今日のテーマ
売れる営業の必須要素！メリット感を正しく伝える営業トークテクニック
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はメリット感の伝え方ということでご質問をいただいたのでお答えしていこうと思います。メリット感、営業をやっていれば相手にいかにメリットをしっかり伝えきるかということが非常に重要なテーマというか、一つの営業トークの中では考えなきゃいけないポイントになります。メリット感、メリットですよね。メリットをいかにちゃんと相手に伝えるかというところが、営業をやっている人ではけっこう悩んでいる人が多いので、そこについてお伝えしていきたいなと思います。
目の前の相手にとっての価値を伝える
メリット感を相手に伝えるためにまず意識しなければいけないことは、目の前の相手にとってメリットがあるということをちゃんと伝えきりましょうということですね。いろんな商談であったりとか、打ち合わせであったり、テレアポであったり、いろんな人に営業をすると思うんです。なんですけどすべての人に共通して当てはまるメリットではなくて、人が知りたいこと、お客さん、目の前の商談相手が知りたいことは自分にとって価値のある話なのかどうか、ということなんですよね。なので世の中の多くの人に役に立つ商材なんです、ではなくてあなたにとって価値がある商材なんですということをちゃんと伝えきれているかどうかということを、まずは意識してほしいなと思います。
万人受けではなくあなた向けだと想像してもらう
なので万人受けしますじゃ売れないんです。あなたにとって役立ちますという目線で考えたときに今自分が話している内容があなた向けになっているかどうかということをまず意識いただきたいというのは一番大事なポイントですね。それを踏まえたうえで、自分にとって価値がある、意味がある提案なんだ、商材なんだ、サービスなんだということを分かってもらう、理解してもらうために大事なことが、想像させることです。
要は人っていうのは想像できないものは買わないんです。要はイメージがつかない、想像できないというのは理解できていない、ということと一緒なので、相手にとって意味があるものというのが、それは要は輝かしい未来が待っている、これを買えばいいことがあるぞというのが想像できなきゃダメだということですね。じゃあ想像させるために何をするかなんですが、方法としては2つあります。
ストーリーで話す
1つはストーリーで話すということですね。今ビフォーアフターで話すのが一番わかりやすいのですが、今あなたはこういう悪い状態にいますよね、なのでうちの商材を使ってもらったらこういう風に変われます、というビフォーアフターをちゃんと伝えていくということです。それはお客さんにとって近しい人の事例を伝えてあげるとかですね。
要はシミュレーションをしてあげて、御社は今こういう状態なのでうちのサービスをこうやって使ってもらうとこういう結果が得られます、みたいなことを伝えてあげる。結果だけ伝えても想像できないんですよ。
売り上げが2倍になりますよといきなり言われたとしても、売り上げが2倍になったのはうれしいけど本当にできるかはわからないと思われてしまったら意味がないので、今御社はこういう課題があります。その課題を解決するためにうちの商材をこういう使い方でこういうスケジュールでやってもらえれば確実に売り上げが2倍になりますので、ぜひ私にお任せくださいという形で、要はビフォーアフターを伝えましょうという話なんですけど、けっこう営業でやりがちなのが、ビフォーアフターはいきなり変化するわけじゃないじゃないですか。どれぐらいの期間がかかるのかとか、その期間、時間の中で何をするのかとか、そこまでちゃんと伝えてあげると、そこまでやってくれるんだったら大丈夫だねという想像が働いてくる。
なのでストーリーで話すというのは結果だけとか問題であったり、事象、課題みたいなことを伝えるだけではなく、問題や課題をどういう対処をして解決につなげていくのかということですね。インプットがあってスループットがあってアウトプットがあるので、まず現状がインプットですよね。それに対して取り組みがスループット、アウトプット、最終的な成果というところを伝えてあげる、それをストーリーで伝えましょうというところが想像させるためにはイメージがしやすくなるということですね。必要なトークということですね。
仮定質問で考えさせる
もう1個は真剣に想像していない場合、していないというのは相手側がやっていないケースもあるんです。想像できないパターンと想像していない問題があるので、想像させるためには仮定質問、もし～だったらどうですかみたいなかたちで、もしとか例えばみたいな形で、仮の状態、状況を作って、その状態で相手に身を置いてもらったときにあなただったらどうしますか？みたいな形で質問してもらうと、考えざるをえなくなるということですね。
そういった仮の質問をしてあげることによって、相手に考えてもらう、想像させるきっかけを作りましょうというところが、相手にイメージを持たせるために重要なトークということになります。メリットを与えるための、メリットを理解してもらうためにはまずあなたにとって価値があるんですよということ、あなたにとってというところをまず意識しましょうというところと、想像させるためにまずストーリーで話す、もしくはまた考えてくれていない、想像できていない、していない相手に関しては仮定質問を伝える、この2つを意識いただくと、だいぶ相手の目線で立った時のメリット感が言った、言わないじゃなくて、伝わったという状態が作れると思います。
期待値を上げるだけではお客さんは動かない
もう1つだけ重要なポイントはメリット感を伝えようとするといかにその期待値を上げようかみたいなことばかり考えがちなんですけど、期待値を上げるだけじゃお客さんは動かないんですよ。どういうことかと言うと、3億円明日口座に振り込まれているのでご安心ください、みたいなことを言われても、何をもって安心すればいいのか、何を信じればいいのか、全く想像できないですよね。なんで安心できないということです。なので、営業が提案しなきゃいけないことは、メリット感を伝え、そのメリットをちゃんと想像してもらって理解をしてもらうということと合わせて並行してやらなきゃいけないことというのが、メリットをちゃんと得られるんだという確実性、安心させてあげるということですね。
おいしい話は怖いと思われているケースは非常に多いんです。けっこうお金の話とか不動産とか金融系の商材だったらなおさらなんですけど、要はおいしい話しには何か裏があるんじゃないかというような警戒をされてしまっていると、どんなにいい話をしても相手がちゃんと受け入れてくれないという問題が起こっちゃうんですね。なんで営業がやらなきゃいけないことは、メリットをちゃんと伝えて期待をさせる、想像させるということとあわせて、並行して安心してもらうために確実に得られる、もしくはなんで今回お伝えしているメリットの内容というのがちゃんとお客さんが、目の前の人が得られるのかということを伝えてあげるのが非常に大事ということでございます。
メリット感を伝えるためにはメリットがあるんですよということを伝えるというのはもちろんそうなんですけど、もう1個合わせてメリットが確実に得られるっていう話、両方をしてあげて初めてメリットが相手に伝わる、ということが実現できますので、ぜひその点を意識してあげてお客さんにコミュニケーションを取っていただく、提案をしていただく、プレゼンをしていただくというところが今日のアドバイスでございました。
