今日のテーマ
営業慣れしている相手を乗り越える4つのコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は営業慣れしている相手への営業手法ということで、解説をしていきたいなと思っております。ご相談はこちらにいただいております。飲食店で営業されている中で、営業慣れしている相手への対応についてどうすればいいですかということで、ツイッターで質問を募集させていただいて、いただいたご質問ですので、こちらを回答していきたいなと思っております。
営業であることを隠さない
ポイントとしては4つ上げさせてもらいました。1つ目は営業であることを隠さないことです。
営業慣れしている相手というのは、断るのがうまくなっているはずなんです。それはたくさん営業が来て、こうやって追い返せば帰ってくれるなという風に思っている、かつそういった追い返されちゃう営業ってどういうコミュニケーションを取っているかというと、今回は決して営業ではなくて商品のご説明でというとか、今回は営業じゃなくてちょっと色々お伺いしたくて、みたいな形でいかに自分が営業であるかということを隠したりごまかしたりしている営業はすごく多いんですよね。
これは実際に新入社員研修とかで何百人規模の新人営業マンを見させてもらったときに、営業ですかというのをすごく怖がっている人が多いんですよ。怖がってやってしまう対応というのが、いかに自分が営業ではないかと思わせるかという、営業にもかかわらず営業でないというこの矛盾を発生させようとして、お客さんに不安がられる、不審がられる、警戒されて断られるというのがすごく多いので、まず堂々と営業であることを宣言しましょうというのがポイントの1個目です。これだけでも十分差別化になるということです。
なので違うことをやればいいんですよ。同じことをして同じ風な言葉を話すから同じようにお断りされてしまうので、他の営業とはちょっと違うぞという部分をいかに作るかというのがポイント1個目でした。
今日は商品説明しない宣言
ポイントの2個目が初回訪問初めまして、というタイミングで伺っていますので、商材の話は一切しません、これも言い切ることが大事だということですね。基本的には営業が断りやすい営業ってどういう人かと言うと、おどおどしていたり自信がない人なんです。自信がなさ、おどおどさというのは、なんかいいやとか話してもむだそう、と期待が持てないからなんです。期待を持たせるためにはしっかり言い切る、その言い切るうえでまず何をするのか、今日商材の話を一切しませんのでお願いします、と言い切りましょうというのが、ポイントの2つ目でした。
業界代表として謝罪
ポイントの3つ目が、いつもうちの業界の営業がご迷惑をおかけしておりますという一言を言う、何が大事かというと業界のリーダーとして代表として謝りますという姿勢なんですよ。結局は自分だけよければいいという営業があまりにも多いからお客さんの立場からしてもこいつ大丈夫かなとか、この人にお願いして本当に平気なのかな、みたいな風に思ってしまう、であればそもそも私はこの業界自体を良くしようと思ってこのサービスに取り組んでいます、という姿勢をいかに示すかということがすごく大事なポイントで、その姿勢を示すための一言目の挨拶として謝罪を、業界の代表として謝罪をするということが3つ目でした。
逃げ道付きのチャンス依頼
最後4つ目が一分話して私が嫌いと感じたらすぐに×を出してください。すぐに帰ります、ということで出口を先に準備をしてあげて、まず飛び込みの最初のタイミングというのはいかに耳を傾けてもらうかというのが重要なんで、1分でいいんです、まずは。なので耳を傾けてもらってチャンスを作るということに注力していただきたいなというところでございます。
営業で次にやるべきことというのは、最終的に受注が欲しい、受注をもらう手間で、まだ話を聞いてもらえていない段階にもかかわらず、受注のこととか商談のことを考えるのではなくて、この初回の最初の訪問、タイミングということであればまずは耳を傾けてもらえる状況、状態をいかに作るかということを意識いただきたいなということが今日お伝えしたい内容でした。
こちらツイッターで書かせていただいたのが、今回のお話の概要でということでまとめになりますので、ぜひ参考にしていただいて、受注獲得商談獲得を頑張っていただきたいというのが今日お伝えしたい内容でございました。
