今日のテーマ
確度の高いアポを獲得するためのテレアポトークフロー
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は角度の高いアポの取り方というテーマでお伝えをしていきたいなと思います。
営業をやっていく中で、当然テレアポをしたり飛び込みをしたり、アポイントの獲得というのに奔走されている方というのは多いと思います。ただアポの質の部分ですよね。当然営業をしていく中で、ある程度確率論で考えなければいけない部分があるので、一定数のアポの数というのを担保しなきゃいけないという考え方はもちろん否定はしませんし、当然必要な考え方だと思います。
ただアポイントの質が高い、要は訪問しました、提案しました、受注につながりましたという確率が高いお客さんをいかに増やしていくのか、そういったお客さんに対して時間、工数をいかに割いていくために、アポをどうやって質を上げていくか、という目線と、そもそも質の高い人にアプローチをするかという目線、この2つを実現するためのテレアポトークの流れについて今日は解説をしておきたいなと思っております。
アポ獲得と質アップを同時に求めない
テレアポをするときの目標というかゴールというのは当然アポを取るということなんですけど、アポを取るということと質の高さを実現する、成約率の高いお客さんを見つけ出すということを同時並行でやろうとしている営業って結構多いんですよね。アポをいただく、もらうということは、あくまでこっち側の話に対して、提案に対して興味を持ってもらって、会ってあげてもいいやっていう気持ちを作ることなんですよ。その気持ちを作ることと並行しながら一緒にこのお客さんは見込みとしてレベルが高いかなみたいなことを判断していく、仕分けをしていくというのは無理です。
まずはアポ獲得に集中する
なんでかと言うと、今日好きになってくださいと言っているのに、この人、私はこの人のことをどうかなと見分けるのと同時並行でやることは難しいので、まず営業としてやらなければいけないことは、いいお客さんかどうか、角度が高いかどうかはいったん置いておいて、電話で話が出来ました、飛び込みで話が出来ましたという状態が作れたのであれば、まずはアポイントを取るためのコミュニケーションに集中しましょうということです。
なのでまずテレアポで話が出来ました、アプローチが出来ました、というときは興味付けをして、アポ獲得に向けたコミュニケーションを取りましょう。これがまず最初です。ヒアリングすることももちろんあると思います。自分の中でもこういうことをやっていまして、みたいなことをヒアリングするとは思うんですけど、それはすべてまずはアポイントをいただくためのトークということを前提で考えていただきたいなと思います。
アポの質UPのためにアポの仕分けをする
なので興味付けをする、自分に興味を持ってもらってあげてもいいやという気持ちを作ってもらう、会うことへのモチベーションをまず作りました、その後に仕分けをすればいいということなんですよね。どういうことかというと、興味付けをして、ぜひ来週、このお時間でお伺いしてもよろしいですか？みたいなことを言って、相手からOKをもらいました、ありがとうございますで終わっちゃうからアポの質が判断がつかないんですよ。その後でヒアリングするんですよね。
アポ獲得後にヒアリングする
どういうヒアリングをするかというと、じゃあ来週月曜日11時にお伺いさせていただきますのでよろしくお願いいたします。当日せっかくお時間をいただくので、より良いご提案、御社に合ったご提案をさせていただきたいと思いますので、いくつかちょっとヒアリングさせていただいてもよろしいですか？という形でそこからヒアリング、質問をして、今相手がどんなことで悩んでいるのか、そもそも予算があるのかどうか、今自分ができることは本当にあるのかどうかということを探りながらヒアリングをする、見込みがあるお客さんであれば、いただいた内容をもとに提案をさせていただきますね、になりますし、
ヒアリング後にアポのお断りをすることも辞さない
今会ったところで正直受注につながらないなあであったり、正直今アポイントをいただいて、お客さんとコミュニケーションを取ったところで自分にできることはないなあと思ったら「すいません、アポイントをいただいて大変恐縮なんですけど、今お話を伺わせていただくと、正直今の私にできることは少ないのかなあと思っていまして、一度ちょっと資料をメールで送らせていただいて、せっかくのご縁なので、これから良きお付き合いが出来ればと思うんですが、正直貴重なお時間を今いただくのはちょっと正直申し訳ないなという気持ちがあるので、ちょっとタイミングを見てご連絡をさせていただいてもよろしいですか？」みたいな形でアポイントを断るんですよ。
そうやって行くべきアポと行かなくてもいいアポをアポをもらってから仕分けしていくというアプローチを考えていただくと、アポの精度、質というのは確実に上がっていきますので、ぜひそう言った目線でお客さんとコミュニケーションを取ってもらいたいなと思っています。
アポイントを取るということと、そのアポを仕分ける、アポの仕分けを全然しないがために無駄アポだったみたいなことが起こってしまうので、アポの仕分けの目線ということもぜひ考えていただきながら営業のアプローチを強化していただきたいなというところが今日お伝えしたいところでございました。
角度の高いアポを取るための方法というところなのですが、当然角度が高いかを見分けるところもそうなのですが、さっきのヒアリングというのは実は提案の時にもすごく活きるんですよ。要はちゃんと自分のことを分かってくれたうえで提案をしてくれている、要はヒアリングを先にやっているからですね。商談のタイミングでヒアリングをする営業は多いんですけど、せっかくアポがもらえたのであればそのタイミングで先にヒアリングをしておけば自分のために提案してくれている、というのが相手側も思ってくれますし、こちら側も当然相手が求めている情報を伝えることが出来るので、初回の訪問って結構次に会うかどうかというのはお客さん側が判断する非常に大事な第一印象に繋がってくる部分なんですよ。ぜひ営業を行うアポイントをいただいたタイミングで先にヒアリングをしておく、提案の質を上げるために先にヒアリングをしておく、もしくは会わないという選択肢を自分の中でも持っておくということですね。
不必要なアポは逆にお客さん側、相手側の印象をネガティブな方向に持っていってしまって、二度と会わないということが起こってしまう可能性が出てきてしまうので、ぜひテレアポのタイミングではアポイントをいただいた後にヒアリングをして仕分けをする、仕分けをしてお客さんの役に立てるなあと思ったら具体的にヒアリングをして提案につなげていく、ヒアリングをして今ちょっとお役に立てることがないなと思ったらそのタイミングでお断りをする、ただお断りをするにあたっても永遠にさようならという形ではなくて、今後継続的にコミュニケーションを取れる連絡が取れる関係性が維持できる形で締めていただければアポイントの角度、また提案の質というのが上がっていきますので、ぜひその目線を持っていただいてテレアポに取り組んでいただきたいなというところが今日アドバイスさせていただいた内容でございました。
