今日のテーマ
リサーチ意識が営業を楽にする！効果検証済みトーク事例
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
テレアポ・飛び込みの正しい考え方をお伝えしていこうと思います。考え方を間違うとトーク自体も間違ってしまうので、まずしっかり正しい考え方を身に着けていただきたくてこういう話をしています。
リサーチ意識
そもそもテレアポ・飛び込みはどういうものかというと、リサーチ意識がすごく大事です。営業をする上で売れる人と売れない人、買ってくれる人と買ってくれない人がいます。買ってくれる人の前に買ってくれない人といかにかかわらないかはすごく大事なことです。
買ってくれない人、そもそもニーズがないとか、潜在的にも顕在的にも今ニーズがない、将来的にも買ってもらえる可能性が低いお客さんといかに関わっても、買ってくれる、お役に立てることはないわけですし、お金を持っていないとかはあくまでビジネス上の取引でビジネスは交換なので、こちらだけが何かを与えるのではなくて、ちゃんとそのぶんの報酬や見返りももらえる関係を作っていかないと交換が成立しないですし資本主義なのでしょうがないです。交換というところが大前提ですので、ちゃんと交換をしてくれる相手なのか、かつ自分が役に立てる相手なのかどうかをしっかり考えなければいけないわけです。
買ってくれない人と関わらない工夫が営業は重要
そういった事を考えたときに、テレアポや飛び込みはどうしてもプッシュ型の営業なので、全員から成果やアポがほしい、商談の場を作りたくなりがちですが、まずは関わらなくても良い人を見つける、選別をすることはすごく大事なことです。
会ってからやっぱり違ったみたいなことが起こると、えっ？と言われることは辛いです。かつお客さんにとっても辛いので「なんでこの人自分に会いに来たんだろう？」とお互いに思っているわけですから、そうならないようにするためにまずは最初に会話ができたタイミングで自分が役に立てる相手なのかどうか、交換が成立する相手なのかどうかはしっかりと見極めしなければいけないのがテレアポ・飛び込みです。その選別作業なんだ、リサーチしているんだという意識を持ってもらうとテレアポのトークも変わってきます。
とにかくアポを取ることを目的に考えてしまうと、最初の挨拶、お世話になります、なんとか会ってくださいとなりがちですが、リサーチの意識を持っておくとトークも変わります。たとえば私が採用案件をやっていたときに、求人サイトからのエントリーや履歴書の発送をどれだけ受けているか、自分の会社に応募してくれた数ですが、その「母集団を20人に増やしたいなと考えているお客様を探しているのですが、御社にはそういう必要性はありますか？」と聞くと、今20人の母集団を作りたいと思っているかどうかの選別ができます。
今自社としてできることは20人の応募を増やさせることができる。それが価値だということであれば、それに対して今興味がある人なのか、ない人なのか、仕分けをしていかないと、いま20人は採用も終わっちゃっているし・・・みたいなことを後から言われても仕方ないです。先にそういったお客さんの仕分けをしっかりした上で、自分はそれを聞いたら役に立てる、そこに対してお客さんが興味を持たれているのであれば交換も成立するし、役にも立てるし、だから会ってくださいと会う手前でちゃんとリサーチして相手のことを知る必要があります。
自分が役に立てる相手か、交換が成立する相手か、この2つの見極めが重要
相手のことを知るとはすべてを知るのではなく、交換が成立する相手なのかどうかということと、自分の役に立てる可能性がある相手なのかどうか、見極めが大事ということです。しっかりと会うこと前提で動いてしまうのではなく、そうするとテレアポが辛くなってしまうので「～についてお伺いしたいと思ってご連絡しました。」とか「とりあえず確認でご連絡させていただいたのですが、担当の方いらっしゃいますか？」とか、みたいな形でリサーチのスタンスのほうがお客さんも、受付の人も担当に話を繋げやすいです。いきなり売り込みに来たではなく、問い合わせが来ていますけど、と言ったほうが相手側も話を進めやすいです。
役に立てるかどうかの検証前に「会ってくれ」と交渉するからアポイントがもらえない
必要です、というテレアポで言えば小さなYESをもらいましょうとはよく聞きますが、YESをもらえた状況であれば「だったらうちはお役に立てると思うので一回会ってください。」と言ってそれだったらという話になりやすいです。
役に立てるかどうかのリサーチをしないまま、会ってくれというほうが無理があるので、テレアポや飛び込みをやっている人は、まず会うというゴールの前に自分が役に立てる相手なのかどうか、交換が成立する相手なのかどうか、見極めてもらう質問をしてもらって、問い合わせをしてもらって、問い合わせのスタンスからテレアポを広めてもらうとアポ率は上がってきますし、アポの質も上がってきます。質が高いアポは成約につながりやすいアポになると思いますので、ぜひ意識していただきたいと思います。リサーチ意識がテレアポ・飛び込みには大事ということで、お話させていただきました。
