお客様で販売会社から高く買ってしまって、収支がマイナスの方へのテレアポトーク、買取会社や他社からの電話が毎日のようにかかってきていて、話もできない状況が続いています。どうすればよいでしょうか？どうやって他社との差別化をはかればよいでしょうかということでご相談をいただいております。
営業は全力で心配して共感をしてあげる、悩みを聞いてあげる姿勢を持つ
ありがとうございます。ここでの差別化を考える前に相手の状態から考えましょうというところで、収支がマイナスということは相手からすれば辛い状況というか、ネガティブな状況なわけですね。その時にいきなりいいものがありますとか、おすすめの商材が今回はありまして、みたいなことを言われても、またかよという気持ちになるのは当然と言えば当然なわけですよ。
このタイミングで営業がやらなきゃいけないことは、良い提案をするとかお客さんの悩みや課題を解決できる提案をしていく商品の説明をするということではなくて、全力で心配して共感をしてあげる、悩みを聞いてあげる姿勢を持つことが大事ということですね。なので他社の営業がどんなトークをしているかということも是非調べていただきたいんですが、本気で心配する電話をかけている営業ってどれぐらいいるんだろうというところが、私が金融業界の営業とかでよい話を聞いたときに感じているところですね。
営業は全力で心配して共感をしてあげる、悩みを聞いてあげる姿勢を持つ
お客さんというか、電話を掛けた営業の相手というのはやっぱり自分のことがわかってくれる人に相談をしたいんですよ。要は一度失敗をしている、今は失敗してしまっている状態だとなったときに、同じような業種、業界の人から電話がかかってきたら、またこいつは私のことをだまそうとしているという風に思っている可能性が非常に高いんですよ。そのタイミングで繰り返しですけど自分の商材の良さとかをPRされても、結局私からまた金をむしり取ろうとしているんでしょうという風に思われてしまう可能性が非常に高いので、そうではないアプロ―チとして全力で相手のことを心配してあげましょうというところで、そのうえで今後ご相談をいただいているその差別化をはかって自分に魅力付けをして、自社の商材に対して魅力を感じてもらおうというアプローチなんですが、これは今の話の通りです。
要は差別化を見せる、差別化があるということを示したいあまり、自社のPRであったり、もしくは他社の悪口みたいなことを言ってしまうと、結局はまたこいつは私からお金を取ろうとしているという風な印象を持たれてしまう可能性が非常に高いんですよ。そうならないようにするために、まずやるべきことは相手のことを全力で心配する、あえて提案を一切しないみたいなことを先に公言してもいいぐらいです。
「今回〇〇会社の者なんですけど、私から今日提案したいものは一切ございません。ただちょっと〇〇さんのご状況も拝見させていただいたら、収支がマイナスになっているということを拝見したので、もしかしたらちょっと状況的にお辛いことだったりお悩み事がないかなというところで、ちょっとご相談に乗れればと思って、ちょっと心配でご連絡させてもらいました。」みたいなことを言ってあげれば、この営業さんはちょっと他と違うなみたいな風に思ってもらえる確率って上がるんですよ。
話す内容ではなくて、その手前の関係性が重要
なのでいい話をすれば売れるかと言うと、決してそうではなくて、相手に刺さる話、相手がちゃんと話を聞いてくれて、自分の言っていることを理解してくれる話を相手側は求めているわけです。そのためには話す内容ではなくて、その手前の関係性が重要になってくるということをぜひ意識いただいて、お客さんとコミュニケーションを取っていただきたいなと思います。
金融系の商材というのはどうしてもネガティブな印象に紐づきがちというか、くっついてしまいがちなんですが、ぜひその視線を持っていただいたうえでお客さんとまずは関係を作るために電話で話をする、会話をする、そんな意識を持っていただきたいなというところが、今日お伝えしたいところでございました。金融商材の営業は難しいところが多分にあるかとは思いますが、まずはお客さんに寄りそう、寄りそうというのは言葉で言うのは簡単なんですけど、全力で心配して相手の話を聞いてあげるという姿勢を持っていただきながらテレアポのトークを考えていただけるといいかなと思います。
1回の電話で何とかしようではなくて、何回も連絡を取りながら通う量を増やしていく、そこからまずスタートしていただければというところが今日のアドバイスでございます。
